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全面深入地讲解了在淘宝网开办网店的知识，从定位,进货销售,到品牌营销,提高网店的浏览量,以及仓储配送邓环节的注意事项，为读者提供全面的开店和经营方面的指导。
北京
很多人讲，网店是个“扔进个金山都砸不出个水花”的行业，笔者对此有切身体会。2004年我在校就读大二期间，着手编写ASP购物系统供大家开店使用，由此认识了很多开网店的朋友。其中很多朋友取得了成功，月收入是我辛苦一月的若干倍。那时我只懂技术，基本没有营销思想，完全是按照顾客的要求写系统，顾客叫怎么改就怎么改。有的时候顾客提一些要求，我还感到很奇怪，心想有必要吗？比如取消注册功能实现直接进入购物车购买。2005年，我在ebay卖了几本旧书，做了个虚拟游戏点卡的代理，尝到了开网店的甜头，加之受到顾客以及当时的马云洗礼，决心自己开网店。开始时苦于没有货源，便找了几个要好的朋友，鼓动他们合作开网店：现在是黄金时期，难得的机遇，错过这个机会，过几年就被大企业、大资本给垄断了，再想进去就难了。说干就干，我将开发程序挣得的几万元全部投入，召集几个人便开始了网店创业，但由于种种原因，不到半年就支撑不下去了。当时的第一个深刻教训是：没有好的货源，不知道从哪儿进货，以及进货价格较高致使定价没有优势。
后来，我利用各种机会，到几个做得较好的网店打工学习。期间也看到几家网店关门。有的网店资金流开始很大，最终却依然倒下。这些经历让我开始不断思考如何成功地开一家可持续发展的网店。
另一个亲身经验：不明确的目标会使合作者及员工在关键时刻无所适从。
2008年的再次创业对我的打击更大，那时候我自信在网店领域没有处理不了的问题，但是最终还是失败了。当时，我除了经营网店，还在本地一家较大的造船厂工作。业余创业、没有足够的精力管理网店是我这一次失败的主要原因。
那时，我急需一本指导性的资料让员工主动学习，主动完善我们的网店，以取得在同行中的竞争优势，从而创造一个稳定增长的环境。虽然这次创业经历了又一次失败，但坚定了我写这本书的决心。
我的出发点是，让读者以这本书作为网店创业的指南。让与我当年经历相似的创业者在网店创业过程中学会避轻就重，掌握主干；知道要做什么、怎样做、怎样做得更好，以及避免我遭遇的挫折。通过阅读本书，读者对比自己的网店，以实干的态度，一步步完善自己的网店，最终使网店走上成功的康庄大道。
对书中每一章提出的需要做的事情，我们应严格执行，并且定期检查工作。同时对于要领悟的销售技巧，我们要反复咀嚼，做到灵活运用。本书也可以作为自己的一本笔记，温故而知新，以便困惑的时候翻看，相信于自己的网店事业不无裨益。
本书写作的主要目的有以下四点。
● 减少网店创建者的工作量。
● 让自己可以很好地反复消化一些优秀的观点和想法，在网店实践中应用它们。
● 让网店大多时候能够自动化地良性运行。
● 做赚钱的资深老店。
在写作本书的几年内，我的砧板店也有了起色。
2008年底，我开始着手写作本书时，网店濒临倒闭，后来勉强支撑半年，终因经营不善而在2009年初倒闭。
2009年底一个新的机会到来了，新的项目让我获得重新开始的机会。
当了解到银杏木砧板的优良特质后，我激动不已。当时的依据很简单，在网店，这个市场处于初始阶段，可有效地躲避大资本进入所引发的巨大冲击和压力。通过细分市场，我认为所运营的砧板事业定会取得成功。
展现在我眼前的是宽广的市场。在中国超过4亿个家庭中，家家都会使用砧板。要有千分之一的家庭购买我们的产品，那将是40万次以上的购买。每块赢利以20元计，就将是一个净利润在800万元以上的市场。其中一个家庭拥有几处房的情况还没有计算在内。经过几年的发展，我的砧板事业也走上了康庄之路。
其实和砧板一样，还有很多产品适合网店创业。我们可以将各地的土特产打包销售。比如在我所生活的泰州地区，可以将山药、银杏果、肉渣等土特产包装，通过网络投放，开拓市场。
然而，现在做得大的网店都有超市化的趋向，商品种类繁多、全面，如大家所熟悉的京东、当当、卓越。网店大佬林立，淘宝在加快垂直品类的梳理，现在，在中国的网店市场上还有创业机会吗?
这个问题是很多正在徘徊的网店创业者的最大疑惑，对于这个问题得不到准确答案，就很难定下心来认真地做网店。我认为机会一定有，而且很大。如果仔细观察你就会发现，即便是大佬们，也存在品类短板，而这正是咱们创业的切入点。京东商城做得最好的当然是计算机通信和消费类电子产品，百货在2010年发展得也不错，图书、食品领域都还在摸索阶段；凡客在服装品类上做到了最强，但是在新拓展的日化品类上仍然是新手；当当做得最好的是图书品类，这些年它在百货上都没有大幅度的突破；卓越亚马逊做得好的是图书、化妆品和3C，新开的办公用品、母婴、鞋类等平台还在进一步深耕；红孩子最强的是母婴用品和化妆品，服装、3C仍然难以发力……
琳琅满目的商品里面，隐藏着太多无名良品，以及太多没有形成标准化的产品。地域的巨大差距会为我们的网店腾出一个巨大的生存空间。所以，今后若干年仍无需担心网店没有生意可做。
这是电子商务疯狂膨胀、神话迭出的年代，这是一个梦想美好同时现实残酷的时代。机会汹涌而至，又瞬间即逝，大家在享受功成名就的同时，也在如履薄冰般地经受着危险的考验。
电子商务是一个不断发展的概念，其先驱IBM公司于1996年提出了Electronic Commerce（E-Commerce）的概念。到了1997 年，该公司又提出了ElectronicBusiness（E-Business）的概念。
伴随互联网的快速发展，一个潘多拉魔盒被打开了。面对电子商务的急速发展，人们急切地在问这样一个问题：电商总销售额占全社会零售总额的百分比达到多少才会有一个平衡？1%、2%还是……
在欧美国家，电子商务业务发展得如火如荼。在法、德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4，在美国甚至已高达1/3以上。然而欧美国家电子商务的发展也不过十几年的时间。在美国，美国在线（AOL）、雅虎、eBey等著名的电子商务公司在1994年前后开始赢利，到2000年创造了高达7.8亿美元利润。IBM、美国、戴尔电脑、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域内更是取得了令人不可思议的巨额利润。
电子商务在创造了行业机会的同时也加剧了某些领域的竞争。互联网创造了难以计数的财富机会，它能够将市场放大，能够花小的代价将一些零散购买积聚发展成一个产业。以我个人为例，销售受限于地理因素的传统银杏木砧板店因为网络而变成一家小有规模的银杏木砧板厂，顾客来自全国各地，年销售数万块；而在没有网络的时代，每年能卖一百块已属成绩不错。这就是网络的力量，它能汇细流为大海。
如果你不懂网络，不懂电子商务，你的实体店生意一年不如一年；反而隔壁家的小伙子天天窝在家里玩电脑、开网店，却每年赚很多钱。不要惊讶于互联网的强大力量，你或许改变不了网络，但网络却实实在在、一步步地改变了你的生活。这个时候你无需抱着对互联网的憎恨之情来影响你的人生，而应该正视它、融入它、借助它来改变自己的生活。如今从事电子商务并不是一件很难的事，在中国有太多的普通人通过电子商务改变了自己。
大家还记得21世纪初的几年里，作为一个新的渠道商，电商的地位是比较低的。例如，在传统渠道每年组织的渠道大会上，并没有电商的影子。电商很多是寄居于传统渠道商背后的。可是现在在每年的渠道大会上，却有人打着旗帜要驱逐电商，不是因为别的，而是新兴的电商每年以不可思议激增的销量和疯狂的价格战冲击着传统店铺，它们销售的价格通常比传统渠道要低30%以上，这样的冲击对传统渠道来讲太大了，很多店铺经营无望、关门倒闭。
但是，网络确确实实给很多人提供了机会，或许你家孩子从小腼腆，他们不愿意去天桥摆地摊，他们不愿意花钱租个店铺做一个自己都不清楚是否能赚钱的生意。现在，电子商务提供了这样一个机会，可以让他们花很小的代价去试着在生意场上练兵，在交易中成长。
我们先看看国内电子商务的情况吧。中国电子商务始于1997年，同样在创造着奇迹，发展速度惊人。
阿里巴巴于1999 年创立，属于B2B（Business toBusinoss，企业对企业）模式，目前是全球最大的网上贸易市场之一。
淘宝于2003 年由阿里巴巴投资创立，属于C2C（Consumer toConsumer，消费者对消费者）模式，如今在中国产生的影响可以用惊天动地来形容。
2010年12月8日，以售书知名的当当网在纽约证券交易所挂牌上市。
2010年，以电子产品为主打的京东商城创造了年销100亿元的骄人业绩。
回过头来再看看普通人的网店创业之路。
2003年08月21日，以500元起家在淘宝网开店的柠檬绿茶店铺，到2011年初已经成交超过400万单。
2006年11月，“裂锦”这个品牌在淘宝诞生了，它的创始人是两个再普通不过的姑娘，而如今它已经成为知名的品牌。
目前淘宝网站有1万多个皇冠店。
……
这是一个创造奇迹的舞台，在各个领域涌现出了一大群优秀代表。
21世纪初，网上购物不仅支付困难，而且网上和买卖很难让人相信。可是，数年过去，这些问题基本得到了解决。
本书就着重讲述电子商务的一个分支——网店创业。
网店让梦想有了驰骋的舞台，让更多的人实现了创业梦想，实现了自己的人生价值。越来越多的人走上了这条路，加入了开网店的行列中。在这条路上，有的人成功了；有的人铩羽而归；有的人在坚持着；有的人选择了放弃；有的人刚开始摸索着进入；有的人取得了骄人的业绩。
网店创业是我们这代人的机遇，是我们的舞台，我们需要好好把握。人生有多少机遇，网店或许就是其中最重要的一个。会把握，或许就会成功；不把握，机会失之交臂一去不返。
网店解决了大量就业问题
我们当中的很多人——失业青年、没有找到合适工作的毕业生、残疾人、收入不多的上班族，等等——都选择业余或者专业做网店。特别是将来移动商务的发展，将有越来越多的人开网店。届时会有这样的一个景象：走在大街上，有人用手机在谈生意，在出差等火车的间隙，忙着处理订单；在工作闲暇的时候，打开手机接单子。那时候，整个电子商务模式都会被改变。
网络上流传的一个很有名的例子，某残疾人通过努力做到了月赚一万。这在现实社会对于残疾人是很难达到的，但是通过网络他做到了，这就是网络的力量。
一个新兴的渠道必然要在挑战传统渠道下成长壮大。没有谁能取代谁，它们之间会达到一个平衡，并在平衡中发展变化。
从服装业到3C，从大到家用电器小到一个螺帽，战争在这条巨大的战线上展开着。
图书是很标准化的产品，线上卖的和线下卖的都是相同的产品。在网上书店风生水起的今日，以当当网、卓越网为首的网上书店已经给实体书店带来了巨大冲击。太多的实体书店被迫转型或者倒闭，书店的规模在年年缩小。
凡客诚品网店做到日单几万件衣服仅用了一年，而传统服装大鳄雅戈尔用了十年。
盛传有一次在参加某个品牌厂商的渠道大会时，上百名渠道商打着横幅要求把某代理商从这个品牌的渠道体系中踢出去，这个代理商就是京东。2010年，京东年销售额突破100亿。
大量的传统实体店关闭，不断有网店创造销售奇迹。最近几年不断有网店入市。
苏宁坐不住了，国美坐不住了……太多的人坐不住了。很多人放弃了观望，直接纠集部队、举兵大进电子商务了。
首先我们来看下面这张表格。
从表1.1可以看出，苏宁的净利润能达到5%左右，稳健、实在。京东商城还处于不盈利状态。在风险投资的支持下，京东商城虽然快速发展但难免有虚胖的嫌疑。苏宁电器的销售额增长是很缓慢的，而京东则在以每年接近3倍速度急速成长。从销售额看两者之间的差距在逐年缩小。如果京东继续以3倍的速度增长，那么只要再有3到4年时间就可以追赶甚至超过苏宁电器。
面对这样的局势，如果苏宁电器不开网店或经营不好网店都有可能被京东超越。
战争拉开，双方都在拼速度。一个要追赶，一个要防止超越。两东之战，相比较刘强东的轻装上阵，张近东的包袱要大得多。
在网络上，用户只要鼠标一点就可以比较同一种产品的价格。京东的属性决定了它会在短期内为迅速扩大领地而不断降低毛利。而以张近东代表的苏宁单纯地跟随打价格战会对实体店带来巨大的冲击。刘强东宣称推出杀手锏，斥巨资研发一款系统：用户在实体店只要用手机对准条形码就可以看到京东的价格。很多客户只是在苏宁看货，却跑到苏宁的对手京东网上购买，这对于苏宁来讲很尴尬。
如果苏宁不开网店，将会变成京东的展示厅。实体店在以前可以不担心网上价格的冲击，但当出现一家信誉值得大家信赖、规模又极大的同类网店时，情况就不同了。所以在开不开网店的问题上几乎没有什么悬念——开！
如何解决网店定价与实体价的冲突，是摆在张面前比较棘手的问题。而刘在网店之初就果断地放弃了实体业务轻装上阵，全无这方面的担忧。可是作为传统零售大鳄，张近东是不可能关了苏宁而来专门搞网店的。他的目标是要把苏宁网上平台打造成第二个苏宁。
张近东说：“电子商务永远取代不了实体店”。诚然，这句话是对的，但是并不是说电子商务不能取代苏宁。或许有那么一天，随着网店销售总额所占社会零售总额之比达到一定程度，实体店大量关闭，房租不断降低，网店和实体店获取一定利润的成本相当。
起初基于对网店与实体店冲突的担心，苏宁、国美不敢大肆做广告宣传他们的网店，这给刘强东留下了足够的时间和空间。但是京东的发展让这些传统大鳄们不得不面对这样一个问题。他们如果不利用好网络，那么这块市场将被京东这样的电商完全占据，对自己更不利。刘的蛋糕会做得更大。
苏宁花大力气做电子商务，一定程度上是被逼出来的。当京东年销售额突破100亿时，对苏宁来讲，是否看到自己当年的影子。苏宁通过低价策略迅速坐上了家电领域的第一把交椅。再看看如今的京东，苏宁终于下定决心大搞电子商务了。当他做电子商务一段时间后就发现，其实网店和实体店之间的顾客重复度并没有想象中的大。
以苏宁为代表的连锁卖场采购的规模效应、物流和售后都使得他们的线上商城如“站在巨人的肩膀上”一般，零售商进军电子商务各种优势可见一斑，未来大有超越京东商城的趋势。2011年，苏宁网店已经坐上中国网店的第三把交椅，超越上市的当当，仅次于淘宝商城、京东之后。
苏宁的产品直接由厂家供货，同时由于苏宁采购总量与一般的B2C （BusineatoConsumer，企业对消费者）网上商城相比，具有绝对的后倒性优势。普通商城与苏宁相比根本不在一个数量级上，所以苏宁其实价格更具优势；而一些网上商城的商品不少，但并不是由厂商直接供货，而是走经销商或者代理商的渠道，所以就算是省略了“实体店”的成本，仍然无法填平采购价格的“鸿沟”。
京东和苏宁都不生产商品，都属于直接代理模式，如果销量足够大就可以将社会分工的好处发挥到极致。谁的销量大，谁的议价能力就大，这是不争的事实。这也是为什么很多网店拼命烧钱拉销量的原因，只有销量达到一定的数量级，才能取得好的进货价格，这样在市场上就有了一定的优势。所以刘强东称只有突破500亿元的年销售额，京东才会寻找到一个安全界限。
苏宁在这个方面的天然优势是显而易见的，2010年实体年销售达千亿元，而京东则刚刚突破100亿元。从终极角度看，他们比拼的是物流，物流成本的大小决定了他们的竞争力是否有优势。
在3C领域会不会出现如图书领域一样，随着网店的发展，大量实体店倒闭的现象呢？实体和网店各有优势，在下一章我们会重点提到。这种状态是可以转换的，实体店可以进军网络做网店，同样网店也可以在线下建立实体店，特别是一些强势品牌对渠道商的有力控制，杜绝线上线下串货现象。任何一个品牌一旦被渠道商控制，对品牌来讲不是一件好事。特别是有的品牌在网上被渠道商以实体价格的一半销售时，对实体店的打击是很大的。作为品牌商是不愿意看到这样的情况发生的。强势品牌严格分开线上线下两个世界是符合其根本利益的。
从长期讲，线上线下产品如果不严格区分线上必将取代线下的绝对地位。当前网店的软肋主要在于仓储和物流。一旦有企业在这两个方面做得很好，那么将对线下店形成巨大、乃至致命的冲击。
● 成立线上公司，遏制同类线上公司发展、使其不至于发展过大。
● 联合品牌建立网上价格监控体系。
● 合理定价。在苏宁易购，线上商品的定价原则一般是参照实体店一定时期内的成交价，取其平均价。而且，通过系统会对线上顾客IP地址的分析，抓取并显示出相应地区的实体店新价。这一点不是一般电商能够做到的，特别是商品数以万数计的网店。
● 增加用户选择的成本。作为网店一方，由于竞争对手的存在，部分价格要参考竞争对手的价格。我们会发现京东和苏宁很多产品互有优势，不是某一家的产品价格绝对比另外一家低，有高有低需要顾客花时间去比较去寻找。这也为etao.com（一淘网）的存在提供了基础。
提示
一淘网
一淘商品搜索是淘宝网推出的一个全新的服务体验。一淘网立足于淘宝网丰富的商品，放眼全网的导购资讯。网站主旨是解决用户购前和购后遇到的种种问题，能够为用户提供购买决策、更快找到物美价廉的商品。
中国的市场很大，可以养活数家类似京东商城的企业。在品牌、生产、物流、销售等交易的各个生态链上只要做好某一个就可以生存下去。虽然市场复杂，但只要拥有自己的优势就可以畅行江湖了。
传统实体店和网店有不同的客户群体，也有交织在一起的客户群体。实现各自生存和发展，展现在我们眼前的这场大战很有意思，值得我们静观以待、细细体味。同时，从中总结的经验值得我们学习和借鉴。
正品低价的销售模式让京东商城的销售额近年来持续爆发性增长，强烈的扩张势头已令传统电器销售巨头们寝食难安。其中最重要的不是京东商城的业绩，而是对消费者消费习惯的改变。在京东商城买到物美价廉有保障的正牌商品后，消费者很难再去国美、苏宁买电器。加之80后、90后这些在网络时代成长的一代，消费习惯有了很大变化，他们更喜欢通过电子商务消费。这些才是对于国美、苏宁而言最致命的威胁。
或许线上线下谁胜谁败不重要，重要的是参战各方在总体实力上的变化。比如苏宁，如果因为发展需要资金是可以关闭一大批实体店铺的。只要总体利润及销售额在不断增长，何必在乎一城一池的得失。顺应潮流者才会取得最后的胜利，逆时代潮流者终究会被时代抛弃。
电子商务所占社会总销售额的比例的变化，决定了各企业的命运，在策略和行动上顺应了这个变化就容易活下来并发展下去。网店与实体店的矛盾，不仅仅是零售商需要面对的问题，同样也是品牌、生产企业面临的问题。苏宁、国美可以联手围剿京东，同时苏宁、国美内部也存在着竞争关系。京东可以不断挑战当当，同样可以联合当当、卓越对抗国美、苏宁……这是个诸侯混战的时代。
从价格角度出发，京东想要全部商品实现“全网最低价”也几乎不可能，它面临的价格战对手不再只是当当和卓越，还包括国美、苏宁各自的线上销售平台，以及家电品牌供应商或大的渠道代理商依托淘宝平台开办的旗舰店。京东杀入图书市场，并叫嚣五年内图书领域不盈利，以这样的架势攻入当当、卓越后院。由于体量不一样，京东的价格比当当、卓越每本低10%，亏损也要比当当、卓越小得多。相比于损失，在这场战争中，京东的获益要远远大于损失，因为这奠定了其百货网店的形象。
