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本书架构清晰，实战性强，全书共分为9章，第1章、第2章主要介绍互联网销售的最新背景和环境体系。第3章到第7章主要描述互联网销售常用的营销推广策略，具体包括内容营销、精准营销、营销型网站、电商平台营销、微信营销等。第8章、第9章介绍互联网营销的执行支撑体系，包括网络营销策划和团队打造相关知识。
书名：互联网销售营销推广一册通
ISBN：978-7-115-46885-7
本书由人民邮电出版社发行数字版。版权所有，侵权必究。
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• 著 罗建国
责任编辑 赵 轩
• 人民邮电出版社出版发行 北京市丰台区成寿寺路11号
邮编 100164 电子邮件 315@ptpress.com.cn
• 读者服务热线：(010)81055410
反盗版热线：(010)81055315
本书架构清晰，实战性强，全书共分为9章，第1章、第2章主要介绍互联网销售的最新背景和环境体系。第3章到第7章主要描述互联网销售常用的营销推广策略，具体包括内容营销、精准营销、营销型网站、电商平台营销、微信营销等。第8章、第9章介绍互联网营销的执行支撑体系，包括基本物料策划准备和团队打造。
本书适合于企业电子商务人员、传统渠道业务岗等营销相关人员。同时也欢迎更多互联网营销高手、正在或准备尝试互联网营销工作，以及对互联网营销相关知识感兴趣的朋友们一起来了解。
亲爱的朋友，你正在看的这本书，由一线营销人员根据多年的实战经验编写而成，书中内容源自笔者近10年的互联网销售、运营实践。互联网是一个宽广的领域，随便从一个点切入都有很多值得研究的，但研究和实用还是有很大的差距，抛开那些高大上的理论研究，笔者把互联网营销中最实用的方法策略分享出来，希望与您共同探讨。
互联网之于商务应用，在国内也没几年历史。所以和大部分人一样，笔者也是从对互联网营销推广一无所知的小白阶段逐步成长起来的，初期也是去听课、在网上搜相关的方法和技巧，后来在实践中慢慢发现，老师讲的不一定完全能用上，网上学的也不一定就可以用，关键要看具体推广的产品，否则可能事倍功半、一无所获甚至信心受挫。
笔者开始接触网络推广是从2008年开始的，到现在也算有近10年经验的“老兵”了。记得彼时还在大学校园，对互联网很感兴趣，充满遐想，便创办了一个叫校园折扣网的网站。网站一开始主打团购，那时候团购还没开始大火，不怎么好做，也缺乏运营经验，流量上不去，后来调整方向改做分类信息，类似于58 同城。网站开始正常运营，我也正式成为了一名创业站长。
现在回想起来，做一名创业站长真的很辛苦，从网站页面的布局、网站内容的规划，到制作推广目标、落实推广方案，大大小小很多事情要做。白天别的同学在打扑克玩游戏时，我在搞网站推广；晚上舍友们鼾声四起时，我还在搞网站推广，忙得不亦乐乎。就这样，在将近一年半时间里，我几乎看遍了网络上能搜到的所有关于网络推广的文章，也 尝试了各种推广方法，在当时可以算是个网络推广草根高手了。这段经历为我打开了通向互联网营销推广的第一扇窗，我非常庆幸人生中有这段美好的旅程。
然而，我懂的只是推广，并没有销售环节。真正意义上涉及网络营销，是在我成为一名网络营销顾问开始的，因为我的工作就是促使并帮助更多的客户开展网络营销。由于我曾经的个人站长经历，在互联网推广方面比较突出，因此在公司接受一段时间的行业培训后，我立刻精准地去搜索相关商人论坛，学习产品销售知识，学习销售谈判技巧等。我发现，原来真正的要在网上卖产品，是一门非常高深的学问：统一规划、准备产品文案、包装宣传、选择平台、信息发布及更新、客户来电答疑、在线谈判话术、产品展示、询盘回复技巧、价格策略、突破信任等，大大小小要解决几十个问题，任何一个细节都需要认真操作，否则就可能影响最终效果，可谓细节决定成败。
王国维《人间词话》有语：古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界，“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。网络营销其实也需要这样一个阶段，首先是要着眼全局，了解网络营销趋势，下定决心，确定目标；然后为了既定目标，制订一套可操作的方案，并百分百坚持不断地执行；最后当我们熟悉了互联网思维，将各种网络营销方法整合运用时，就会发现，原来网络营销就像呼吸一样自然。