不可否认，电子商务改变了一些行业，也创造壮大了一些行业。随着时间的推移，电子商务的发展，传统渠道和电商渠道的差别会趋于零，因为彼时，线上线下都已经较好地融合在一起，难以分开。比如，在传统渠道中，我们在一个偏僻的乡村开店，每天很少有人进店光临。这好似我们在网络中开一个店，但没有流量。我们花几个钱做推广或者做一些营销，每天来店的人增加到几十个，成交也有几笔，这个时候，对应的传统渠道的情况是，我们在镇上租房开店了；当我们每天网店流量达到几百的时候，犹如我们到市里面一个地段较好的地方开店了；当每天人流量达到1000以上的时候，就好比在省城闹市开店了。传统渠道中，我们每提高一个层次，对应的租金就提升了很多。同样，网店也是一样，每提高一个层次，广告费用都会上一个阶梯。
当然也有人讲，自己在偏僻乡村开店，但每天慕名而来的顾客很多，因为每来一个顾客都会被我感化，他们回去后就相当于我的业务员，通过口碑把店开火了，生意也旺了。实际情况是，网络营销费用和店铺租金基本上差不多的时候，网络和实体就达到了一个平衡。我们要学会算一个账，实体中投入成本10000元和在网店中投入10000元得到的回报哪个更多。
其实这个问题就是传统的“分销-直销”冲突问题的一个新版本。国美、苏宁应该利用自己供应链和渠道的优势，联合一些家电厂商打造网上专属的商品，跟线下的商品有一些差异化。现在这个模式如果不打差异化，推进快慢都会有冲突，而且早晚被后来者吃掉。
当网店有了很多顾客，无需要再投入较多的营销费用时，对实体的冲击就真正来临了。
如果你要到实体店中买某一样东西，但是找了几家都没有找到，你问很多人或许才找到；但是如果你在网上买，那就很简单了，无需问人、百度一下，或者在一淘网上搜索一下，你会惊喜地发现，你要购买的东西跃然眼前，就等你下单。买东西原来这么简单。
网店可以很好地整合资源，让我们可以买到本地找不到的或很难买到的东西，解决顾客的购物烦恼，节约顾客的很多时间。通过网店，我们可以买到相对本地实体店铺更便宜的东西，并且足不出户就能购到想要买的东西。
概括起来网上购物对销费者来说有三点吸引力。
● 丰富
● 便宜
● 方便
其中，价格便宜是吸引消费者产生购买行为的一个重要因素，但并不是讲只能通过降低价格才能生存。相信随着中长期的发展，购物者到网店购买产品就不单单是冲着便宜而来了。很多客户习惯网上购买东西，也是为了更好的购物体验，上网购物起到了放松心情的作用。其实网购和传统市场一样，有很大的一群人习惯到实体店购买，不管网店便宜与否，他们都不感冒。同样，也有很大一部分人习惯了网购，所以这两个市场都有自己的粉丝。特别是80后、90后，因为在网络的环境下长大，对网购有更多的感情。
我们可以将电子商务的这些特点充分发挥出来运作我们的网店，能满足上面这三个特点之一我们就有生意可做。再加上良好的服务，就可以有订单成交。
当然，能够卖出东西并不是靠这简单的三点。因为顾客是很复杂的，他们可能不会比较商品价格，也可能懒得理清不同品牌的优劣，但是你将商品在某一时间点推销到他面前，他就很爽然地购买了，形成了一次生意，这属于守株待兔型生意。这就涉及一个流量的问题。光临的人越多，成交的可能性就越大。网店对所有上网的人都是开放的。与地域性比较强的实体店不同，网店的市场遐想空间很大，特别是国内的环境，更适合网店的成长。中国地大、物广、人多、市场大，不像一些小的国家，因为地少人稀，网店体现不出特别的优势。
网店和实体店的一个重要区别在于购物体验。实体店（比如超市）具有满足人们逛街需求的特点。上班累了，在家呆闷了，就想出去逛逛。此时实体店可以起到让人放松的效果，人们会情愿多花点钱在实体店购物，而网店休闲的功能要弱得多。实体店的实在性是可以看到的，而网店的实在性则更多地需要我们用心去体验，比如售后服务和口碑等。
网店实体物品到达顾客手里的过程相对较长，这决定了网店购物与实体购物的区别，网店的产品具有不可触摸性。
在实体店中，即使很劣质的商品，顾客在自己看到、摸到、感受之后，会对商品有一个真实的认识，双方在你情我愿的价格中成交，大家都不会有太大的分歧及不愉快。
网店则不一样，客户对商品的感受不足或不真实，往往受到卖家的描述或显示器颜色的差别影响。甚者，有的卖家过分地夸张自己的产品，客户收到货物后与自己最初点击确定购买时的感受形成巨大的差距，这时就容易产生交易纠纷，中评、差评会纷至沓来，这严重降低了买卖双方的交易体验。这一问题对于标准化的商品来讲是很容易解决的，而对于不定型的独一无二的非标准化产品，则烦琐一点。
“不可触摸性”这一局限可以在网店的发展中通过相关的方式和方法来弥补，与顾客建立相互信任，让顾客消除因不可见导致的顾虑。
尽量真实地反映商品本身很重要，这是解决网店产品不可触摸性所必须考虑的。
提示
和传统店铺不一样的是，网店卖家发货和顾客收到货物中间多了一道物流、快递等运输过程，这是一个增加成本的过程（快递费用、包装费用和人工费用），所以网店交易要尽量减少退货率，退货率越高，网店经营成本越大。
包装也是网店需要解决的一大问题，特别是对于易碎易损的物品，要有合理的解决方案。
对于平台用户，网店的理想发展轨迹是，开始时在淘宝网开一个小摊位，主要代理销售热点商品。经过苦心经营，渐渐地成长为一个门店，自立品牌。也可随以成为生产厂家，进行自主品牌销售。之后越做越大成为大型连锁店，成为中小品牌。网店创造了很多财富奇迹。给予我们造梦并实现梦想的空间。
网店的发展过程中还会呈现出另一个趋势，即，同质化产品由大网店垄断，小网店主打自有品牌产品或拥有地区性优势产品。
随着专卖店的增多，每一个专卖店用于竞争的网店宣传成本是巨大的。而且对于纷繁的专卖店，顾客眼花缭乱、无所适从，他们的接受能力也是有限的。因此，商场型网店的生存空间就很大，商场通过批量广告的投入，就能形成良好的商场形象。对于一块家中常用的银杏砧板，大多数顾客更愿意到熟悉的商场去买，宁可多花一点钱，也不愿意贸然到陌生网店去消费。所以独立网店难度要大于平台网店。
网店在最近几年之所以能够迅速发展，是因为人们在网上开店具有一些优势，主要表现在以下几方面。
优势一：网上开店成本极低
网上开店与开实体店相比综合成本较低：许多大型购物网站提供租金极低的店铺供中小卖家使用，有的甚至免费提供，有的只是收取少量商品上架费与交易费。网店卖家可以根据顾客的订单进货，不会因为积货占用大量资金。网店经营主要是通过网络进行，基本不需要水、电、管理费等方面的支出，而且不需要专人时时看守，节省了人力方面的投资。
但同时有一种观点认为，网店属于重企业。即，要做好一个网店，因此便需要吸引流量，要做大量的广告，要考虑仓储费用、产品的包装和发货费用（在传统店铺中有的商品属于随买随拿，根本用不着包装和货运）。
以一个服装网店为例：首先必须准备十几万的货源压货，其次还得花费接近一万元雇佣模特和摄影师拍摄。即使在将店铺开起来之后，同样会遇上换季、滞销等问题。比如，你压货十万开了网店，而别人压货两百万开了网店，这必然会产生竞争。在实体店经济中，或许两家店铺相隔几个街区，彼此没有太大的影响。而在网店经济中，顾客无需奔波几个街区，“只需点一下鼠标”便将竞争的风险放大了很多倍。由此可见，注册一家网店的确是可以“零成本”的，而要开好一家网店，成本却很大。此外网店由于信息的高度流通，产生的竞争比实体店要大。
网店的高成本来自于高竞争，如果没有竞争或竞争很小，网店的成本是很低的，但是发生竞争后吸引用户的成本急剧上升。有的网店每年投入几十万的资金做广告都换不来广告费一半的销售额，这也是你需要及时了解到的。
优势二：经营方式灵活
网店是借助互联网进行经营的，经营者既可以全职，也可以兼职经营。网店不需要专人时时看守，营业时间也比较灵活，只要能及时对浏览者的咨询给予回复就可以不影响经营。目前因为大部分地区网上开店不需要像开实体店那样必须经过严格的注册登记手续，网店在销售商品之前甚至不需要存货或者只需要少量存货，因此店主可以随时转换经营商品的类型，进退自如，没有包袱。
优势三：营业时间、地点、面积不受限制
网上开店，只要服务器不出问题，可以一天24小时、一年365天不停地运作。无论刮风下雨，无论白天晚上，无需专人值班看店，都可照常营业。消费者可以在任何时间登录网站进行购物。网上开店基本不受经营地点的限制，网店的流量来自网上，因此即使网店的经营者在一个小胡同里也不会影响到网店的人气。网店的商品数量也不会像实体店那样，生意大小常常被店面面积限制。只要经营者愿意和有能力，网店可以摆上成千上万种商品。
优势四：消费群体广泛
网店开在互联网上，只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，只要网店的商品有特色，宣传得当、价格合理，经营得法，网店每天将会有不错的访问流量，这会大大增加销售机会，取得良好的销售收入。
美国克拉克森夫妇在ebay上把书架上的一本破烂的旧书以15英镑的价格卖掉了。他们感到非常好奇，于是通过电子邮件询问买主为何想买这本书。买主说：“我20年前上大学时曾读过这本书，这本书对我具有重要的意义，这一版本的书我已经找了很多年。”
因此，网店的市场一定程度上是开放的，合适的产品不愁找不到买家。
提示
随着网店的发展，有很多网店店主进行着候鸟式的搬迁。比如，北京的店主要从广州进货，这样的运费累计下来也是可观的。有的店主就干脆和外出打工一样，搬迁到离进货渠道最近的地方，这样省去了很大的一笔运费，而且可以使自己在同类商品价格上有相对优势。
中国和世界市场如此之大，每个地方都有它的优势，比如区位优势、劳动力优势，等等。所以网店事业拼的不仅仅是货源，还包括其他要素。
购物平台
大型B2C的发展需要大量资金和技术的支持。对于小卖家，没有足够的精力、财力和技术的支持，很难建立有效的独立B2C网站。这个时候，淘宝提供了一个抱团的机会，每个卖家只需要投入一点点资金就可以建立一个网店，获取相对廉价的流量，收获很多订单。
目前国内比较有名的购物平台有阿里巴巴的淘宝网、To m公司旗下的ebay和腾讯公司的“拍拍”（paipai）。而淘宝网在中国占据了绝对的优势。
通过购物平台建立网店无需自己单独购买空间和域名，不需要卖家自己进行网络维护，开店相对比较简单方便。购物平台一般都有一套完善的交易规则和良好的评价系统。随着交易次数的增长，评价越来越多，顾客可以通过这些评价大致判断出该家店铺的信用程度，决定是否购买他们的商品。成交次数和信用的多寡，对单位流量的成交率的影响是比较大的。比如两家同样的网店，一家成交500次，一家成交5次，那么即使两者的商品没有任何区别，一般顾客都更愿意选择成交次数比较多的卖家。成交次数越多，证明这家店铺越热闹，大部分人都有从众的心理。我们平时上街购物，一般也都喜欢去人多的店铺，而不喜欢去人迹罕至的店，担心被狠宰一次都没人知道，大部分人不愿意被作为试验品牺牲。同样，信用度也是如此，信用度越高，我们购物也就越放心。由此可见，单位流量的成交率跟信用和成交次数是存在一定程度正比关系的。
购物平台一般都聚集了大量的购物人群，特别是众所周知的淘宝网。“买东西，上淘宝”、“买品质到淘宝商城”已经成为不少人网上购物的指南。而且随着淘宝网在长期运营下不断进行的广告投入以及口碑流传，这部分人群会越来越多。另外，这些购物平台上聚集了大量的卖家，像淘宝网就拥有数百万的卖家。这些人都是有网上购物的潜力的，由于大家销售的商品类别不同，卖家之间就有了各取所需的购物行为，因此通过购物平台可以轻松获取流量。
在平台上做网络生意的优点是，平台拥有大量的流量，而且这些流量中奔消费而来的人较多，可以投入较少的财力、物力，得到较多的流量和较好的成交量。
购物平台由于有专业的技术团队支撑，系统平台一般都比较安全，比较适合一些对系统安全有要求的商品销售，比如游戏点卡。
但是由于在平台生存的网店相对独立，缺点是不容易让顾客建立较强的品牌认知感。二是域名比较长，不易记住。比如笔者想访问淘宝第一卖家——柠檬绿茶，就需要在淘宝上几番搜索，相当麻烦。而且由于互联网公司的竞争，在百度搜索柠檬绿茶，很难找到精准的结果。2011年后这个情况有所改变，在百度查找方便多了。其次，随着购物平台的发展，收费成为一种趋势，如果以国外ebay的收费模式看，这些费用是不小的。而且，由于平台的限制，难以制定个性化的功能，所卖商品也有限制，不易形成品牌和品牌的推广。就国内来讲，从百度很难搜到淘宝店铺，这相当于又少了一个有效流量入口。另外，从平台生存发展的角度看，他们很难坐视平台内一家独大的网店称霸，担心这样的局面对平台自身的发展有伤害，所以做大做强的网店会选择纷纷“出淘”。
如图1.10所示，百度搜录淘宝店页面依旧不多，“柠檬绿茶”淘宝店仅仅被收录一个页面；而图1.11显示则截然相反，百度对柠檬绿茶自建网站收录页面超过一万。两者之间有天壤之别。
因为这种销售方式的缺点，一般卖家都会建立独立网站予以弥补。比如，淘宝第一卖家“柠檬绿茶”就建立了相应的独立网站以弥补淘宝的缺点。
独立网站
个人认为，作为一个有远见的商人，在选择销售方式的时候，是不能放弃独立网站这个方式的。虽然选择这种方式需要自己搭建平台，买域名、空间以及网站程序，而且在系统安全和网络维护上也需要花时间和精力。但是这种方式的优点却是很诱人的：你有完全的自由权，你可以个性化网站功能，所售商品种类数目几乎不受限制。因为是独立域名，品牌化运作比较方便。
独立网站也有缺点，那就是维护起来比较麻烦，特别是网站有点名气后，可能会经常受到各类黑客不同原因的攻击，常常使得网站瘫痪或者中毒。而淘宝网这样的平台在这个方面因为专业，通常能够提供安全可靠的交易场所。选择独立网站一定要选择专业的购物系统供应商。市场上的购物系统良莠不齐，有百来块的购物系统，在淘宝店中甚至能找到低到几元的购物系统。店家要注意甄别，没有良好售后和升级服务是不可靠的。如果你有专门的团队来负责网站的事情，那最好了。但是一般网店创业者通常不具备这样的条件。这就需要我们花多一点的钱，来找到可靠的服务。
关于网店系统
国内网店系统很多，笔者2005年开发了一套w163购物系统，在国内网店系统中可以说是老牌系统了。我们对网店系统要以下要求。
第一：安全性要好，没有好的安全性，经常被黑客入侵，网站经常被恶意串改、放毒、盗取数据甚至直接将我们的网店删除，将是一件很麻烦的事情。我们将会疲于防黑，甚至于最后会失去开网店的信心。所以网店的安全性相当重要。
第二：运行速度要快，有的网店系统程序写得很烦琐，运行速度相当慢，影响顾客的体验。
第三：尽量选择能生成静态页面的网店系统，一般搜索引擎都喜欢静态页面，而且静态网店系统能减轻服务器的压力，无需连接数据库，访问速度大大提高。
第四：搜索引擎优化得要好，网店的相关关键词能排在搜索引擎搜索结果页面的前列，给网店带来一定的流量，这对于节省网店推广费用很有好处。
第五：售后服务要好，很多店主都会选择免费的系统，殊不知道投资上节约，是最大的浪费，天下免费的午餐毕竟很少。提高售后服务水平可以节约我们的很多时间，让我们可以将更多的精力放在提高核心竞争力上。
目前推荐的网店系统有：笔者编写的ASP网店系统“w163购物系统”、PHP的有ShopEx。至于选择哪种网店系统，完全取决于个人爱好。ASP网店系统相对来说维护更加方便。
博客
博客作为一种在线日志，利用其进行营销也是一个不错的选择。博客要实现的是营销目标，用哪些合理的方式来实现营销目标是需要花很多心思去想、去考虑的。就个人卖家来说，利用博客进行销售需要很强的宣传推广力度，同时需要一定的人脉。博客内容最好是原创的、趣味性的以及专业的，针对自己产品的特点进行选择，尽量做到能够留住用户，使网站有一定的粘性。只有好东西才能吸引人。利用博客开店难度较大。
专业论坛
网上的专业论坛有很多，例如书法论坛、购物系统论坛等。这些论坛上聚集了一群志同道合的人，一般经常光顾这些网站的人都有着共同的兴趣。针对这个特点，你可以利用论坛开设相应的交易栏，发帖销售。利用会员在圈子里的名气，丰富的专业知识，以及论坛的人气赢得了消费者的青睐，从而可以成功地销售出商品。
网上销售的载体模式还有很多，比如视频、QQ和QQ群等。也有多种方式混合存在的，比如，既在大型网站上开设网店，又有独立的商品销售网站，这种方式将前面所说的两种方式的优点集合，不足之处是投入会相对较高。按照经营模式划分，可以分为纯网络型和线上与线下结合型。两种模式各有什么特点，哪种模式更有生命力？
纯网络型
纯网络型是店主没有实体店铺，完全通过网络进行交易。网络型电子商务企业该如何生存，走怎样的道路呢？我这里为大家介绍一个“轻公司”概念。“轻公司”可以减少固定资产的投入，充分利用第三方物流、第三方支付平台、第三方仓储等资源，获得最低的固定资产投入、开店成本和风险。就是说，一个纯网络型的电子商务企业，无需自己建立健全所有功能，只需集中精力做好核心业务，迅速占有市场份额。这是社会分工的必然选择，网络也将走向分工化。
运营网店应该向传统实体店铺学习。学习传统实体店铺的商业经营技术，以“技为商用”为指导思想，用商业运作而非技术运作的思路来运营网上商城。许多成功网店的创始人大部分都有多年的传统行业商业运营经验，他们的网店之所以成功，更大程度上都来源于对传统商业经营理念的深刻理解。
京东在发展到一定程度的时候，就果断地砍去线下业务，专注于线上业务，如今它的成就可以说是举世皆知的实力派网店。纯网络型的典型例子还有Vancl（凡客诚品）。
线上与线下结合的形式
线下有实体店铺，线上有网上商城，充分利用实体店铺的渠道网点：既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网上商城业务。传统零售企业开设的网上商城，其运营大多都基于线下实体商城。线下实体店铺和线上网上商城拥有共同的仓储系统，共同的供应链。最终来说，线下实体店铺和线上网上商城就像一个人的两个拳头，互相协作。彼此都是商家开设的一家分店，是商家业务在现实和网络之间的不同延伸。
先有品牌和众多的顾客，然后通过实业、品牌及线下核心顾客的基础逐步拓展网上的业务和顾客群体。比起线下商城的商业地产开发、固定资产投资和建设等投入的巨额费用，纯网络型网上商城的初期投入成本相对较低，但为了解决品牌诚信问题，他们也倾注了大量的心血和金钱。
提示
相比较纯网络企业，有实体店铺的网上商城弥补了纯网络企业在发展之初给人的一种“虚”而不实的感觉。
线上线下相结合的模式的优势是线下的支持可以给予电子商务一定的帮助，特别是在电子商务没有发展到一定程度的时候。线下的业务发展减轻了囤货的风险以及人力的浪费。个人认为，这是一个比较适合大多数传统渠道的模式。它可以克服传统模式店铺空间有限的局限，把店铺引入无限的互联网，可以增加商品品类，将生意做得更大。传统模式走这种模式要解决几个冲突，这个冲突我们在二东之战中已经讲过了。但这种模式也有缺点，那就是容易造成左右手打架的情况。
从目前来看，有多种模式可以实现传统渠道与电子商务的“和谐”发展。
在已有线下业务运营的前提下，传统零售企业发展电子商务，在人力、物力、财力三方面都有实业支持。传统零售企业进军B2C电子商务是传统企业基于现有业务模式的一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯网络型电子商务企业更有竞争力。
传统零售企业由于多年的商业运营积累，对商业运营的精髓了解透彻。对于如何提升单店的销售额，如何通过折扣、折上折、现金券、返现、运营积分、捆绑销售等销售和促销手段提高顾客的消费频次和客单价，他们有丰富的实战经验。他们的进入能对现有的网上商城销售运营模式带来巨大的影响。丰富的商务运营经验，是纯网络型B2C企业最欠缺的。
但是目前的情况是，大多数传统零售企业出现“触网死”的现象。他们能够在传统模式下很好地运营发展，但是在网上却出现不适应症状。这里面的原因比较多。比如，有的企业不重视电子商务，把它看成是一个很简单的事情，不在体制上支持它。还有的企业没有认识到传统营销模式和网上营销模式的差异。不过若想成功运营一家网店，网店的领导者需要不断向传统零售店铺学习，学习他们的销售经验、运营模式和管理方法，等等。熟谙了传统零售的运行方式，对网络销售会大有裨益，因为电子商务，重中之中还是商务，电子只是一种渠道。
许多网下的商店经营者认识到网络的作用，开始通过网上销售商品，而一些网上开店取得不错收益的经营者也会考虑在网下开一个实体店，两者相结合，销售效果会相当不错。此外，从长远看，手机上网将成为趋势，随之而来的利用WAP网络进行销售也会迅速发展。如果我们能够抓住机会，先行一步，亦是一个不错的选择。
这一章，我们主要讲述电子商务与传统实体商务的冲突以及解决办法。当然对于我们很多草根一族，也许这个矛盾还不是主要的。我们的矛盾还主要集中在电商同类矛盾和自我团队建设上。对于很多标准化产品，行业大佬们因为有资本的支撑，为了抢夺市场，他们甚至不惜以负收益进行销售。对于大多数草根一族来讲，利润点、客源都是主要考虑的问题。21世纪初的时候，很多人在网上卖书、卖手机，他们的收益很好，可是随着大佬的出现，现在还剩有多少家能卖书的。淘宝店铺里有90%的是做代购的，通过帮大佬们卖书而拿提成的。卖手机的很多人都转行，实在没有办法做下去。
火车的出现，改变了经济运行的方向。而网店是现代社会经济中另一辆火车，作为一个新的渠道，新的信息沟通的方式，彻底改变了传统经济的生态链。它对于传统经济来讲，不是覆灭，更多的是一种涅槃。它给我们这代人提供了机遇。靠勤奋、靠智慧，我们就能找到成功的道路。
做电子商务开网店，我们不能忘记一个根本，那就是商务。网店、实体店两者不管其载体是电子网络还是实体店铺，归根结底都是在为商务服务。我们发现做电子商务开网店有两种人很难成功，一是纯技术型的，认为电子至上，而忽略了商务；另一种是商务至上型，认为商务是最根本的事情，而忽略电子的作用。这两种极端的人在电子商务开网店方面是很难做成功的。
笔者从2004年起开发购物系统，很多人用笔者的购物系统开了网店，其中有一部分人做得不错。我在那段时间经常想，自己写购物系统为什么做网店却不成功。随着阅历的增长，我明白了，做网店不仅仅要有购物系统还要善于解决更多的系统之外的事情。
在中国，商人最早出现在商朝，后人便习惯称买卖人为商人。商业的基本生存准则是贱买、贵卖从中牟利。古代商人分为好几种，行商称为商，坐商称为贾。商人将不同地区的货物通过马车等工具进行运输贩卖，取得差价。古代出现了很多富可敌国的商人，吕不韦就是其中的一个典型。
商业的重要性不需多讲，大家都知道。商业也是很多年轻人逐梦实现自我的方式，很多草根通过商业改变了自己的命运。
做生意最怕商品卖不动。商品积压在仓库，不仅占用流动资金，而且占用仓库存储空间，有的商品还有保质期的限制。即使是京东商城这样大的网店，虽然每天的发货量很大，但是依然有很多货架快被灰尘所覆盖。所以我们做网店，关键就是要在采购商品上下功夫。
开网店首先要有合理的经营策略定位：单从产品布局看，是选择某个垂直行业，还是全面撒网做大而全的综合网店呢？
什么是垂直网店：转变经营重点，坚持精品零售和专业零售思路，通过特殊产品的规模化、专业化经营取得竟争优势，占据市场份额。这是抢占客户的一个有效手段。
什么是大而全式综合类网店：实现一站式购买。深入挖掘每一个客户的潜在消费能力。目前被资本“催肥”的网店通常都急于通过综合布局做大规模，趁泡沫破裂前站稳脚跟。
一般来讲，这两种形态的电商的立足之本在于综合站强调资源，而垂直店体现服务。这两种存在形式孰优孰劣很难说清。对于电商来讲，走何种模式，只是在不同时间根据自身诉求所做的合理的选择。但是对于电商而言，路线如果错了，可能就意味着失败。网店从一开始就面临着生死抉择，至今未变。
对于中小卖家而言，垂直细分一定程度上可以说是他们的立足之本。中小卖家在发展之初，要集中力量在细分市场上取得胜利，然后不断扩大战场，比如从一个大分类中的小分类开始。成功后，将战场扩大到这个大分类。在大分类取得一定的收获后，就可以根据自身条件，着眼于综合类战场了。除非你有外援给你送来用不完的资金，够你一下子升级至打全网大战的地步，否则还是跑到敌人力量薄弱的地方去建立根据地，在局部不断取得胜利的情况下，逐渐发展壮大。
对于现在的市场状况，以及中小卖家的实际情况，笔者的建议是善于细分天下，深耕行业。
和一个人的成长一样，只有先长成坚强的大腿，才能走远。如果大腿还没有发育成熟，就叫他走很长的一段路，那是很不现实的。
1 先强后大
做网店对于一般的创业者来讲，要先做强然后再图做大。就目前的经济环境而言，赚钱的方法很多，但是经过实践后我们就会发现，如果没有优异的操作方式和大量的精力投入，或者并不占据优势的地理位置和良好的人脉，那么通常情况你只能取得社会平均价值。而且对于个人来讲，基本上不太可能有太多精力同时操作两个以上项目并都能获得社会平均价值。
史玉柱说过这样的一句话：“做成功一个店之后离你更大的成功就不远了，所以你，首先就是要脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地地做出第一家。”
因为人的精力是有限的，你所处的优势也是很有限的。充分利用自己的优势，才能有所发展。第一家店或第一个产品都不能搞好，盲目地扩张，就会发现漏洞越来越多，到处碰壁，做网店尤其如此。要想取得成功，对于大多数个人开网店者，要脚踏实地地做好自己的第一个产品、第一个店铺，然后将这个成功经验复制，才会取得更大的成功。
经验告诉我们，当遇到困难时，我们可以采取缩小规模等方式坚持下去，不能因为困难就轻易放弃。坚持下去就是胜利，在坚持中不断改正、不断进取，成功就会更容易。
2 独辟蹊径、闷声赚钱
某报纸报道有网店卖AA衬衫成功了。大家看到这条消息后，发现卖AA衬衫确实是个赚钱的好办法，于是一窝蜂地拥上去卖AA衬衫。结果发现并没有想象中的那么顺利。要想成功，道路是漫长的，付诸实践也很困难。而且按照一个不成文却很有道理的行业规律讲，只有进入某个细分市场中的前三名，才能轻松赚钱，生存下去。
很多人听说过阿里巴巴，但是很少有人知道浙江还有个网盛科技。笔者从事互联网长达十年，也是2007年炒股之时，方才知道A股第一网络股网盛科技是一家靠做化工行业网站起家的互联网公司。如果不是化工行业的人士，很少有知道网盛科技的。网盛科技细分行业，不去竞争阿里巴巴、慧聪等综合类的B2B网站所霸占的行业领域。而是独辟蹊径，闷着声赚钱，而且是赚了大钱。
所以对于卖AA衬衫的卖家来说，如果把AA衬衫细分一下，改卖AB衬衫，做到人无我有、人有我细，这样遇到的阻力相对来说就会很小。
提示
剑走偏锋
我们细心观察会发现很多大型网站某种服装的特大、特小号经常缺货，而且这在很多购物网站都是一种比较普遍的现象。有人进入这一市场空白，专门做特大特小的服装，取得了不小的成绩，当年就盈利了。
3 细分致胜
如果经营产品种类繁多，而同时人力相对较少的情况下，很难实现“精”。
拿衣服来讲，按照性别划分，可以分为男式、女式的。按照功能划分可以分为运动服、休闲服等。如果我们开一家卖衣服的网店，刚开始就不问三七二十一，不管什么衣服都放到自己的网店里面销售，在衣服式样上有数量的优势，但是结果却又容易造成什么都不精的状况。如果你没有足够的资金流，那么很难有足够的人手来管理。特别是小公司，在创业之初，人手和资金都是很吃紧的。在这种情况下，更应该缩短战线，把战线做牢固。做到你的每件产品或者大部分产品，在市场上都是有优势的，那么成功就相对容易了。刚开始数量就多，会造成首尾不能相顾的局面，容易出错。从公众接受的角度讲，东西太多容易产生垃圾，另外，在金融危机的背景下，缩减纷杂的业务对于企业而言，是开源节流必需的行为。
不管做什么，只要做到这个行业的前三名，都是能够轻松赚钱的。这似乎成了一个行业的规律。我们不管是选择代理别人的产品，还是进行贴牌生产（OEM），亦或是销售自己开发产品，只有在做成功的情况下，才能去继续拓展其他市场。不要想让客户在你的网店里实现一站式购买，他想要的在你网店里都有。就是连当当和卓越这些B2C的龙头都不能实现，为什么？因为行业太多，产品太多，他们的手难以伸得那么长的。
笔者在2005年开发购物系统的时候认识一个朋友，他做的是报纸细分市场。卖的是一个概念——生日报纸。什么是生日报纸？就是将顾客出生那天的报纸，包装后出售，这样的一份报纸对于客户有一份特殊的意义。2005年末，他在淘宝上出售，结果大概尝试不到三个月的时间，他对我说“不想干了，淘宝的环境太恶劣了，价格都被压得太低”。我跟他建议，不妨跳出来，自己做个网站，然后做推广。当然，不是说做个网站，搞个推广就能把销售做好，这就是为什么我们要求刚开始做的时候一定要讲究细，只有在做细的基础上，才能把网站——不管是在功能还是外观——做到更好，让客户的体验度大幅度提升。
后来，他从只拥有几个简单页面的网站，慢慢修改到功能基本齐全、页面吸引人的网站，抢先成为了行业第一家把从1949年到2002年的所有报纸拍摄下来并加上网站水印放在网上供人访问的商户，而且保证几个关键词排到搜索引擎第一的位置。这样，只要有客户进入他的网站，第一感觉就是他的网站是最好的，他的报纸是最好的、最可靠的。
而其他大部分竞争对手是什么情况呢？他们不愿意花大力气去做这些事情，甚至连网站都是直接靠网上下载的免费购物系统制作的。很显然，这是没有竞争力的。
在做完网站后，他又在报纸的包装上下了工夫，请人开发了数个类型的精美包装盒。截至2006年末，他在生日报纸这个领域取得了龙头老大地位，一个月保守估计能赚10万元。
所以如果想做成功，卖产品更多的是靠产品背后的用户体验，网络销售尤其如此。2006年后他又开发了个性化报纸，对生日报纸进行了衍生，把这个行业继续做大。
记住卡耐基的一句话，一个成功可以带来N个成功，而一个失败不会带来N个失败。
又比如，网上的一个采集系统。2008年的时候采集系统其实就已经相当成熟了，一般稍微懂点技术的人花上一天的时间都能把网上的采集系统软件学会。似乎这个市场已经没有任何发展余地了。但是w163却做起了这个行业的细分工作。我写了个软件，针对每个网站都专门做一个采集软件，用户购买这个软件后，只需要鼠标一点，就可以轻松采集所需要的数据。结果这个软件卖得很火，一个月创收3万多元。
对于每个行业，都不要认为市场已经被开发完了。相反，市场是永远开发不完的。我们需要做的是细分行业，把行业做细、做好，这样才能最大程度地避开竞争，在“蓝海市场”迅速占领市场。也只有这样，才能最大程度地集中精力，在“红海”市场上取得一席地。
提示
了解“红海”和“蓝海”
“红海”市场指现有的竞争白热化、血腥、残酷的市场。因为招招见红，所以叫“红海”，与所谓的“蓝海市场”是相对的概念。
现存的市场由两种海洋所组成：即红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，也就是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今不存在的产业，就是未知的市场空间。
在红海中，每个产业的界限和竞争规则为人们所知。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。各竞争者已经打得头破血流，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。与之相对的是，蓝海代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。
中国消费市场广大，每个人的需求又有很大的不同。市场的庞大，造就了成功的源泉。充分运用长尾效应，可以在细分市场上做精做强。
提示
长尾效应
长尾效应，英文名称Long Tail Effect。“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的、零散的、小量的需求。而这部分差异化的，少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。
长尾效应的根本就是要强调“个性化”、“客户力量”和“小利润大市场”，也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细、很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。以图书为例：Barnes&Noble书店（美国最大的实体书店）的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。
无论做哪一行，既然选择做了就要定下目标——做行业的佼佼者或是最勤奋者。练好内功，善于管理，网店才能扩大规模。细分市场，就意味着选择了竞争对手相对少的行业，或可“不战而胜”，这就是为什么本书花大篇幅来讲这个问题的原因。
4 镇店之宝
产品是最好的宣传师。作为一个刚起步的网店，如果能拥有一款热销产品（爆款），在人无我有、人有我优的情况下，迅速打开市场，是一件相当有益的事情，对于网店从起步到腾飞有着巨大的促进作用。网店至少要有一宝镇店。细分天下的目的之一就是找到这一宝，这一镇店之宝。
这样的产品可以吸引大量顾客，增加网店的浏览量，通过并用其他手段刺激，让顾客了解并记住我们的网店。大家谈论某某产品之时，会有人说某某网站销售的这个产品不错。到最后只要顾客想到某个产品就会登录到我们的网店，久而久之，必然形成良好的人气并能刺激本店其他产品的销售。通过良好的口碑相传更能吸引大量新的客户，这就形成了良性循环发展。
一个网店倘若养有几个镇店宝贝，那绝对是一件好事情，这样可以减少很多方面的浪费，可以保障网店在创业阶段迅速崛起。利润的创造是企业生存的基础，好宝贝可以养起整个团队，这样可以促进其他同质化产品的销售，可以大量地增加通用商品上架。通过镇店之宝获得了大量的顾客资料后，就可以采用数据营销手段，取得更好的效果。比如，对于一些企业顾客，我们可以给他们邮寄一些产品目录。我们有这样的经验：在办公室里总会有一些闲散时间，需要靠阅读来消遣。这个时候，很多人往往搜尽办公室能找到的刊物、书籍、报纸阅读，即使是广告。我们邮寄的资料很可能在办公室里得到传播，这样一本目录产生的效果可能是很大的。如果产品确实好，又是大众普遍需要消费的，那么将会产生一种我们所追求的病毒传播效应。产品信息像病毒一样，一个变两个，两个变四个……这种传播效果好似病毒传播，能在短期内迅速传开，然后，销量必然上升。对于网店，特别是垂直型网店需要更加专注于前期产品定位，从而增强网站凝聚力和专业性，以提升整体运营能力。
5 “卖什么”才能成功？
确定要开一家网上店铺后，“卖什么”就成为最主要的问题了。在确定卖什么的时候，要综合自身财力、品类属性以及物流运输的便捷性等，对售卖何种商品进行合理定位。
目前个人店铺的网上交易量比较大的包括服装服饰、化妆品、珠宝饰品、手机和家居饰品等。在这方面，网上开店与传统的店铺并无太大区别，寻找好的市场和有竞争力的产品，是成功的重要因素。
在考虑卖什么的时候，一定要根据自己的兴趣和能力而定。尽量避免涉足不熟悉、不擅长的领域。同时，要确定目标顾客，从他们的需求出发选择商品。目前主流网民有两大特征：一是年轻化，以游戏为主要上网目的，学生群体在网民中占相当大的比重；其次是上班族，他们代表了主流网民的另一大基本特征—白领或者准白领。了解了主流网民的基本特征，就可以根据自己的资源、条件甚至是爱好来确定是撒下大网打主流，或是剑走偏锋、独辟蹊径。特色店铺到哪里都是受欢迎的，如果能寻找到切合时尚又独特的商品，如自制饰品、玩具DIY、服饰定做等商品或服务，那将是网上店铺的最佳选择。
此外，商品自身的属性也对销售有制约作用。一般而言，商品的价值高，收入也高，但投入相对较大。对于既无销售经验，又缺原始资金的创业族来讲，那是不小的负担。网上交易地域范围广，有些体积较大、较重而价格偏低的商品是不适合网上销售的，因为在邮寄时商品的物流费用过高，如果将这笔费用分摊到买家头上，势必会降低买家的购买欲望。
大家在进货的时候要多思考下面几个问题。
● 这个商品是否便于流通，如果不便于流通，是否能改进，比如酒类，是否有一套防破碎的解决方案。
● 这个商品是否便于储存，我是否有能力在储存期内将它销售完。
● 在储存期内，商品会不会出现重大的价格波动，市场价格会否跌破进货价格。
● 这个产品的流通成本有多高。
● 这个产品的进价在网络上是否有一定的优势。
● 我进这个产品有什么风险。
● 我进这个产品的优势在哪儿。
● 我直接进货还是自己生产划算。
● 网络销售有没有不可替代的优势。
● 产品线上销售利润有多大。
● 产品的现实购买市场及潜力有多大。
我相信，经常思考以上这几个问题，并结合前面提到的一些理论，对我们进货选择商品是很有益处的。
风险程度：★★★★
做好产品定位很重要，通常可以采用以下几种方法。
1．买手制
风险程度：★★★
可靠指数：★★★★★
买手制起源于服装业，是由超市最先提出的。起初，超市在经营服装时对进货没有经验，所以请有经验的人进行购货，而这种有经验的人被称为“买手”。
在买手制中，买手需要对商品的销路负责，销售不畅的商品无法退回厂商，这需要商场拥有一批眼光准，了解市场的“买手”。利用买手制，从用户端逆向整合上游供应链资源，很多淘品牌已经从中摸索出了一条可以规模化的道路。归根到底，买手制的本质，依旧是电子商务对上游供应链的争夺战。“货”无疑是电子商务的重中之重。
2．反向推导法
风险程度：★★★★
可靠指数：★★
从结论往回推，倒过来思考。我们可以先定位好自己要做的客户群是哪个层次，然后“反其道而思之”，根据这个客户群层次来选择相应的商品。同样，可以根据产品来发现客户群，然后进行运作。根据行业，如特色礼品进行产品采购。
3．试错法
可靠指数：★★★★
通过不断尝试摸索，形成丰富的经验，找到正确的发展路线，我们称之为“试错法”。笔者认为，做生意要敢于投资。在控制合适的风险后，不妨试着先生产。笔者曾经将身上仅有的5万元用于购物，每周一有时间就坐公交车到本市各大超市去逛逛，每每看到物美价廉的东东就果断买下，每次回来都是一大包一大包的。然后将各产品拍照上传添加到网店内。很多人认为笔者这种做法很疯狂，他们中有那么一部分人不愿意花自己的每一分钱，这样是很难将生意做下去的。只有当你在某一方面吃过亏或赚过钱，你才会对它有兴趣，否则对于生意，你只能是走马观花。试错法的意义在于，你可以很快地培养自己对于商品价格的熟悉感，可以让自己自如地掌握采购的节奏，了解什么时候有便宜货，什么时候可以提价30%将手中的物品出售。
在网络上记录下产品编号，比较有没有价格优势，有优势就吞下。因为现在商家活动太多，让人眼花缭乱。比如，有的商场推出买多少送多少活动，可能有时候你买下的货物放到网上并没有什么优势，所以采购之前要做好充足的工作。
总之，不喜欢跑市场是很难将网店做成功的，不敢于进货，取得成功也是很难的，想不冒任何风险取得成功更是妄想。因为大多数人都是这样，我们要做敢于闯的人，往往能够比一般人看得远，做得大，成功得快。我们把每一期的进货当作一个学期，当我们卖完这批货，相信我们对于这块市场就有更多理解。我们在不断地成长，总有一天，成功会与我们热情相拥。
4．做熟悉的项目
风险程度：★
可靠指数：★★★★★
放弃自己不熟悉的领域，比如，笔者对于数码产品不敏感，对它的价格波动把握不住，那么就避开它，做自己熟悉的、有兴趣的行业。
这种方法代价较小。
5．市场调查
风险程度：★★
可靠指数：★★★★
市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录、整理有关信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。市场调查包括市场环境调查、市场状况调查和销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。
市场调查可包括如下的内容。
● 罗列30 个品类商品，到义乌及附近店铺做线下市场价格调查。
● 添加列入调查的30 个商品于网店之中，测试上线之后的效果。
● 调查每个产品的受欢迎度，以判断未来的销售趋势。
6．投资法
风险程度：★
可靠指数：★
投资法的核心就是用时间和空间去换取收益。我们做生意，一定要注意货币价值变动的影响、市场供求关系以及社会平均生产力。
纸币可能存在的贬值风险。20世纪80年代中期，保险公司向笔者的一个朋友卖保险，说等到2015年朋友退休后，每月可拿到50元人民币的保险金。当时50元人民币相当于一家人一个月的生活费，还是很值钱的。可现在50元算什么呢？从历史和全球的视野分析纸币的趋势，其实不光是人民币和美元，纸币贬值是一个正常现象。
另外，应该寻找不容易随时间的迁移腐烂变质而失去使用价值的产品，这些产品随时间的推移越发显现出具有储存生产力的优势。比如，十年前的一个工时50元，十年后一个工时可能就达到500元。那么在其他因素没有质的变化时，这个产品在十年后通常会随着劳动力价格的增值而增值，其速度远大于货币存银行的速度。纸币在一般情况下都是处于不断贬值的状态。我们通过寻找这样的产品，并尝试通过网络销售，做到永不亏损并不是什么难以企及的神话。
运用该方法时，我们还要考虑到其他存在的一些风险。例如，我们囤积扬州三把刀，考虑到工价在未来几年应该呈现上涨的趋势，如果没有其他因素存在，那么我们购进三把刀是会赚钱的。但如果刀具厂家大规模生产，造成未来几年供过于求，最后只能不断削价销售，我们就会面临风险。所以一般的商家都讲究进货和出货要快，资金流转速度越快，风险在一定程度上越小。
持币和持有商品有异曲同工之妙。通胀之时，持币就不划算；通缩之时，持币就能升值。而有的货物在通胀之时，是能够对抗通胀的，比如黄金。
寻找相对无风险产品
特性：可以长期储存有效劳动力，并随劳动力的增值而增值，也就是说劳动力成本是这个货物的主要成本。并可以预期随着时间的推移或短期内难以迅速改进工艺减少有效劳动力的商品，比如手制工艺品。
这种可能收益来源于对未来一个阶段通货膨胀的一个强烈预期。如果相反，出现紧缩情况，那么就会亏损。我们寻找的产品对于减少网店风险有很大作用，因为我们要考虑到滞销的风险。
当然，网店主要还是要奉行贱买贵卖的商业原则，要讲究货物周转的速度。对于有保质期的食品类商品，网店销售如果出现滞销或大量进货出现巨大存货会有很大风险的。而且食品一旦出现变质问题，并被销售出去，那产生的影响可能会直接让网店夭折。
7．学习法
风险程度：★★
可靠指数：★★
笔者曾经花费极少的钱将当当、卓越、京东等非其自有品牌的产品中符合我们店铺要求的商品买了个遍。笔者发现，只要在批发市场上好好挖掘完全可以拿到比它更低的价格。对于从这些网店购买来的商品，笔者原封不动地放在自己的网店销售，价格和它们标的一样。有的客户买了我们的砧板，顺便买个附加产品，这样我们不损失一分钱；有的客户单独购买图书，我们顶多亏个运费。但是对于这个市场，我们渐渐有了感觉。这就是只花费了极少的钱，却将行业老大的产品和服务从头到尾地学习了一遍。
8．加盟法
风险程度：★★
可靠指数：★★★★★
如果卖家有固定的供应商了，那么关注供应商的新品更新也是很重要的，尤其服饰类的供应商品的更新速度一般都是很快的，所以一定要经常去查看供应商的新品。
单做品牌代理商，整合资源的能力要很大。取得的高级代理权越多，那么竞争力相对就越强。这是品牌的力量。
市场不是一成不变，不是开发出一种产品，制定了一个标准，就可以几十年不变。市场是多变的，开网店必须具备应变能力。不仅能占领市场，站稳市场，还要能够适应市场，扩大市场。
笔者曾经提出细分天下、深耕行业的观点，这个观点适用于实力不强的初创企业。
哪些商品是人们在网上最喜欢购买的呢？我们不管是做平台店还是做单独网店都可以定期到诸如淘宝排行榜（top.taobao.com）查看相关数据。
以服装类为例，服饰类卖家需要多关注各种时尚类杂志，尤其是国外的杂志以及各大品牌的时装发布会，以此了解最新流行的款式、图案、面料等信息。另外，也可以经常去各大国外品牌的官网看看，看各品牌最新推出的新品有什么特点。2010年，黑马七格格通过网络销售服装金额达1.5亿元。
“新款春装、经典诺基亚、冬装清仓、2010单鞋、春季针织衫、iphone 4、换季羽绒服、摩托罗拉、时尚卫衣、移动充值”等成为人们搜索最多的关键词，这些关键词是2011年2月13日最热门的，通过这些可以判断出在季节更新的时候，人们对穿衣更关注。这些关键词从一个方面显示出人们的购物时尚和需求，也为我们做网上生意的人们提供了开店铺货导向。
吃、穿、用是人们生活永恒不变的话题，同样，这三个方面也是网店的三大热门选择。
1．饮食
随着经济发展的不断深入，消费水平的不断增长，人们对于吃的追求由吃饱变成吃好、吃细、吃精，总之更讲究了。没有网络购物的时代，要买到远在千里的特产是很困难的一件事情，今天只要动动鼠标键盘就可以下单，只需等待几日便能尝到美味可口的佳品。今天我们可以轻松地知道更多的地方特色，在家尝遍全国特产不是多大的难事。这就为网络的吃店提供了成长的沃土。
2．地方特色产品
这个跟地域有很大的关系。如果你所在的地方有一些很有名气的特产，比如山东的大枣、江西的南丰蜜桔、广东的荔枝、四川安岳柠檬、江苏泰州的黄桥烧饼、泰兴的银杏砧板等。这是绝好的优势，别人想做都做不了的。因为名气在先，因此可以为你省去了很多的宣传，但要做正品。
它的优势是竞争对手少，利润空间比较大。但不足是部分商品运输可能不是很方便，需求量不太大，消费群体狭窄。
吃店大致可分为以下几种。
● 以地方特色为主打的吃店，如云南吉顺号普洱茶、小瓒子美食、楼兰密语、鼎翎云南特产、福客来食品、新疆美味、立顿旗舰店、佳翔特产、舟山美食馆。
● 有独特秘方的特色吃店，如周黑鸭旗舰店。
● 自产自销、自创招牌的网络吃店。
3．服装
消费者层次不一样，对于穿的要求也不一样，对各种档次服装的需求都有。品味不一样，对款式有自己不同的喜好。
服装产品的优势是消费群体巨大，需求量巨大，不存在过期变质的问题，货源的选择性较多。
而它的劣势在于，尺码、对款式和品牌的要求高、需要卖家独具慧眼、因颜色样式交易后会出现争议。
例如，裂帛官网主营狂喜、神秘、流浪、异域、民族原创女装服饰，打破常规唐装，运用民族元素，设计出现代的民族服饰。裂帛通过独特的定位，迅速取得了骄人的成绩。
4．生活用品
● 化妆品及化妆用品
化妆品消费群体极大，需求量大、市场大、回头客、固定客户多；不受年代局限任何年代都是畅销的产品；不存在尺码的问题。但存在过期变质的问题；包装要小心，在运输的过程较容易出问题，如果运输不当，会出现瓶子破碎的问题。
● 电子数码商品
此类商品消费群体极大，需求量大。但售后服务的问题突出；产品的运输也存在问题，特别是体积比较大的家电产品。
● 女士箱包
优势：消费群体极大，需求量大；没有尺码、生产日期的问题；没有颜色搭配的问题；运输方便。
劣势：对款式和品牌的要求高，需要卖家独具慧眼。
● 流行饰品
优势：消费群体极大，需求量大；没有尺码、生产日期的问题。
劣势：大的玻璃制品存在运输问题；对款式和品牌的要求高。
● 家居日用
优势：消费群体极大；需求量大；没有尺码、生产日期的问题，可长期囤货。
劣势：要有绝对的价格优势；部分商品存在运输问题，容易出现磕碰，体积大。
当然，并不是只有这些才是可做的大生意，赏心悦目的精神食粮，如珠宝、字画、古玩等亦是可以做的生意。
通过细分，理清发展方向，掌握细分领域行业动向，细分让成功来得更快，合理细分让创业者真正走上不战而胜的捷径。但是单有细分还不够，还要学会差异生存。在细分基础上发现差异、制造差异、利用差异，是网店发展的良言。
了解市场需求的差异
不同层次的消费群体会有不同的消费需求，比如老人和青年人，经济状况不佳的人和有经济实力的人。这种需求的差异性是广泛存在的。
流行趋势的差异
在商品的产地，流行总是超前于商品的消费区，因为产地开始生产新的产品后，要通过分销商进入消费区，而且大批量的货物运输速度也相对较慢。所以我们身边的商品都有可能在网上成为热门商品。
例如，照相手机问世后，许多厂商仓库里，还有照相手机出现前，流行的外接式相机模块，以一套成本87元来算，2000套成本就要17.4万元。流行热潮一过，这些存货的价值就像放在太阳下的冰块融化消失。而通过在网络上拍卖发现，这个产品，在手机更换率不高的地区，其实还有市场。
地理位置不同导致的差异
由于地理位置的原因，世界上很多地方有着相反的时令和习俗。北半球的季节和南半球的季节相反。中国白天的时候，美国恰好是夜晚。甚至国内也有南北差异，从普通的饮食和生活习惯就可以看出。
例如，如果您在国内销售羽绒服类冬季产品，您会受到季节的约束，春天和夏天，是冬服销售淡季。但是通过网络在全球销售您的产品，您永远可以找到正值冬季的地方来销售您的产品。澳大利亚属于南半球，当中国处于夏天时，澳大利亚却是冬天。
市场价格的差异
不同的国家和地区，经济水平和地方主要产业会有一些区别。地方特产在当地会比较便宜。如中国纺织业非常发达，所以国内服装类的商品就会比较便宜。经济水平的不同，导致各地的物价水平不同，在英国使用皇家邮政和在美国用UPS邮寄同样重量的东西费用是不同的。某一商品在一个时间段的不同地区市场价格的差异往往导致较高的利润空间，这一差异也是国内卖家开始逐步从事个人外贸交易的最主要原因。
创造差异
创造差异可以从以下几个方面着手。
● 功能、形体上的差异。
● 品牌的差异。
● 服务质量上的差异。
● 信用口碑的差异。
● 传播力度的差异。
这些差异造就了价格上的差异。顾客购买产品往往会注重产品的性价比。
利用差异
区域的优势，空间地理交通等固有的区别，是各地卖家可以依赖的一个重要资源。网店利用本地企业资源、批发市场，进行深挖掘，这是网店区别于其他网店的一个先天性优势。不管经营什么都要以诚信为本，用真心诚意打动客户。如果三天打渔、两天晒网，那不管做什么都会一事无成。做网店需要的是用心、恒心和努力。
孙子说：“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”我们这里把粮草比作钱，我们用钱来进货，有多少钱进多少货，不要赊账进货。在作战中缴获粮草继而扩充军力，这样作战比较稳妥。
当然，如果你有孙策的本领，借袁术精兵三千而有江东，那是最好不过的了，但是如果你没有那样的本事，招了大量的兵，却打不了胜仗，损兵折将，后果就严重了。毕竟大部分做网店的朋友都不是太有钱的人，很多人经不起折腾的。特别是对于像笔者这样的穷二代或者穷N代，如何更稳妥地开店？
众所周知，网上商城的价格一般要比线下渠道低，只有如此，大众的消费习惯才得以改变，网民的消费忠诚度才得以巩固。网上的商品没有地域限制，产品价格透明度高。这时候部分网店为了抢市场，只能选择“赔本赚吆喝”，超低价甚至是赔本出售部分产品，这种情形十分普遍。所以网店要不断发掘优质低价的产品，才能在这个行业取得一定的优势和生存空间。
在神秘复杂的上游，隐藏着很多意想不到的规则和渠道。以超市为例，除了“前台毛利”，还有通过进场费、返点等各种方式从供货商手中赚取的“后台毛利”。各个超市收取的进场费名目繁多，包括开户费、节庆费、新店开张费、老店装修费、新品费、条码费、合同续签费、海报费、堆头费、信息共享费、促销员管理费、咨询费、促销服务费等十几种。
网店创业者在细分天下、确定了主要卖哪个方向的商品后，寻找货源就成了头等大事。网店之所以有发展空间，很大程度上在于它能给予消费者方便快捷实惠购物的体验。掌握了物美价廉的货源，就掌握了成功经营网店的关键要素之一。
那么，如何才能找到物美价廉的货源呢？
据报道，在北京锦绣大地批发市场，某种品牌每100克杏仁4.8元，同一品牌同样产品，超市的价格每100g杏仁变成了15.9元，超市价格是批发市场价格的2.85倍。超市有高昂的进场费，供应商没有利润空间进行消化，只能转移到商品价格上。
同样是正品，很多货走非代理渠道，利润才能上去，而且十分可观。但是，走非代理渠道，有时会出现假货等现象，甄别起来很棘手。
进货是一门很有学问的事情。通常，进货的高手不仅知道去哪儿进货，而且知道还价到哪个地步最划算。这需要丰富的经验，需要对产品原材料的组成、工艺要求，以及各类成本等有大概的了解，才能做出合理的估价。比如服装，要知道有什么材料组成，是纯棉还是涤棉或是其他材料，对这些材料的价格心里要有数，估算布料面积、大概消耗的工时，得出相对精确的出厂价格。做到心里有底后，进货才能拿到低价。可经常去相关网站比较下，看看一般卖什么价位，在哪个价位进货才能不至于亏本，在哪个价位进货才能赚钱，在哪个价位进货是超级划算。
1．从网上来、到网上卖
网上的一些批发市场如阿里巴巴、慧聪是很多买家趋之若鹜的市场。这里有价格低廉、琳琅满目的商品，可以批量进货。但网上货物良莠难分，所以进货之前要多分析卖家的诚信度，确认商品描述与商品本身是否完全相符合。进货之前一定要与买家讲明，如果收到的商品与描述不同，卖家要提供无条件免费退货。网上批发市场进货方便，但假货、次货也较多，批发者要特别注意。
另外，可以通过网上分销的方式进行开店。很多网店都有分成计划，即你帮他卖掉一件货，他给你一些分成。我们可以通过这个方式，卖一些网站的产品，如当当、京东等的产品。笔者有一个朋友代卖当当图书，最火的时候能做到一个月一万多元的利润。当然，后来当当降低了分成比例，将高达11%的点降低到4%，店铺也因此没有多大利润而关门。代销者的命运与分销计划有着密切的关系，且不易确保客户体验。比如，正常情况下，货物到达客户需要4天的时间，但是由于发货方种种原因未能及时发货，会造成顾客体验大打折扣，这特别反映在对时间要求比较高的顾客身上。
2．批发市场进货
一般品牌较弱的产品可以通过批发市场进货，而对于品牌强势产品，一般不要在批发市场进货，因为批发市场渠道不明，很难判断真假。比如服装，我们主要看东西的质量、款式和价格。在这些地方进的货通常不看重它的品牌，因为这些渠道往往不是正品应该走的，而弱势品牌我们在销售的时候为了能够控制价格可以除去商标。
批发市场是最常见的进货渠道，多跑地区性的批发市场，如北京的西直门、秀水街、红桥；上海的七浦路、城隍庙；浙江的义乌小商品城。不但可以熟悉行情，还可以拿到很便宜的批发价格。通过和一些批发商建立良好的供求关系，往往能够拿到第一手的流行货品，而且能够保证网上销售的低价位。如果你的小店经营服装，那么你可以去一些大型的服装批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低。同时，要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后产生纠纷。
提示
一些不法之徒利用小商品市场在制度、管理上的不健全大量地造假、售假，使之成为假冒伪劣商品的主要通道，极大地破坏了正常的经济秩序，对社会造成严重的危害。
被国外消费者称为“北有秀水街，南有襄阳路”的上海市襄阳路服饰市场曾经让很多中外消费者趋之若骛，甚至一些影视明星也会来这里淘货，但大量销售的假冒国际名牌也让国外媒体对中国的知识产权保护工作提出了质疑。最终襄阳路市场被关闭，这无疑彰显了当地政府保护知识产权的决心。
关注商品集散地，尽量游到渠道上游
中国男装的集散地众多，浙江、广东、福建、江苏、上海、北京等地都是男装强省，但品牌男装主要集中在三个板块：浙江板块、广东板块、福建板块。到2006年，中国形成了近20个重要的服装集散地，其中男装实力较强的板块及对应的核心城市有：浙江板块的宁波、温州、海宁；广东板块的虎门、沙溪、顺德、广州；福建板块的晋江、石狮；江苏板块的常熟。同时，青岛、武汉、北京、上海、大连、辛集、成都等地市也有少量的大牌或成长性品牌，但尚未形成显著的板块效应。
3．厂家货源
正规的厂家货源充足，态度较好。如果长期合作，一般都能争取到滞销换款。但一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。除非你有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货。
网店商品价格透明度很高，这就要求网店主必须找到货源稳定、成本低、质量优的供应商。这一切看起来并不难，有了钱自然能采购到好商品。然而，具备这些条件的优质供应商或渠道商，一般都与传统线下渠道合作已久，建立了相对稳定的供应关系。他们会优先保证传统分销商的货源。同时，目前网店的疯狂压价也会吓走一些供应商。大型网店爆发性的大采购，使得货源无法得到保证，于是出现大量“抢货”行为。
4．批发商
● 大批发商
一般用百度、谷歌就能搜索到很多大批发商。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且他们一般都有固定的回头客，不怕没有批发商，所以你很难和他们谈条件。除非你定的次数多了，成为他的一个大客户，才可能有特别的折扣或优惠。而最糟糕的是，他们的发货速度和换货态度往往差强人意。订单多，发货慢一点倒也可以理解，只要我们提前一点订货就可以解决。真正的问题在于换货。收到的东西有时难免有些瑕疵，尤其是饰品，所以事先要做好充分的沟通与协商。
● 刚刚起步的批发商
这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度。为了争取客户，他们的起批量较小，价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。他们一开始不同意你的条件也没关系，说不定在沟通过程中就能够达成一致，或者可以达成一个中间协议。而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。不足的是，因为是新的批发商，大家要好好了解他们的诚信度。可以到留言版去看别人对他们的评价，也可以让他们自己出具资信证明。
5．从产地进货
到货物产地、集散地进货。如新疆枸杞、河北的石门核桃、泰兴的白果等，因为是从产地直接进货，所以你能够拿到一手价。通过大批运输至异地，比如将新疆的枸杞大批运输到江苏，因为是大批量运输，运费分摊到每斤货物上是很低的，这些货物通过网络卖到邻近省份，总的费用相较从新疆发给客户要少得多。这就比开在产地的网店有了更大竞争力。图2.6所示说明了这点，如果网店位于江苏，图2.6所示的方式显然比图2.7有竞争力得多。
6．关注外贸产品
目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，一般为正常价格的2至4折，这是一个不错的进货渠道。
外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势，一直是网上销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品，网上的售价仅有几百元人民币，使众多买家对此趋之若鹜。淘宝网店主李小姐从事外贸工作，由于工作关系积累不少各地的特色工艺品，送了一部分给亲友后，仍有大量剩余。在朋友的推荐下，李小姐将自己的闲置物品上网销售，没想登出不久就销售一空。现在，她的小店已经有了固定客户200多人。
新的网上创业者如果有熟识的外贸厂商，可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余货品中有不少好东西，这部分商品大多只有1至3件，款式常常是明年或现在最流行的，而价格相当于商场的4至7折，很有市场。
7．买入库存积压或清仓处理产品
有些品牌商品的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售的卖家。品牌商品在网上是备受关注的分类之一，很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品，但由于网络具有覆盖面广的特性，完全可使之在其他地域成为畅销品。如果你有足够的议价本领，以低廉的价格把他们手中的库存买下来，一定能获得丰厚的利润。
因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的议价能力，可以用一个极低的价格买下，然后转到网上销售，利用网上销售的优势，凭借地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。
8．尾货
厂家在生产完的订单后，总会剩下那么一批，比如生产10万件，剩下几百件留在仓库，销不出去，那这剩下的几百件就叫做尾货。
尾货是市场经济的一种客观经济现象，在市场经济条件下，订单经济会留下很多的尾货，批发环节也会出现尾货，零售环节也会出现尾货，进出口环节也会出现大量尾货，特别是在国际贸易出现波动时期更是如此。撤单、毁单等现象经常会出现，形成大量的进出口尾货。
尾货作为一种经济现象也具有常态化趋势，这是因为，科技的发展在不断地变化，消费者需求也在天天发生变化。因此，产品生命周期在不断地加快，周期在不断地减少。总是有一些商品在先进入市场时，较有时尚性，而后则相对滞后，进而过时，于是在价格上就反映出较大的差距。
9．寻找特别的进货渠道
如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳、珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己到香港、澳门进货。
国外的世界一线品牌在换季或节日前夕，价格非常便宜。如果在国外有亲戚或朋友，可请他们帮忙，以诱人的折扣拿到网上销售，即使售价是传统商场的4至7折，也还有10%至40%的利润空间。这种销售方式正在被一些留学生所关注。一些美国、欧洲的留学生也在网上出售“维多利亚的秘密”、“LV”等顶级品牌的服饰和箱包产品，其利润均在30%以上。
提示
以上方式在有些竞争激烈的地方，同类网店较多，竞争压力大，拿到低廉质优的货物通常不会很容易。
10．自产自销
如果创店之初采购不到有竞争力的商品，通过自己生产亦是一个不错的选择。即通过自己采集原料、加工或委托他人加工，制成成品出售。一般情况下，大众原料价格是透明的，前厂后店的模式有它独特的优点，其缺点在于战线拉得过长，需要投入精力在产品的生产上，削弱了在销售方面的精力投入。另外，自产产品是否成熟也是一个未知数。通过一定的模式将这个链条做成熟，控制好产品质量，会形成很强的竞争力，自产自销是个人开网店的良好出路。
关于自产商品销售，如果满足以下特征之一会更容易成功。
● 属于标准化的产品
类似T恤、衬衫等容易标准化、适合进行电话和网络销售的产品。
● 具有创意、差异性产品
有创意的产品，在市场上找不到其他厂家生产。比如豆腐，全国各地都有人卖，但是却很少有人卖绿色豆腐，所谓绿色豆腐就是将绿色产品融入豆腐形成的新品豆腐。有各式各样的品种，如苹果豆腐，银杏豆腐等。这就是创意，在市场上迅速火了起来。
对于小本经营的卖家而言，要找到好的进货渠道难度大一些，需要卖家们多花时间，细心留意。网上开店，进货是一个很重要的环节。网店经营者要能够充当市场猎手，密切关注自己熟知的市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源，利用地域或时空差价获得足够的利润。
找到货源后，可先进少量的货试卖一下，如果销量好再考虑增大进货量。在网上，有些卖家和供货商关系很好，往往是商品卖出后才去进货，这样既不会占资金又不会造成商品的积压。但是在前面我们已经讲过，这种方式不适应规模化操作，适合一天或几天接几个零散单的情况。总之，不管是通过何种渠道寻找货源，价廉物美是关键因素。找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基础。
处理好与供应商的关系，在供应链形成良好的声誉，因为在品牌及顾客群体上的优势，这样生意就更好做了，往往会有厂家直接找上门，议价就会更容易。不管从哪儿进货，一定要把握产品的质量，杜绝假货，杜绝劣质产品。只有这样，我们才能在进货一环拿下高分。
网店规模运作后，就要建立产品采购价格对比图，每一次采购的价格都要做好记录，进行比较。如果第二次采购价格比第一次高，那么我们要找出高的原因，是哪个环节增加了采购成本，是否是因为产品有所变动、原材料价格有所波动，等等。我们要通过对比图来控制产品的采购价格，网店都希望每次采购的价格都低于前次采购价格。
你可以针对库存进行进货，当库存达到一定的临界点时要及时补货，避免大量进货而带来不确定风险。图2.9b这种方式看似比较稳妥，但是也有其不足之处，卖家需要出现频繁进货。对于个人网店创业者来讲，本身人力有限，这样频繁奔走进货，不仅因为每次的订单量小而不容易拿到较低价格，而且增加了每次的发货成本。
合理控制单位进货数量，将风险降低到最小。对于产品比较多的网店，供应链控制是很重要的。在进货上注意款期和资金流，保持一定的资金流便于网店更机动地处理各类危机，把握相关机会。总之，进货要适合于自身的特点，我这里特别推崇细分市场、重点突击的策略。
如果直接到厂家下单，一般都需要有一定的数量或交易量才能拿到相对较低的价格。规模不大时可以考虑走其他路线，比如从大批发商取得货源。我们在供应链管理上要尽量扁平化，如果拿不到性价比最高的产品，那么就走其次，从大代理或大批发商处拿货。总之，具体策略要根据产品、厂家、形势而定。
如果加入了电商这个无硝烟的战场，通常为了树立影响，人们都会给自己拉个旗号。一旦声名鹊起，四方英雄便会慕名而来。
开网店，如何在茫茫的网海中脱颖而出？除了差异化经营、宣传推广之外，打造属于自己的品牌也是一个良好的选择。品牌不仅仅让产品与市场同类产品形成区别，也给品牌拥有者一定的定价权。
品牌是产品质量、形象、服务等在消费者脑中长期印象凝聚的产物，能够方便消费者表达对其的感觉。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，它的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合。增值的源泉来自于消费者心中形成的关于其载体的印象，能够让同种产品产生顾客乐于接受的差异价格。品牌除质量、设计喜好等差别，更多的是精神层面的差异。
许多读者都会对品牌和商标分辨不清。品牌和商标的最大区别是，品牌有明确的主张和内涵，强势品牌更是有清晰并具差异化的定位和核心竞争力；而商标没有，商标只拥有知名度和信誉证书。
20世纪90年代末，“只管生产、不管销售”的利郎品牌一滑再滑，沦为一个三、四线品牌。2002年后，利郎邀约陈道明出任代言人，提出了“商务男装”的定位，并不惜一切代价进行定位爆破，品牌迅速逆转崛起。回顾崛起之路，利郎总裁王良星感概：“走品牌经营之路，就必须给产品风格定位，否则永远没有出路。”
这句话很有启发性，我们做品牌要有明确的定位，有个性才能有号召力。打造商品品牌不仅仅可以区别于其他同类产品，而且可以有效地控制渠道价格。
经过系统的分析研究，制定出详细的操作步骤，然后全身心地去执行。不久之后，一个属于自己的品牌将渐渐成长。网店的品牌一旦建立起来，将为你带来种种生意上的方便：使自己的DIY商品具有超强的竞争优势；使自己的店铺名声大振；使自己的淘宝ID或昵称家喻户晓。品牌的号召力可以为店铺带来流量，获得销售。
网店的品牌通常有以下三种定位方式。
● 商品品牌
● 店铺品牌
● 个人品牌
下面我们一一分析，并充分融合软文、事件、病毒等营销方法加以铸造。
1．商品品牌
打造一个成功的商品品牌需要经过深入的市场调查，再加上精心的策划，然后投入合适的资金，并动用各种媒体进行有效的宣传，经过一段时间试用之后，人们才渐渐接受这种商品。为此，我们可以分三步走。
第一步：先少量生产样品，在微博上找顾客体验，组织粉丝提建议、写分享。
第二步：大量生产，同步广告投放，让更多的人体验。
第三步：组织分销，让更多的卖家来卖，让更多的人来体验。
一般的网店很难打造出知名商品品牌，但如果将“知名”的范围缩小，仅限于某一领域，还是比较容易实现的。
大多数网店都是从各种渠道购进商品，然后转手出售赚取利润，对大部分店家来讲这是正确的。但是我们经常听到有人讲，如果只是帮别人卖产品，最后将会陷入一个尴尬的境地，比如某商品数年前刚出道时没有名气，某店千辛万苦帮助销售，做到了金冠，销量达到上百万个，几年内该产品靠着无数个这样的店铺帮助分销，成为了名符其实的名牌。有人惊叹，自己为了如此微薄的利润，在无形之中竟然给别人打了这么多年工。现在，商品出名了，自己却无法拥有该商品的话语权。这个名牌商品品牌永远都是别人的。如果当年自己做品牌，现在应该过得更好。这是很多淘宝皇冠级甚至金冠级别的大卖家面临的一个很尴尬的处境。
也有人持反对观点，他们认为网店之所以能够取得那么大的成绩，很大程度是借助了别人品牌的力量。虽然那时无名，但其后的出名是与其内在的努力，对产品定位、内涵的树立上下的功夫分不开的。
自有品牌和零售采购模式最大的不同在于，你要对商品从出生到最后卖完整个生命周期都要有规划，并把商品供应链的计划与你的营销计划相结合。对于自家品牌商品，不要像零售采购商品那一套来管理，它们有本质的不同。
总之，不管怎么样，无疑有很多人通过打造品牌取得了成功。打造商品品牌也是网店走向成功的一条捷径。
我们拿淘品牌“裂帛”来举例：刚开始起步时，店主也是到批发市场进服装到淘宝卖，后来自己设计、自己生产，打造自己的品牌。几年下来，如今已经年销售过亿，成为名副其实的淘品牌。
创建品牌的模式通常是首先申请自己的商标，然后寻找厂家进行合作。由厂家生产，设计工作可以由自己或厂家完成，产品贴自己的商标。店家负责质检，有的情况下质检也可由厂家完成。可以选择信用度较高的厂家，也可以跟厂家签订合同，如质量有问题，无条件退换货。网店所要做的就是品牌策划及产品销售。这是一个轻资产的模式，因为是自己的品牌，价格无法比较，质量若能控制住，自己的主要工作就是做好服务、做好品牌、做好销售。
产品品质符合品牌定位
大企业怎样打造商品品牌？这个问题已经有很多很多的商业精英给出了令人满意的解答，相关书籍也已经是汗牛充栋，在这里就不赘述了。这里主要讲小网店如何打造自己的商品品牌。
淘宝网里有很多家地方特色店，也有很多家手工店和设计店，经营成功者不在少数。但能让消费者产生深刻印象的却很少，为什么？因为大家还没有品牌意识，没有将这类商品当作一种品牌来经营。这些网店只是在卖商品。想要打造商品品牌，就要找出你的产品与别的网店的不同之处，或比别的网店强的地方，即找出“卖点”。
在这里，我拿自己经营的银杏木砧板来举。首先银杏木砧板是采用银杏木制成，银杏木材带有强烈的地方特色，原材料非常特殊，不容易买到；其次做成比较有特色的砧板，不容易被模仿。然后将这些特性强化，并以此作为广告的强调点，让消费者能在瞬间知道你的商品与同类产品的不同之处，并在脑海中产生强烈的印象。然后坚持这一理念，不断强化和在此基础之上加以改进，但不要轻易改变这个卖点。
塑造商品品牌要采用以下措施。
首先要提高品牌知名度，让品牌有更多的机会出现在公众的眼前及脑海中，通过重复刺激增加品牌的知名度。通常，我们可以采用硬广告直推或软文等进行推广。我们在运营网店的时候要时刻注意多给品牌曝光的机会，比如在商品标题上加品牌名称，在内容页面加品牌宣传图片，合理适量地给品牌创造展现机会。
然后，增加品牌的认知度，让品牌定位、品牌质量、品牌文化等得到更多人的认可。
标题+品牌名店招商品品牌产品图片+品牌logo品牌介绍相关报道我要分享商品品牌、店铺品牌、个人品牌
举例：linkedin商务男装
在打造这个男装品牌时，我们首先要从商品中寻找卖点。
● 你的专业知识。
● 你的学历背景。
● 生产的特殊经验。
● 客户对你的高度评价。
● 得到过相关专业奖项。
……
初创的品牌商品是不令人放心的，消费者需要的是口碑，或某种令人放心的承诺，所以，你得一步步来。
● 让消费者相信。
● 引导消费者购买商品。
● 用心完成消费者委托你办的事，让消费者满意你的处理结果。
● 让消费者给你好评。
● 以消费者的好评评语作为你的商品的广告。
然后重复第1步至第5步。
做品牌一定要注重口碑管理。有研究表明，世界上只要通过六个人就可以找到你。口碑的力量虽看不见，但却是很强大的。好品牌是消费者信赖的积累结果。只要你诚信经营，踏踏实实地经营，让你的商品在消费群中有非常好的口碑，那就证明你已经成功地打造出你的特殊商品品牌。
打造网店的商品品牌就这么简单。以此为基础，推动网店发展到一定程度，你就可以正式登记注册成立属于自己的公司，然后进驻淘宝商城，网上与网下同时展开销售。
赋予品牌内涵
笔者注册的商标“袭人”，最初准备用在女装上以打造女装品牌。在品牌创立之初，很多人不清楚这个品牌的含义，有人理解为“袭击人”，也有人理解为“抄袭人”，这些都是不好的方向，这就需要进行品牌内涵塑造。
笔者注册这个商标的本意是看中红楼梦中袭人的品质和气质，取其香气袭人的意思。商标也要从红楼梦中挖掘袭人的内涵。这个品牌可以找新版红楼梦中袭人的饰演者作为模型，我们的衣服就是针对这个身材的人专门打造的。对品牌进行良好的品牌内涵塑造，可以让品牌迅速被目标受众接受，并取得良好的效果。
2．店铺品牌
店铺品牌可以和商品品牌相捆绑，比如Vancl、Olomo等，店铺品牌和主打商品品牌是一致的。而京东商城则是单纯地打造一个店铺品牌的代表。
在淘宝中有一家店铺，什么五花八门的东西都有，而且价格并不比淘宝上其他店铺便宜，也没有属于自己的商品，所有的商品都是从批发商那里进货，有些特殊的商品还是在淘宝里现买现卖，可就是这样一个网店通过各种手段打造出了店铺品牌，生意格外火爆。淘宝里很多买家卖家都知道有这么一家店铺，可见其知名度非常高，具有如此高的知名度，生意当然不会差。
特别是在假货泛滥的市场，一个响当当的店铺品牌是必需的，让客户认识到在这家购物，买得放心、用得安心。在假货充斥的市场上，消费者辨别真伪要耗很多时间和精力，而我们打造出成功的店铺品牌能够轻松消除客户的这种顾虑，因为我们店铺的商品属于百分百正品，我们有专业的采购人员，从源头对质量进行了良好的控制。
店铺品牌要塑造专业形象，从一个产品入手，做专一个品类，大到像京东网一样做全品类产品。京东网的品牌宣传是保证正品，这样的品牌形象对于店铺有极大的好处。
我们的店铺品牌定位要有独特的地方，要易于让人记住。当顾客有某些需求的时候就会想到我们的店铺。
淘玉网中的人气旺店NALA就是一个典型的成功例子。NALA的旺旺号叫“晓风妮紫”，这个旺旺号我认为不成功，为什么呢？太难记，撇开其意境，这几个字不大众，一般人记不住。但是NALA很好记，很上口， nala.taobao.com就很容易记住。
NALA有200多个QQ群（见图2.14），50个MM的海量真人秀， NALA百分百正品保证。为什么要在NALA买？因为NALA购物要比商场专柜节省40%至50%。NALA还具备许多鲜明的特点，如，海归精英创始人、璀璨的投资人团队、恒温储存、安全包装、工作场景、100%实物拍摄、韩国代购全纪录，NALA的口号是“我爱100%正品”。
商标的确立很重要。品牌故事、品牌定性、包装纸箱、每张商品照片都要像是你的网店独家出品，无可取代，具有可辨识性。这就是店铺品牌效应的活生生例子。我分析了这种店铺品牌现象后发现，要打造这种店铺品牌，必需具备如下条件。
吸引人的名称：店铺的名称最好是中文，不宜太长。要有亲和力、不生僻、易记、令人过目不忘，并且没有歧意。
明确的定位：店铺的定位要明确，不能中途变来变去。比如当当网以销售图书为主；京东以销售3C产品为主；麦网以销售服装为主。
详细的店铺介绍：店铺的介绍要非常公开化，里面有所有相关联系资料、店主的生活照、店主的个人爱好、店铺的工作环境，等等。目的就是让消费者可以全方位地认识本店的具体情况，起到促进交易的作用。
专业的店标：店铺的店标要非常专业化，不是随随便便设计，或随随便便在网上下载一张图片就贴上去的那种。要自己设计或找专业人士设计，店标图片要具有特殊含义。
适宜的风格：既然是做品牌的网店，整个网站风格要有区别于一般的网店。风格应该得体。首先你要查看网店的结构，在整个行业中的用户体验做得怎么样，是否符合网店原则。什么是网店的原则呢？你不要做成和娱乐资讯站一样，顾客浏览了半天也找不着需要的信息。而是应该根据简要原则，栏目分类定位好，公司介绍、联系方式、行业优势等信息做到清楚明了，而且不能笼统放在一个栏目文章下。
及时的咨询回复：让旺旺24小时在线，对客人的咨询回复要快，回复用语要尽可能地客气，不能置之不理，这就需要一个小团队来共同完成。最好准备常用的问题答案，紧急时可快速回复，以免重复输入。
妥善的纠纷处理：不管问题在哪一方，都需要冷静下来理清头绪，找出责任所在，如果碰到无理取闹的买家就要跟他阐明立场。不建议为了生意而纵容，应该是谁的责任就由谁来承担。如果主要责任是在买家这一边，你可以让他明白问题出在他的身上，但你愿意承担少部分损失，一般明事理的人都会感激你这种做生意的态度，他就是你以后稳定的客户了。如果主要责任在你这边，那你就要义不容辞地承担下来，并对买家表示道歉，或补寄或退款，悉听买家意见。如果主要责任在于运输公司，那是你跟运输公司的事，非但不要扯上买家，还要向买家阐述事情的原委，并征求买家的意见，或补寄或退款，按买家的意思去弥补。
店铺目标：让别人一想到这个行业就会想起你的店铺。这里的秘密重点，就是一点一滴地积累起顾客的信赖感。一点一滴，不是简单的事情。笔者经营的砧板网在三年时间里，尽可能认真地对待每一个顾客，包括他们的感受、情绪、要求。即使是无理的或者挑剔的，也不会恶言以对，尽力做能做到的事情。宽容对待顾客，珍惜顾客，顾客也会爱你，珍惜你。
我们珍惜这一点一滴建立起来的爱护和信赖，并且用我们的设计和价格来突出产品的独特性，用灵感赋予物品生命，再将其交付给爱它们的客人。这个过程也许是秘密，也许不是，但却是做起来最困难、最艰辛的过程。
每个人都有适合自己的路。在淘宝网里：有些人适合经营专业而多种类的商品，有些人适合经营私人而充满情感的小物件，有些人适合经营自己的原创品牌，有些人则适合将自己的品牌无限放大。
3．个人品牌
名人，就是一个品牌，一个个人品牌。世界需要名人，网店圈里也一样。淘宝、拍拍等平台也需要名人。比如，在淘宝网中卖韩式服装的赵迎光，单单在微博的粉丝就几十万。一个名人往往代表着某一种思路、观点、精神、审美观和气质等，这些东西吸引着无数的粉丝在不断的关注他们，并在茶余饭后谈起。
名人效应的好处是不言而喻的，比如提起周鸿祎，人们就会想到是做360安全软件的，提起马云，人们就会想起阿里巴巴，做到这样，我们就成功了，我们就代表了自己的网店。作为消费者，如果家里菜板需要换了，听说何小健卖的银杏木砧板挺好的，咱上他的网店瞧瞧，有中意的就买了。所以要想做成功网店，需要让自己出名，成为一个品牌。这样，店铺的点击率也就会提升，销量自然嗖嗖地往上蹿了。
名气是不断努力加好的机遇的产物。有人为了让自己出名，在晚报上为自己刊登广告，这样做的效果并不明显。让自己在媒体上出现是好事，但是我们的曝光率会远远低于明星，所以，要让自己出名，得要给自己贴一个标签，让人们很容易记住，这个标签可以是独特的个性、不凡的经历，等等。
要想打造自己的个人品牌，我相信只要行动就会有机会，不行动就永远没机会。俗话说的好，心动不如行动。我们在平日践行中要时时思考如何让自己成为名人，可以捕捉哪样事件让自己有被媒体推荐的机会。在某一个事件上，发表的观点能否引起群众的共鸣。
在网上，作为个人不一定非要以自己的名字出现，可以使用一个笔名。在平台开网店用户名最好可以代表卖家。代表自己出现在公众面前的名称要慎重选择，因为它对你很重要。名字起得好，对于打造个人品牌有很大益处。有人随意用一串莫明其妙的英文字符作为用户名；有的随意用一串乱七八糟的数字；还有的随意将英文、中文和数字混合在一起使用，弄得大家都不知道如何称呼他（她）。名字要取得容易记、读得顺口。比如，Nala就是一个好例子。
有的用户名容易让人误解，比如“沈金柄”，这个名字容易让人误解为“神经病”。如果有竞争对手恶意攻击，这样一个短板就暴露在对手的火力之下，会给自己带来很多麻烦。这名字会让人诚惶诚恐、心神不安，顾客就怕遇到神经病似的店主，赔财、耗神、不落好，趁早避之远远的。还有人取名为“过把瘾就死”，这非常不好。顾客会这样想，我在你这里购物，你倒好，过把瘾就死了，你死了，我可怎么办，我下的订单谁来发货啊。还有人竟然取个“汉奸”这个欠扁的名字，听到这个名字，大家拳头就发痒了。
选择名称时，最好要根据自己的网店定位和目标顾客，合理地取名。如果你的定位比较洋气，那就不能取个土里土气的名字。
如果是开的独立网店，在域名的选择上就要多加考虑。最好使用行业拼音，比如销售的是砧板，域名就用zhenban，这样容易让人记住。
总之，取名事关社稷安危，必须慎之又慎。
言行：在网络上要注意言行，所谓文如其人，人家会通过你的言行判断你的为人，发表言论时要小心慎重。
文笔：因为我们的目标战场是网络，在网络上与人沟通和发表言论所使用的工具主要是文字。在网上，写得一手好文章的人比较吃香。除非你具备某种特殊的才能，有办法在短期之内迅速吸引大众的眼球，否则一定要提高写作能力。多想、多读、多写，写了文章不要让它躺在你的计算机硬盘里，而是要在网上发表出来，供网友们评论。尝试着做做意见领袖，这是提高写作能力的方法之一。
个人头像：论坛上的头像图标要自行设计或请专业人士设计，且不要随意更换，这可以在大众心目中形成一个非常出色的个人标志。当然，个人识别标志也可以是自己的某种语言或某个行为。这个特色并不是需要自己独有的，而是要通过自己在公共场合的表现或直接对外传播将这个特点展现出去，让消费者对你的个人标志形成记忆。
个人经典故事：故事比一大堆的自我介绍要高明得多。从故事中，人们可以了解你的个性、应变能力、个人涵养、处事态度、文化素质，还有你的精彩的经历。故事会使听众产生一种身临其境的感觉，拉近读者与你的距离。加深对你的印象，并为你的表现而动情，从而增强你的感召力。
个人的价值体系：也就是正确的人生观和世界观。不要悲观消极，要积极向上，阳光型的人最受欢迎，虽然大家心里都明白，这世上没有人们想象中的那么单纯，但人们还是非常乐意跟阳光型的人交往，从而受到感染。关心他人的人，为他人着想的人，是受人欢迎的。
个人的强项：强化训练自己的强项，凭借强项在人群中脱颖而出，你才可能有发挥其他能力的机会。发挥你的强项是建立个人品牌的基础，也是最容易建立个人品牌的方法。
个人的活跃度：借助传播舞台，大胆表现自己。当然，会有人认为你这是在炒作。其实，不知道从什么时候开始，“炒作”一词居然变成了贬意词。原本炒作是一个广告的手法，不存在褒贬，只是后来被人滥用了，因此让人们恨人及词。照现在的词意：凡是八卦的新闻都有炒作的重大嫌疑。虽然如此，人们却是乐此不疲，足见口是心非者不在少数。因此，是时候表现就大胆表现，管他算不算炒作，就算是炒作又如何？世界一向很公平：骂名之下、必有粉丝，盛名之下、必有责难。看看天仙妹妹、后舍男孩，骂的人是骂到累得不想再骂了，赞的人是赞到嘴都抽筋了不想再赞了。人家依然我行我素，个中三味，唯当事人最清楚明了。
品牌营销
在你完成以上步骤后，就要尝试投入一点资金，做一些广告来宣传自己了，或多参加一些活动来宣传自己。塑造品牌的过程中要注意，我们做品牌广告不能一味地只看中销售结果，而是要更注重品牌的影响力，通过广告去提升品牌的知名度。
在发表观点时，用词可以犀利，但不要冷嘲热讽，也不要指桑骂槐，更不要搞人身攻击，要就事论事，点到为止。要让大家既赞同你的见解，又惊叹你的文笔。因为大事是人们谈论的焦点，你的见解如果确实具有一定的道理，自然会有人赞同，与你站在一起。最好选择与主角对立的观点为切入点，才能引起更大的关注。
品牌营销的另一种方式是：主动挑起具有代表性的议题，也就是跳出来唱主角，将自己推到风口浪尖，这样很容易成为公众的焦点。
打造成功的个人品牌，你可以完全不借助现有的物质条件。只依靠你的人缘，就可以得到你想要得到的东西。经过努力，有人在淘宝打造个人品牌获得了成功。那么，他或她还会为了货源而烦恼吗？货源会自动找上门来。有了这样的意识，我们会发现有必要改变一下自己了，我们每一天遇到每一个人，每一天做一件事情都应该注意自己的形象了。因为自己就是一个活生生的品牌。
作为一个名人，公众了解你的渠道会有很多。有的人怕自己出名，或者是对自己的产品、网店没有信心，或者是怕有人在网上对自己攻击。一旦出名，不仅仅网上认识你的人多，自己身边认识你的人也多了，都知道你在哪方面做得很好。如果名气有了，而我们的网店我们的产品没有那么好，就会对我们的形象形成一个巨大的削弱。所以一个人要出名，让出名形成积极的因素，就要不断地让自己的网店、自己的产品做得更好。我们做的是网店，我们出名的目的很简单，就是让自己的网店出名，所以相比较那些名人，我们不是两袖清风，我们有负担，那就是我们的网店和产品。每个人都是一本厚厚的书。我们看待成功千万不能被假象或表面现象所迷惑。所谓成功的人，在他背后付出的东西是别人看不见的，当聚光灯照到这个人的时候，大家注意到的是光环，而在光环的背后或为达到光环的路程中，所有的艰辛、所有的酸甜苦辣，有的人会讲出来，于是变成了经典的成功故事，但更多的人是不讲的。
一个品牌的形成，并不是偶然的，几乎在每一个成功的品牌背后，都有着一系列精心的营销策划。在现代市场经济的条件下，对品牌营销活动实行科学的策划，是电子商务企业必然的选择，同时，让行销、产品、管理“三驾马车”并驾齐驱，形成铁三角，才能达到“没有时间差地提升一个品牌”的目的！
我们开网店不能抱赚一把就走的心态，相信更多的人愿意把它当作一个事业去经营。我们在经历辛苦挣钱到轻松赚钱，然后某一天，网店突然轰然倒塌，我想这对于任何一个网店经营者来讲，都是一件极其痛心的事。我们的心血努力具备累加作用才能有意义。否则，今天辛苦捞一把的假店，明天重头再来的辛苦，多的是一份徒劳，更多的是被历史的潮流所遗弃。我们讲究发展，更要讲究可持续化发展，与其选择透支明天式的发展，还不如好好谋划可持续的突破。
网店的发展是一个极其艰苦的过程，创业者要有足够的思想准备，才能在网络世界开拓出属于自己的一番天地。
网店的进入门槛看似不高，但由于大量的人员、资金的进入，竞争是很激烈的，有些领域已经达到白热化程度。做网店要想成功，特别是做百年老店，是不容易的。影响网店是否能够可持续化发展的因素很多，比如是否能够不断适应市场，是否有合适的发展规划，是否做到谨慎发展，不打无把握之仗等。
通过对市场的观察及自身实践的反思，笔者认为网店可持续化发展要有以下着重坚持的要点。
1．坚持合理的成本控制
孙子曰：“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌。”我们开网店要想可持续化地发展下去，就要能够盈利。因粮于敌，从敌人处弄到粮草打仗，仗才能打得持久；否则一味消耗国内财力物力，战争是打不长久的。开网店也是同样的道理。当然，如果你能弄到风险投资，可以在一段时期内让自己亏损，很多有外界投资的网店喜欢走前期不断亏损的路线，通过前期大量烧钱，取得一定的用户量。他们的思路是投资在前，收益在后。当网店做到一定的规模后，就能够实现盈利。但是如果没有长期充足的风险投资，走这条路是很危险的，很多网店等不到有收益的时候就轰然倒塌了，曾经似乎很辉煌，可是去得也匆忙。对于大多数网店，我们还是要采取稳健的运营方式，因粮于敌，这样才能走得更远，才能走出一条可持续化的发展之路。
合理控制成本
比如我们做银杏木砧板，初期主要考虑的是利润高，技术门槛低，很容易上手，特别能够发挥产地优势。但是，随着运营深入，我们发现附加成本是很高的。我们要注意节流开源，避免不必要的浪费。此外，我们还要注意是否可以从以下几点着手压缩运营成本。
● 购树风险：往往很多高价的树中间会出现空心、烂心。这样的树利用价值很低，有的压根就不能用来做砧板。
● 渠道成本：因为木材散落在民间，大部分只能从中间商收购。单一由厂方去农户收购不现实，散落点太多，很难找到。中间商的存在保证了我们有充足的材料来加工砧板，但同时也推高了砧板价格。
● 加工风险：比如大砧板被工人加工成小砧板，长方形的被加工成斜形的破相砧板。这些都是在侵蚀利润、增加成本。
● 保养风险：不注意保养会出现开裂发霉等问题，影响砧板的销售。
● 人员成本：客服、发货员、加工员等工资成本，以及意外工伤风险。
● 推广成本：软、硬广告。
● 退货成本：砧板重量大，一旦退货要承担一笔较大的运费。
这些成本相加，我们发现剩下的净利润很低了，甚至出现亏本，能保持10%的利润已经不错。
要想提高利润，就必须在这几个方面加大力度给予改进提高。
我们的网店在组织化运作后要综合考虑运营成本。利用现有资源，合理计算最优成本。我们通常要考虑以下几个方面。
● 仓库尽量选择在离各快递公司不远处，减少来去运费。如果仓库固定，尽量选择离这最近的快递公司，虽说快递公司通常会上门收货，但是量小偏远还是有很多快递公司不愿意合作的。综合考虑各家价格，最后结合运费来统筹考虑跟哪家长期合作。
● 离进货地的远近。网店企业的特点是轻资产，所以在网店办公地点上要充分考虑。尽量离进货地较近，便于进货及减少来去的路费。
● 顾客的范围。如果咱们的网店主要的客户是江苏、浙江、上海三地的，那么我们的仓库在四川是很不合适的。发货成本随着交易量的放大，会严重侵蚀利润。
● 人才成本。虽然网店从场地成本、日常开销成本来讲，建在偏僻的地方往往能最大地减少这些费用。但是这些地方往往较偏僻，一般网店人才不愿意进来。招收合适的网店人才很难。严重影响网店成长。
罗列这些点，我们有一个基本原则就是减少不必要的运动，比如两点之间，可以直接到达的，就没有必要绕弯。我们将进货点、储存点、发货点设为三点，储存点为未知数，知道其他两个，就可以很简单地算出储存点。当然仓库具体设在哪儿，我们要综合考量，毕竟影响总成本的因素有很多。
避免浪费的另一个途径就是减少滞销库存，在商品本身的号召力不够的情况下，必然会出现有些商品存在滞销的现象。这个是任何网店使用仓储不可避免的问题。采用推荐的方式，投入一定人力，灵活运用本书所提供的一些方法，可以做到最大化地减少库存，使资金充分运转利用起来。
尽量减少对仓库储能的浪费，并活跃资金投入需要的项目
笔者曾经有这样的一个经历，看好某产品，盲目地进了一大批货，结果市场不认可，卖不动，这批货占用了笔者大量有生资金，导致笔者动缠不得，错过了一段发展的良机。做生意要讲究周转速率，有时候可以少赚点，但钱回来得快，可以进行再次运转。所以，我们进货也要讲究兵法，孙子就曾经讲过：“知己知彼，百战不殆。”我们进货初期可以少量多款，放到市场上去，感知下市场的温度，如果比较畅销，那么可以一次多进点货物回来。在进货上的谨慎，不仅仅可以更好地保护自己，更可以很好地把握发展良机，一旦遇到机会，果断出击。
2．做网店要恒心
不气馁,不放弃,要有解决问题的勇气。这不仅是方法，更是开网店应有的积极态度。问题是走向成功必然会遇到的，“问题、困难”就是某个事业的门槛，迈过这些门槛离成功也就不远了。我们应积极面对，欢迎问题的来到，这是成功到来前的曙光，此时可以遥听到成功的礼炮声。
开网店不容易，我们将产品送达顾客，结果顾客因为一句“偶是怕麻烦的人”而没有退货,最终交易成功。这不是可持续的生意，我们不能希冀守株待兔每次都能遇到这样好说话的顾客。这对我们自身品牌是一种削弱作用。我们的努力不能在顾客身上产生良好的累计效应,这一单做不做的意义不大。我们要找到顾客不满意的地方，是产品的问题就要注意改进，是沟通的问题就要注意方法等。
敢于解决问题
京东商城刘强东就有每天看顾客投诉的习惯，几年来几乎每个顾客的投诉他都看过。他之所以这么重视顾客投诉，因为顾客是我们真正的老师。顾客所不满的是我们的不足，他们所高兴的是我们应该坚持的。
京东商城曾出现过售卖旧手机事件。相信作为老板的刘强东不会做这样的事情，但是因为京东已经很大，但内部管理不善，有时甚至有漏洞死角不能发现，让人钻了空子，结果给京东商城造成了恶劣影响。这些问题如果不解决，将会给京东带来致命的打击。同样我们的网店也会遇到这些问题，如何解决、如何控制，是我们面临的一大问题。
拿京东售卖假旧手机一例讲，外界有两种猜测。
一种情况是，一名手机送检员利用负责送修京东商城客户返修手机机会，将新手机取回后存入京东商城仓库，然后利用另外一人提供的旧手机，调换了客户服务中心取回的同型号新手机，另一种情况是京东卖旧手机并不是主观故意的行为，是供应商没有职业道德，把旧手机掺加到供应中来。加之京东甄别不严格，最终导致问题出现。
管理将是电商路上第一个真正的瓶颈，电子商务虽然提升了效率，但是任何一个管理的问题都容易被放大，再放大。等传递到消费者体验的时候，这将是灾难。得消费者的“民心”是我们每一个网店都不能忽视的。
管理是网店在不断发展的过程中所要遇到的挑战。在上面的例子中，这个错误在京东的快速发展的过程中暴露出来了，暴露了、发现了就要想办法解决。比如通过加强内部制度建设；选择更加优质、讲信用的供应商进行合作；严控自己的采购体系；强化内部质量控制体系，这些问题是可以避免的。
只有在解决这些问题后，网店才能更好地发展，否则就要沉沦下去。刘强东果敢地暴露了自己的问题，并积极地解决了这些问题，很自然地赢得了顾客的好感。
停业整顿
在销售业绩上升的情况下，紧急刹车，停业整顿，你有这样的魄力吗？
想把小小的银杏砧板通过网店打开市场，实现年销售额过百万，其间的历程曲折难与人诉说，笔者经常是独自一人苦闷思索实践。当一批批销售出去的砧板不断接到顾客投诉的时候，看到那些陌生的号码，我的心情都会被
得很紧。顾客如同老师，而我们自己就如同刚会走步的小孩子，顾客能够告诉我们错在哪儿，还有什么地方需要改进。顾客是我们最好的老师，同时也是我们的上帝。做好学生，不断改进摸索，才有了我们今天的成长。
我们没有回避问题，勇敢面对，所以我们成功了。
这就是今天的砧板网，我视为自己又一个生命的砧板网，它如同我自己的颜面，我要悉心爱护。
在苦闷中要看到未来，
在苦闷中坚定信心，
愈战愈勇永不气馁，
让生命在这样的精神中绽放光彩。
我们对自己实行苛刻的质量要求及追求完美的顾客体验，敢于解决问题，从最初的每接一单亏一单后的谨慎接单，到如今的日单四五百单，并且是极低的退货率，我们经历了凤凰涅槃。
● 坚持解决问题的勇气就是要善于敢于发现问题
古人云“凡事预则立，不预则废”，即对网店未来的发展作出合理的预料和推测，及时预防一些潜在问题的发生，或采取一定措施避免不良问题的出现，同时对一些已经出现的问题及时提出解决方案，并预测后果。当然，不仅要善于“预”同时也要敢于去发现问题，去揭自己的伤疤。差评可以说是网店的伤疤，敢于重视差评，从差评中总结经验，发现不足，意义重大。
差评中的学问
和刘强东一样，很多网店老板做得最多的事情之一就是看客户投诉，在与客户交流的过程中发现自己的不足，哪儿该改进，哪儿做的不对，知道如何更好地跟上客户的需求。
笔者也有一个爱好，喜欢到各网店去看差评，虽然可能因为买家情绪激动，很多差评容易出现夸大问题的现象，但是从另外一个角度还是可以窥探到一些真实的情况。
差评举例
买家：衣服质量太差了，说是纯棉的，怎么看都像抹布……
买家：质量不好，老公只穿了一次，也就是一天，就脱线了，不是正品……
买家：郁闷，这款刚收到，价格就便宜了10元。
买家：发给我一件别人退回来的，还可理直气壮了，衣服兜里还有当时退回去的纸条……
买家：衣服与描述不太相符，质量并不怎么好，街边30块钱的货色，而且客服的态度实在非常差，简直不敢恭维。
买家：货和价格相差太大。
买家：没有照片好看……
从这些差评中，我们看到网店或多或少的不足，如果店主能够主动解决，对网店发展有重大意义。
● 坚持解决问题的勇气就是要有解决问题的恒心
长期下来，自己辛苦努力如果得不到市场和顾客认可，很多人就会灰心。有问题出现也不解决，采取消极态度，由之任之，长此以往，网店定是关张。
开网店接几个订单其实并不难，一个月赚个千把块钱也没有难度。若每天的订单量不多，则还有精力完成包装、发货、进货、添加商品。一旦订单量较多，则单单是发货之前的包装商品就让人抓狂。商品有大有小，有的耐压，有的脆弱。除了里三层外三层的包装纸，有的要用耐压膜。商品本身的利润就很微薄，有的就是几块钱的利润。快递公司再狠心一把，卖家就是直勾勾地白忙甚至倒贴。开网店本来是图赚钱，却弄出一头迷茫和烦躁。很多人因此渐渐有离开网店的心，至此半途而废。
这时候就要有解决问题的恒心。你要知道，在解决一个个问题后，我们面临的问题会越来越少。初期暴露大量的问题是很正常的，如果因为此时惧怕问题而放弃，那么你是万万不能做老板的。万事开头难，做网店也是一样，要有决心恒心信心才能把店做好。坚持不懈，绳锯木断，水滴石穿，持之以恒地去做事，其实已经成功了一半。
我们提倡可持续发展，提倡坚持以恒。比如在营销这块，很多人采取了各种方法后，发现收效甚微，很容易放弃。其实有些方法，要考虑到时间的因数。比如一号店，做了很多广告，笔者也点进去看过多次，对它的运营模式也了解，但就是没在它那里消费。很简单，不是它的营销方式不行，而是我没有购物的需求，哪一天，我有需求后，又正好看到一号店，如图2.16所示，很有可能就形成订单了。这就是在合适的地方遇到合适的人。
3．坚持不断发展新客户及让新客户成为回头客
客户是网店的生命，没有客户的网店是注定要消亡的，网店要不断地发展新的顾客，否则极有可能走下坡路。客户是网店的衣食父母，没有客户，网店就失去了生存的基础。我们在不断发展新顾客的同时还要不断做好客户维护、关怀工作，让客户成为我们网店的忠实客户，成为回头客。
淘宝网中有个店铺的内部口号是：“顾客再次消费的利润才是我们赚的钱。”这个口号不是白喊的。他们的做法是，凡是第一次购物的利润统统用于广告或客户关系维护。第二次消费的利润才真看作利润，用来发工资、填补日常开支，等等。如果第二次消费的利润不足支持这些费用，在他们看来，网店就是失败的，还没有成功，要自己掏钱去填补这些空缺。他们之所以追求再次消费，在于他们清晰地认识到再次消费的重要性。对一个网店来讲，能否维护保持数量可观的回头客，是一个永恒的命题。
在这个追求下，客户服务、产品质量、客户购物体验、发货速度等都得到了相应的改善。别小看这个口号，它相当于规定了这个网店的“游戏”规则，要想玩好，就得获得更多的再次消费，而获得更多的再次消费是一个大学问，难点很多，需要做的事情很多。这个追求与我们可持续化发展的追求也是一致的。
当然要想实现这一点，产品也要选得好，比如化妆品。一般人购买后几个月用完，又会重新购买。如果做得好，很容易产生再次消费。
1．诚信
本世纪初网店的诚信问题是制约网店发展的最大的瓶颈，一些网店收款不发货、发货不对号等等不良行为，给网上购物带来巨大的负面影响，造成网民购物时不安、恐惧等阴影。随着支付方案的解决以及类似于支付宝之类的工具出现，极大地改善了这一状况，网店得到了飞速发展。很多网店在名声打响，做大后基本摆脱了诚信的质疑。虽然目前京东为首的很多大型网店取消支付宝，但是绝大多数小型独立网店依然不得不靠支付宝来提高消费者对网店的放心程度，笔者开发的购物系统就整合了支付宝，很多客户就是冲着这点来而使用了我的系统。
在国外，为了有效避免网络欺诈和诚信缺失等问题很多独立网店采用本地化域名和第三方网站认证的方式来推广自己。很多网店都会在网店内放置有第三方的认证机构认证标志以此来提高自身的可靠性。
商人在签订合约时，都会期望对方信守合约。诚信是市场经济的灵魂，是企业家的一张真正的金质名片。
诚信是立身之本，没有诚信的网店是无法长久的。
2．质量
我们要像重视人品一样重视品质，品质是企业生存的根本，同时品质也是最好的宣传书。对质量的任意吹嘘无异于自毁长城，糊弄市场等于糊弄自己，顾客是最好的检验员，对质量负责就是对自己负责，以优质的产品向顾客致敬，我们要学会善于发现产品的不足并力争让产品完美无缺，产品质量要内外兼修，在质量要求上不留余地。
很多网店对产品质量难以进行有效把控，特别是找别人代工的产品。品质控制不仅要有方法也要舍得投入，很多网店为了节约成本，舍不得在质检方面花钱，导致质量良莠不齐，顾客体验大打折扣。前面也已经讲过，失去一个顾客的损失有多大。
如果一个市场上长期充斥着各种各样的卖假货的商家，最后就会毁了这块市场。但也因为如此，给质量信誉双好的商家提供了生存的空间。现在的中国，只要东西好，就有人出价买。
做可持续化发展就要取财有道，如果做一些假冒的侵权的仿真的产品，可能会很快打开销路，甚至会出现爆款。虽说马无夜草不肥，人无横财不富，但是这不是可持续的生意，这样的钱我们取之无道，为人所耻。我们提倡做可持续的生意。
近年来，我国在知识产权保护上面已经取得了令人瞩目的进展和成绩。打击和震慑违法犯罪分子，解决突出问题，同时通过完善法制、体制和政策，形成知识产权保护的长效机制。促进知识产权保护状况持续改善，营造一个全社会尊重劳动激励创新的良好范围，很好地保护消费者和权利人的权益，为我国创新发展和对外开放创造一个公平的市场竞争环境。
对于一个国家来说拥有创新能力，经济才能持续发展，国力才能越来越强。而保护知识产权就是保护创新，保护发展。它是国家的方针大计，也和每个人权益攸关。从自我做起，不买不用侵权产品。一旦发现假冒侵权产品，及时举报。
很多商家最后都是死于质量门事件。
只有在质量的控制得到保证后，才谈得到营销。
我们的网店无假货劣货这是我们对顾客的郑重承诺。脱离了诚信、服务和产品质量，不算真正干事业，最多就是一份谋生，赚再多的钱都只是赚钱而已。赚钱应该不是人生的最终目的，你愿意在你不知道的地方，有那么多人在对你摇头吗？
支持打击假劣货，只有卖假劣货的都被清除出市场，我们这些真正做事情的人才会有可能脱颖而出。主动地检举行业内竞争对手售假行为，积极参与市场维护。
3．服务
服务以不断提升为导向，以提升客户体验为优化方向。服务是消除误解的良好手段。为客户服务，不应视为一种负担，而应是一种财富。
态度很重要：在顾客没有付款之前是一套，付款后又是另一套，前后表里不一，这样的态度让顾客痛心。网民之所以会选择网购，是因为更方便、更实惠、更省事，而不是花钱买罪受。
提高服务水平，不仅仅局限于售前售后服务，也包括物流配送速度、准确度等方面。从多层次、多角度提高服务水平，让顾客能够更方便购买，得到更好的服务，增强顾客的忠诚度。
诚信、质量、服务是网店可持续化发展的三个基本点，同时也是网店发展的三驾马车，如果都往一个方向使劲，那么对网店来说是一件幸事；反之则会带来巨大的负面效应。网店在抓好这三个基本点的同时要守正出奇。守正即回归商业本质，让网店的商业运营变得有效率，变得更加有效益。哪个环节亏损最多，哪个环节抑制了网店的发展或者达不到行业最高水平或低于行业平均水平的，一定要解决这个问题，不管是营销层面、运营层面、技术层面还是供应层面。要重视木桶理论，其他各项做得再好，有一项落后了，整体都会被拖下来的。
“出奇”就是把别人没去做，没想到去做的环节更有效地做好，不断去创新。这种创新有可能是业务模式的创新、营销手段的创新，还有可能是商品定位的创新。讲究创新和差异化是网店不断进步可持续成长的重要保证之一。
网店能否可持续化地发展起来，本书讲述的各个方面都是网店的有机组成。在不断变化中接招解招取胜，同时遵循木桶理论。
笔者经常去淘宝网购物，总喜欢运用搜索引擎寻找自己需要的产品，虽然网络浩瀚如烟海，但通过搜索引擎这个路口，可以很方便地寻找到自己需要的产品。有时候购物甚至不知道店名是什么，看中某个产品、权衡价格后立马拍下付款。等待收货。可见，对于笔者这样的消费者来讲，对淘宝上网具体某个网店的忠实程度是不够的，我们的黏性表现在淘宝这个大的平台上。在淘宝网中某网店购物，很大的一个原因是冲着淘宝网来的。
淘宝网通过这么多年的运作，聚集了很多有黏性的消费者。消费者对淘宝网有黏性对大家来说是好事，可是作为淘宝开店的我们要认识到，这同时也暴露了我们网店的一个缺点——用户黏性不够。淘宝网产品浩如烟海，我们要问自己，顾客如何找到我们的产品？通过淘宝搜索引擎过来的消费者和直接输入我们的店名过来的消费者是有很大的不同的。前者是不稳定的顾客，后者是较为忠实的顾客。他们在我们店铺消费的理念也不一样，或许前者因为看上你家的某个东西来购物，后者因为看重你家的店、店里的服务和产品而来消费。
通常一个喜欢货比三家的顾客和一个打的过来直奔咱家店的顾客是有很大不同的。前者飘忽，或是过路客，一杆子生意的用户；后者是一次二次再次来消费的。当然两者是可以相互转化的。我们就是要提高前者转为后者的比率。转化前者，巩固后者，无往不胜。
放眼目前的店铺，不管是网店还是实体店，大部分都停留在卖场时代。特别是实体店，往往都是建立一个卖场等客户上门消费就可以了。大部分传统店通常日子过得还不错，或许因为是占据了有利的市口，稍微高级点的发个会员卡，在积分刺激下顾客会不断消费。可是我们网店，特别是独立的B2C网店，坐等顾客上门是不行的，大多数得花广告去拉顾客上门。淘宝等平台虽然流量很大，但同时店铺也是星罗棋布、多不胜数，用汪洋大海来形容或许都不过分。在这么多的店铺中单靠等顾客，生意也难做好。同样需要花钱打广告、做直通车、搞活动，来占据有利的网页位置。这个代价是很大的，一个新顾客的成本也从以前的十多元推升到上百元。
在互联网中如果不将客户数据视为一座可以开垦的宝矿，那是很可惜的事。如果不懂得使用客户数据，如果不认同客户数据的重要性，那么你离被淘汰不远了。客户数据是一股力量，这股力量是要争取过来的，充分利用好它，我们的力量就会壮大起来。他们是被网购洗礼过的人群，不重视他们，就失去了一支力量，足以摧毁一个网店的生命。
客户关系维护不好，犹如前方攻城掠地，后方造反不断。很多网店通过高额广告、或低价甚至负收益来拉客户。一但停止使用这些方式，就会有流量危机。为此，必须做好客户体验，增加客户黏性。这样，在停止广告后，只要有足够的黏性会员，就依然有足够多的交易额。这个时候或许就是网店大规模收益之时。老客户就是我们的后方，重视老客户，提高老客户的黏性是网店发展不可缺少的一步。提高用户黏性可以从以下几个方面着手。
● 做好客户关怀工作。
● 提升网店黏性。
● 做好客户需求跟踪工作。
● 提高客户购物体验。
相对于实体店，网店更要重视数据。归根结底是重视顾客的管理及维护，增加会员黏性。顾客购物后，对其长时间不理不睬，会给顾客一种人走茶凉的感觉。顾客是我们的大后方，如果顾客大批大批地离开，我们日子就不好过了。重视数据的背后是关注一大群可以转化为忠实顾客的人。做好客户关怀工作显得犹为重要。
笔者有一位朋友，三年做了三皇冠。他说，他有一个简易的数据库，凡是在他店内有过购买记录的都会记录下来，尤其是老顾客、忠实顾客。他对忠实顾客的定义就是购买超过3笔以上的，无不愉快购物记录的。他觉得这是一笔很宝贵的资源。巧妇难为无米之炊，有了客户群，你才有可操作的空间。这些老客户是对我们店铺忠实的群体，是我们店铺的财富，但这部分人往往所占比例不大。有重点地做这些客户的关怀工作，收效会更好，图2.17和2.18为其数据收集示意图。
做好客户关怀工作要善于聆听客户心声。通过与客户沟通，聆听客户心声发现顾客对我们的不满意处，然后不断提高改进。客户较为满意的地方，要继续保持加完善，从而让更多的顾客转化为我们忠实的老顾客。
若是遇到退货问题，之前很多店主感觉特别冤枉。明明不是质量问题，而是顾客的原因，顾客要退货保证，怎么办？有些“聪明”的店主层层设阻，后来发现，虽然顾客没有退货但是再也不来购物了，因为顾客的体验受到了伤害。有的店主生意特别好，他的秘诀是认真聆听顾客的每一份建议，从中发现顾客真实的感受和动机。他发现，大多数顾客要求退货保证并不是对店铺有意见，而只是希望无风险的购物。于是该店主立下规定，以后不管是什么原因，只要客户提出退货立马就退，毫不推诿。很多退货的客户觉得店主实在，就经常在这家店购买东西，即使他的东西比一般家贵那么一点点。须知在网上购物，可谓是暗礁群集、黑店密布，能做到这样的店铺怎能不受到消费者的认可呢。该店主的成功就在于认真聆听顾客心声，想顾客所想，真心为顾客服务。
把握住每一位顾客，让每一位顾客满意
做不到这一点，至少不能得罪客户，不至于到处说咱的不是。造就一个敌人的危害是很大的，并且通常破坏力很强，是我们前进的最大阻力。每个顾客都可以作为一个病毒点，对良好的质量和优质的服务进行深入的开发，制造出一个健康有活力的强势“病毒”。大家知道，病毒具有繁殖快、传播快的特点。特别是优质的客户，有时候会给你带来意想不到的惊喜。每一位顾客都是我们打开那一片市场的种子。要知道每个顾客的背后可能都有一群可以影响到的人群。以质量控制为原点，通过各类“病毒”移植手段，实现网店销售爆发式增长。
给客户推送信息
定期向客户推送对客户有价值的信息，同时合理地附带产品促销广告。国内大部分电子商务网站，特别是刚接触数据营销的人通常没有耐心深入挖掘信息，只会生硬地向客户推送赤裸广告。“来买我的东西吧，东西好，东西很好，东西非常好，好得不得了。”做的结果就是，让顾客感觉你的东西卖不掉，是在祈求他买东西，反而效果会很差。相反，我们应该站在客户的角度，为客户着想，给客户一些有价值的信息，或者客户喜欢的信息。
要提高效果就要向客户发送其喜欢的信息。什么信息客户喜欢呢？
● 对客户有价值的：比提供有用的信息做多一步。除了提供基本的有用信息外，要为客户提供更好的有价值的东西指的是帮助用户更好地完成他们的工作或解决生活问题。
● 客户需要的：现金奖励是最受用户欢迎的奖励方式，当顾客购买达到一定金额后，给予一定的积分，积分可以兑换礼品或现金。
● 让客户感动的：对顾客实行节日关怀，比如当顾客生日，我们发送电子贺卡或实体贺卡给顾客祝福。在春节、中秋等节日给顾客送去祝福。这些小成本的行为往往都会让顾客感动，增加对咱们网店的好感。比如顾客生日当天，发E-mail邮件，有条件的可以发手机短信祝福顾客，这里不含有任何的广告，这会让顾客很感动。
● 让客户开心的：让客户认为你是关心他、重视他的。比如，顾客购买你的产品30天、60天、90天……在这些节点上，主动发送信息关心客户，比如是否遇到什么样的问题，然后对这个问题给予解答。
提供独有的附加价值：出售产品时，附加其他优惠条件，如售后服务、抽奖、赠送礼品等。这种销售方法旨在提供独有附加价值来吸引消费群。在一般的B2C网站运营当中，提供独有的附加价值的内容是与潜在消费者建立关系的开始，可以通过要求用户免费注册和登录才可以看到更高价值的内容，通过用户的注册信息，网站可以掌握潜在客户的更多信息。
当你拥有了大量的高质量的潜在客户数据库之后，就算你不再投入一分钱来推广，只要能够把数据库营销做好，你的销售依然会不断增长。如果再配合其他的技巧，就是疯狂的增长。
管理好和客户互动的度：经常地联系和回访可以让客户记住你，但要注意的是，不要沟通过于频繁而烦到顾客，沟通“足够”就好了。与客户沟通交流的频率是多少，根据不同的行业和用户的爱好而改变，最好的方法就是要留心，然后从顾客收集回馈。有的朋友急于求成，一天发一次短信给顾客，更有甚者一天发几次。这样频繁跟进，会让客户觉得烦，特别是内容没有什么价值的时候，在客户看来就是垃圾。
对于老顾客，要充分让利：建立VIP和SVIP制度，在用户购买达到一定的金额后，给予相应的优惠，这样可以增加用户的粘性。通过层次优惠，还可以刺激顾客购买，增加客户“跳槽”的成本。
控制合适的利润点给客户创造更多价值是提高客户黏性的一个重要手段。有些观点认同暴利，笔者认为暴利通常是不长久的。当然对于产品开发者来说，因为产品是市场独有，此时处于暴利阶段，如果搞微利可能就错过了赚钱的良机，因为很多人参加到这个市场后，市场就变得微利，再赚就难多了。通常如果是纯销售的，我认为保持微利是很重要的，这是提高客户满意度的一个重要手段。这个利润点要针对不同的品类进行设立，比如服装业30%利润，生活类的5%利润。这些利润点是否符合微利的标准，我们要进行调查，比如深入实体店进行分析，可到做得比较好的网店进行分析。
提高顾客黏性是一个系统性工程，概括地讲：产品是否有黏性（通常产品自身才是最好的推销员）；服务好不好，贴不贴心，售前售后服务到不到位；价格是否有吸引力，对顾客是否有足够的诱惑；品牌响不响，品牌的内涵、精神是否对顾客有影响；还有门面装修、信用、网店文化等。这些都是直接或间接影响到网店黏性的因素。
在一个购买周期结束后，网站还需要根据积累起来的用户数据库定期做客户关系维护。了解用户需求及满意度，并做好改进工作。提升顾客黏性，使用户形成循环购买和好的口碑。促进品牌的成长发展，进而提升网站销售量，降低营销成本，实现盈利，创造出更大的竞争优势。
让数据库作为网店联系顾客的一个强有力的纽带，同时也是感情的维系，是网店更好地与顾客沟通了解顾客需求的良好手段，是网店企业取得更大竞争优势的一大法宝。
据相关专家分析，寻求一个新顾客成本是维持一个老顾客所需成本的3倍，而要使一个失去的老顾客重新消费成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新顾客成本的10倍。
特别是现在网店竞争比较激烈的阶段，广告费用每年成倍增长。以前获取一个用户正常只要十几元，现在为了获取一个新用户，有的店铺所花成本已经到了几百元。
不断开拓，适度增加品类
网店积累了一定数量优质顾客后，就要开始不段增加品类，让顾客能够尽量实现一站式购买。虽然我们在本书之初提倡细分，但是在做到一定规模后，适度增加品类，利用店内沉淀的顾客，让他们更好地实现一站购买，这样才能更好地提高他们的黏性。比如有一家垂直网店，顾客购买了一次商品，发现该店已经没有他需要的了，导致几年都未过来消费，最后，大部分客户将网店忘记。所以，要经常性地提醒长期未登录账户的顾客修改登录密码。如果修改，则给予一定的赠品，这样让顾客更好地记住我们。
品类增加，有利于深度挖掘顾客消费力
初期几年积累了大量顾客的网店在这一点上占领了先机，但是我们不能放弃新生代顾客。关注买家的第一次购物体验给顾客留下良好的印象，是网店可持续发展的必经之路。有个朋友在新浪开了微博，当然他的名气是很小的，粉丝（fans）数量在两位数。但他看好微博的传播模式，决心大力发展微博营销。通过赠送手机的方式，在短期内迅速聚集了50多万的粉丝，然后不断做好这巨大数量粉丝的维护工作。网店因此得到了迅速发展。
相信大部分人对自己的第一次都会印象深刻。第一次网上购物同样也会留下深刻印象，如果面对这样一些第一次购物的顾客，提供标志性的、易识别、易记忆的东西，那么他们可能会在很多年后都会记得。比如对于网上订单，我们在发货的包装箱上都印有w163.cn这个网址，很多顾客都很好奇要上网看看，甚至在多年后还要上这个网站看看，看看自己第一次买东西的网店现在发展成什么样子了。如果配以其他的方法进行跟进，这样的顾客很容易成为回头客。
不管是通过社交网站、微博、博客还是QQ等渠道获取的流量，只要顾客能够被吸引到我们网站留下联系方式，我们就成功了一半。
现在像当当、卓越都开发了类似的系统，可以定位顾客需求。比如顾客之前搜索过砧板，那么下次顾客登录的时候，可以在首页看到推荐的砧板、菜刀等。这有点像读心术，做顾客的知心人，不仅心更容易贴近，而且减少了顾客寻找商品的时间，更易促成成交。
卓越网在这一点做得很好。笔者购买了一本语言学图书，随后系统一下子推荐了六本，它的推荐不是简单的推荐，而是真正抓住了客户的心理，真正明白我想要什么，我的客单价由十几元一下子增加到六十多元。
通过对顾客购买商品的分析，很多时候是可以分析出一个顾客的生活周期和规律的，这样可以大大增加商家对客户未来消费的预测，以及推广目标的锁定。例如一对夫妇在网购奶粉、尿不湿等，那么随着孩子生长，我们可以对客户制定一个动态的模型，模拟客户的不同时期的潜在需求。
一个客户订购成功之后，赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。
做好客户需求跟踪工作，很多消费者只有在逛街的时候，看到商品才想起购买
我们引用京东商城创始人刘强东的一段话来说明“我们发现，我们再运算，不用你搜索，你一来，我们就知道大概你的兴趣，其实是一个极重法则，我们告诉你有十万个买了这个商品的人还买了什么商品，把前四个热门的告诉你了，那其实不够，人们生活都聚众化，从众是一种消费行为或者生活方式，但是表现个性化、差异化也是一种方式。我们过去解决不了，我们想请不同的网站编辑，有定位高端的，有定位中端的，有定位中高端的，有定位上海品味的，有定位成都品味的。尤其卖服装，不同的团队代表不同顾客群体的时候，发现也很纠结。社交化电子商务解决了。人以类聚，物以群分，不同兴趣的顾客群，他们互相推荐。
他在这里买了以后，做一个分享，作为推广给其他人，我觉得非常重要。现在大学生看新闻都是，既不沿着新浪网看，也不沿着人民网看，他是在人人网或者路口，看他感兴趣的人推荐了什么新闻条目，他就看什么新闻条目。社交化电子商务对于我们做电子商务的是一个非常重要的理念。
现在社交网站的出现，分享更成为一个轻而易举的事情了。如果此时你上一个分成系统，客户分享了产品，只要有人通过客户分享产生交易，那么就可以获得一定比例的报酬。我相信这样会让传播效果更好。
现在很多知名网店都打价格战，拼命抢占顾客，它是新时代的圈地运动。让顾客在网店进行消费不是一件容易的事情。一旦顾客消费并有良好的体验，这样的顾客通常很容易成为回头客。
笔者起初对凡客诚品很是追捧，但是后来买了几件衣服都容易破损，特别是牛仔裤，实体店买的同样价格的可以用几年，而凡客的裤子穿了不到一年膝部就破损了。这造成了笔者对凡客质量的担忧。虽然以后的几年凡客月月发邮件目录过来，但我一直都没有再购买任何商品。由此可见，第一印象相当重要。
售后服务
我们认为大部分网店最后都死在售后服务上。忽视售后服务，很难让顾客产生累积效应。通常网店在每日订单达到一定数量后，都会走入一个怪圈，比如订单每天超过1000 单时，你会发现每天大部分精力都得用来处理投诉。我相信任何可持续发展的网店都会努力去做好售后服务，在售后服务上提高客户体验满意度。在完成交易后，提供良好的售后服务保障，尤其是对单价比较高、功能比较复杂的产品。对一些顾客的误解进行良好的沟通，并做好顾客关怀，把顾客变成我们的终身的朋友。让顾客购买无后顾之忧，增进相互之间的信任感，强化用户对网店的信赖度，吸引用户后续购买。如果售后服务做不好，用户是不愿意回头的。售后服务不好，发展的1000个客户，走掉一半，我们再花巨额广告吸引1000客户，再走掉一半，这样我们的代价将是巨大的。
网店不能经常性地关、停，或出现网页打不开、跳转至其他网店、打开有病毒等问题，对于老顾客的黏性损伤是较大的。网店系统升级也要选在购物人数较少的时段，并提前通知大家避开这个时段购物。
如果有这样的一种方式，能够调动一大群人每天在工作之余，花时间上网到论坛发贴子、发电子邮件和客户QQ沟通等，推荐买家进目标网店买东西呢？
如果我们给每个人发少则上千元、多则上万元的月工资，那么实现这个定然不难。但是这样的代价太大，而且我们不能确定投资是否能够带来收益。
事实上确实有这样一种模式，能够实现这样的效果。大家都知道，一个网店是否能够盈利，最大的要素之一就是流量。可以说网店的盈利能力与网店的有效流量是成正比的。其他条件不变，流量越大，成交量越大。没有流量的网店就没有人气，相当于一个隐于深山老林的漂亮房子，装潢得再好，也只适合于自己居住孤芳自赏。如果附近得到了开发、办了大量工厂或者当地政府充分发展旅游经济，每天经过这座房子的人流变得很庞大，那么这座房子可以充分利用——可以开家酒店，亦可以变为旅馆，要想盈利是很轻松的。这种模式不仅能为网店带来流量，而且能够形成好的成交量。
通过一定的方式让众多的网民参加到网店营销中去，给网店带来盈利网店给予网民一定的分成，这种模式我们称之为返利模式。返利通常有联盟广告、代购、网店直销员等模式。
1．联盟广告
有些网店最初出于获取流量的考虑，建立了网站联盟。网店提供宣传代码，让众多站长在各自的网站上投放。如果有人通过这个广告为网店产生了一定的销售额，那么网店就会给站长一定比例的分成作为站长投放广告的回报。这种形式的广告显然有很大的优势，首先没有销售业绩就无须支付任何费用，相比于按点击收费的广告来讲，网店可以节省一大批的推广费，这种广告就是网络上的 CPS（Cost-PER-SALE）广告，按成交量收费。
一般网店都要求推产业绩提成大于100元才可以提现，这对于很多小网站来说还是有困难的，为什么？一个账户做到满100元，有可能需要一到两年的时间，有的站长做了几年，账户上也才几块钱。况且数百个网店，如果每家都留点钱在里面或者每家都注册一次，很麻烦，怎么办？应运而生了一些专业性的广告公司，站长只要通过该公司就可获取数百个网店的广告代码，收入统一在一个账户里，站长无需再担心网店信用问题，因为网店想加入，需要缴纳一定的保证金。
当年hao123网投放当当网CPS广告，一天盈利数万元。更多的网站愿意免费投放CPS广告，一个重要的原因是其可能比点击广告收入要多得多。刚起步的网店，要尽可能地建立联盟系统或寻求加入联盟。
● 联盟系统不必自己单独请人开发，可在网上找一些专业的联盟系统商，他们现成的系统，一般整合周期较短，而且专业，系统相对稳定安全，总体花费也少。国内比较有名的联盟开发商：W163联盟系统。
● 加入专业性的网络广告平台，比如淘宝的淘客联盟。这类网站云集着大批站长。一旦加入，只要分成够吸引人，很快就有站长投放你的广告。加入这类网站大多是需要交纳保证金的，缴纳数额因站不一。
2．代购
如果把联盟系统仅仅作为广告系统看待，那将大大低估联盟的作用。现在联盟已经从只吸纳站长扩大为所有的网民，广告形式也转化为另一种主动营销形式——代购。
代购者利用一定的网络技术，采集出一些网店的商品数据，将这些数据上传至自己的店铺（如淘宝店铺）。利用这种方式，接到单子，然后通过联盟到目标网店下单，然后拿提成。利用这种方式做代购者，好的月收入上万元，因此出现了一些专门为代购者提供采集技术的公司，他们开发出专业的采集软件，用户无需懂任何计算机语言，一个按钮就可采集出特定网店的数据，并制作成能够直接上传到诸如淘宝店铺的数据形式。例如，w163采集系统。目前这种方式很流行，其优点主要有以下几点。
● 节省了大量的广告投入。
● 可以产生庞大的销售额。
● 随着交易量的不断增长，网店的知名度也会不断提高。
因为每个订单的发货都有网店的发货单、宣传单。在网上经常买书的人就有这种经历，在淘宝网购买的图书却是当当网发的货，很多人由此而认识了当当网。接着，部分读者会选择直接在当当网购书。
● 可省去大量的客服人员。
因为每位代购者对所做的网店的规则都很了解，且网店和代购者的利益在一定程度上是一致的，代购者为了获得良好的信用，往往都能不厌其烦去做好售后工作。
● 减少了不必要的信用风险。
当然要达到这个效果，首先要规定做代购的朋友，不能打网店的旗号进行销售，比如Vancl（凡客诚品）就规定，不得以凡客诚品名义进行任何市场推广活动；不得以任何方式误导消费者，使其误认站长的网站为凡客的子公司、分公司、关联公司、代理商或其他凡客的折扣站点等。因为不是以直接身份进行销售，一旦出现发货延迟等现象，顾客不会直接追究官方的问题，而会问罪于代购者。
● 因为是别人推荐，买家更容易接受，成交率相对较高，符合一般人的消费心理。
如果一个网店，买家在对其一无所知的情况下，通过搜索引擎发现某网店有自己喜爱的商品，一般只会看看，不会购买。对于一个陌生的网店，一般人购物之时难免产生戒备心理，对网站的信用产生顾虑，如果没有足够诱人的条件，一般很难形成购买行为。代购一定程度具备了传统直销的特点，是一种点对点的销售，因为点对点的信任，很容易对一个陌生网店形成信任感，从而发生购买行为。
代购方式也有其不利的地方，对于代购一方而言主要是由于代购者之间的竞争，价格被压低到极限，卖出一件商品的利润变得极其微薄，损害了大部分代购者的积极性，必然有部分人会选择离开。针对这种情况，网店应该采取积极的措施，控制好价格，但是由于网络的特殊性，完全意义上实行价格控制是有很大难度的。
这里列举凡客诚品（Vancl）关于代购价格的规定文件，供大家参考。
网络店铺经营凡客诚品产品的价格管理规定
随着公司市场知名度的不断提升，公司品牌日益受到包括淘宝卖家在内的网络店铺店主的更多关注，在这块市场上我们也取得了非常不错的销售业绩。但由于缺乏必要的监管，已出现恶劣的价格竞争情况，这将导致两个不良后果：一是由于利润空间的挤压，使专业大卖家，特别是一些凡客专卖店的利润大幅减少，如果我们继续听任价格混乱的局面继续发展，我们将最终失去这部分卖家；二是就目前情况看，凡客官网价格与淘宝价格相差最大能达40多元，使最终顾客对我们的品牌定价产生怀疑，对我们的品牌形象产生不良影响。鉴于此，我们有必要对网店的价格进行规范，并对违反者进行相应处罚。具体措施如下。
1 所网络店铺对凡客产品的标示价和最终售出价不得低于官方价格的95%。
2 自2008 年12 月为通知整改阶段，各商家在此期间按规定要求，规范自己的销售行为。
3 自2009 年元月1 日起，对于违反规定的卖家，我们将给予备案。第一次给予警告，并不做任何处罚。在警告的次日，我们将查看该店铺的整治结果，如未完成整治，我们将扣除该用户当月全部佣金。
4 对于隶属于第三方联盟的违规卖家，在第一次警告无效后，我们将通过技术手段，确定并通知该违规卖家所属第三方联盟，责成该第三方联盟扣除其当月全部佣金，我们将从联盟总佣金中扣除金额相同的佣金。
5 对于违规三次以上的店铺，我们将会同网店的管理者对该网店进行整治，同时不排除采用法律手段进行解决。
网店市场推广取得了极大的成功后，积聚了大批的用户，此时如果大量成熟用户选择从代购方式购买，随着比例的增大，网店的利益在不断受到侵蚀。
从国外的发展趋势看，网店做大后，在市场稳定后，比如，某类产品年销售额稳定在一个级别上，就会选择取消或者降低返利的额度。如果网店新上某产品，往往通过提高分成比例来调动代购者的积极性，提高产品销售额。
代购是网店渠道的有机组成部分。取消返点，没了代购的生存空间，实际上也就是收缩了渠道。网店可以按照自身发展的需要通过调节返点来控制渠道。
网店发展之初，大返点足可使成千上万的代购者努力争取订单。代购者通常能拿到一定比例的高级会员优惠价格，这也使终端顾客得到实惠，此时代购模式造就了三方共赢。
当网店发展到一定阶段，取消返点或大幅度降低返点成为必然。有人问为什么这样一个别人帮介绍生意，网店只需要发货的生意却不乐意做呢？原因很简单，网店看重的是顾客。让更多的顾客直接来店购买，积累大量的客户资料，让自己的地盘不断扩大，便于能够进行深挖掘。这样的发展才是可持续的发展。
刚开始开网店创业的朋友，可以选择代购作为自己进入市场的试水点。目前如果配以一定的翻译，进行国外代购亦是不错的选择。当代购做到一定规模的时候，会出现退货不能及时处理，导致资金的流失，以及大量的订单无法及时跟踪，大多代购者的信用维护很困难的情况，因为货物不是自己经手。面对客户的提问，只能提供一些官方网站对商品的描述资料，偏差可能很大。
通过以上的分析，我们会发现，做代购是能够赚钱的，做好会赚大钱。做代购发展到一定规模后，需要进行团队化操作，以及使用合理的软件。通过一些辅助软件可以减少大量繁杂的工作。如果没有辅助软件支持的话就会很烦琐，这是发展中的一个瓶颈。要突破这个瓶颈，选择合适的软件服务商是必然的选择。
3．网店直销员
对于返利模式，我们可以延伸一下，将会创造一个目前运用很少的模式。返利和直销模式结合起来，它和传统的VIP形式等都是有区别的。这个模式主要是便于会员在现实社会环境中进行销售。我们给这种新的模式一个称谓：网店直销员。
这种运作模式的基本原理是，网店给直销员账户一定价格优势，直销员在本地接单子，并当着客户的面在网店进行购买。所用账户为直销员自己在网店的账户，网店发货单上的价格为网站对外显示价格，这样有利于直销员在本地进行推广。而给直销员的提成在另外一个平台上显示。
这种模式将孕育一个新的网络联盟平台。因为随着采取网店直销员模式的店铺的增加，直销员如果每一家都单独注册申请，那么业绩将会很分散，每一家的账户上都可能存有钱，这些钱可能因为没有达到网店的提现要求而一直存放在网店里。
网店给直销员设立多个等级，每个等级规定月销售额要达到一定数目，如果完成，晋升一级；反之，则降一级。如此可以调动直销员的积极性。直销员的银行账户设立为不可修改，以防止直销员账户变动流通。
如果加入了网店直销员联盟平台网，那么不仅选择更多，而且信用有所保证。目前从事“网络直销员”职业的人群非常宽泛。既包括正在寻求创业之路的大学生，还有拥有每月固定收益，但又不满足于现状，希望过上更幸福生活者的办公室白领。当然也有不少花大量时间聊天、灌水、玩游戏，愿意从中抽小部分时间的网虫。另外，还存在一部分主流群体，那便是下岗后想再就业者或无所事事者。
我们做网店通常要学会主动出击，寻找优质的淘宝客，给自己提供更多的展示机会。
分销模式通过发展大量的销售代表，让更多的人销售我们的产品；让更多的网站放置我们的推广广告；让更多的人愿意推荐我们的网店或产品，极大、有效地提高销量。
淘宝网有相当一部分的店铺都是代购式店铺，其本身并不进货和发货，只作为上级经销商的一个淘宝分销店。主要负责接单及售后业务。
控制价格、打击售假是品牌商网络分销中两大重要任务。合理控制网络零售价格，建立品牌维护队伍，专门针对网络售假行为进行打击，合理维护网络销售秩序，这样通过网络成长会很快，可以通过加盟商触及网络市场的边边角角。
我们要多动脑筋，针对自己的产品特点，制定合适的分销模式。很多模式都是在不断的实践中走出来的独特模式。但是一般情况下，越简单越容易成功，因为只有简单才容易推广。
图书在版编目（CIP）数据
脱颖而出：成功网店经营之道/何小健编著.--北京：人民邮电出版社，2013.1
ISBN 978-7-115-29851-5
Ⅰ．①脱… Ⅱ．①何… Ⅲ．①电子商务—商业经营—中国 Ⅳ．①F713.36
中国版本图书CIP数据核字（2012）第266346号
内容提要
本书系统、全面地介绍了经营和管理网店所需要的知识与技巧。全书紧紧围绕“网店定位→进货→品控→营销与推广→管理与售后服务”这条线索展开内容，其中既包括对网店的发展、趋势未来的分析，也包括经营与管理网店的具体方法和技巧。
本书语言简洁、条理清晰，特别适合已经在网上开店创业却未取得成功而急切需要进步的朋友，同时也适合想开网店创业却徘徊不前的读者。
脱颖而出——成功网店经营之道
◆编著 何小健
责任编辑 赵轩
◆人民邮电出版社出版发行 北京市崇文区夕照寺街14号
邮编 100061 电子邮件 315@ptpress.com.cn
网址 http://www.ptpress.com.cn
大厂聚鑫印刷有限责任公司印刷
◆开本：700×1000 1/16
印张：13.75
字数：245千字 2013年1月第1版
印数：1-3500册 2013年1月河北第1次印刷
ISBN 978-7-115-29851-5
定价：29.00元
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