其实，很早就有写一本书的想法，有感于很多客户在我们的支持下，驾驭互联网营销的能力越来越强。但工作中很多时候都是在为客户做服务，即便客户公司的网络营销效果再好，自己的成就感却没有那么直观、那么强烈。直到我有机会负责项目时，那一笔笔的网络订单，那一批批的真金白银让我疯狂，我开始有了强烈的愿望，要将这么多年的实践方法和感悟进行总结并分享出来。
关于网络营销和互联网推广，目前有很多相关的书籍，也有很多的培训机构在讲。为了更有针对性，本书定位为实战型读本，因此除了必要的分析和解释外，都是以实际操作为纲领。如果您是企业董事长、总经理、营销负责人、电子商务负责人、传统渠道业务员，或者网上直销、微商、地推电商、在线客服等网络营销相关岗位，不管是在战略层、策略层还是执行层，相信本书能在一定程度上支持到您。特别说明，基于我对制造产业的热衷和感悟，如果您的经营类别属于分销、批发、代理、加盟性质，或者生产销售的产品大类属于原材料、半成品或工业用品，那么不管您现在有没有开始涉足电子商务，这本书都值得了解。同时也欢迎更多网络营销高手、乐于学习或准备尝试网络营销工作，即将走向网络营销相关岗位的朋友们一起来了解。
我要趁此机会感谢云南老家的父母和家人，在他们的支持和关爱下，我能从云南偏远的大山村里走出来闯荡“江湖”，他们是伟大的。感谢我的爱人，一路走来有她的陪伴和携手，给我一往无前的动力，在我深夜创作困乏时，会为我冲上咖啡，在我周末需要安静时，会默默陪我在图书馆待上12小时，这种支持和理解无以言表。感谢人民邮电出版社赵轩老师，他的大力推荐和高效率推进，对这本书的重要性不言而喻。还有很多领导、师友给我提供指导建议，对我启发很大，限于篇幅，一并致谢。
由于时间、水平有限，本书仍会有诸多不足，期待读者批评指正。如果您喜欢本书，买一本送给朋友，共同分享；如果您不喜欢本书，买一本送给朋友，结伴拍砖。
罗建国
在斯坦福商学院China2.0论坛上，优酷土豆集团董事长古永锵第一次提出“O+O”概念。他讲到，刚刚见了一群来自中国20多家不同互联网企业的硅谷风险投资者告诉他，他们观察到“中国的线上线下对接发展速度比美国更快，范围涉及从金融服务、娱乐、电信、到教育的多个领域。这是由于中国互联网行业竞争激烈、变化迅速，因此O+O的趋势及其对线下企业的冲击在中国可能更快、更触及根本。”
古永锵提到的“O+O”模式，揭示了线上线下产业链打通之后，产业所达到“融合”的一种状态和境界，并且随着O+O趋势的持续，未来可能不会只是存在单纯的线上企业或线下企业。
2016年10月13日上午，在2016杭州•云栖大会上，阿里巴巴董事局主席马云发表主题演讲，他说：“从明年开始，阿里巴巴将不再提‘电子商务’这个说法。纯电商的时代很快就会结束，未来的十年、二十年将没有电子商务，取而代之的是‘新零售’。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。”
在全球范围内，零售商和电商都在从单一渠道转向覆盖实体店、电商、移动端和社会化媒体的全渠道零售体系。正如马云所说，一个新零售格局已经悄然形成，零售实体与电商和睦相处，线上线下加速融合的全新时代已经来临！
“新零售”概念抛出后迅速引起了大众热议，并且很快作为一个正式的名词流传开来。对于新零售的定义，业界大佬们从多个方面为大家进行解读新零售更深层次的意义。
阿里巴巴集团董事局主席马云：互联网时代，传统零售行业受到了电商互联网的冲击。未来，线下与线上零售将深度结合，再加现代物流，服务商利用大数据、云计算等创新技术，构成未来新零售的概念。纯电商的时代很快将结束，纯零售的形式也将被打破，新零售将引领未来全新的商业模式。
万达集团董事长王健林：新一代万达广场也正在几个城市中进行试验，零售比重压缩到了20%，进一步提升娱乐、文化品类。实体如果能够果断运用互联网工具的话，会拥有更加美好的未来。
小米科技董事长雷军：我觉得不管是电商，还是线下的连锁店、零售店，本质上要改善效率，只有改善效率，中国的产品才会越来越好，中国老百姓的购买需求才会极大地释放出来。
步步高集团总裁陈志强：我们无需纠结于新和旧，传统和过去，现在和未来，新零售告诉我们要着眼于未来，商业同样如此。 无论是线上还是线下，其实都是一个平台，我们说电商是个平台，实体零售本身就是一个平台。在平台上，你怎么经营，可以有裂变，也可以重复，场景也可以产生变化， 消费者要求的是一种极致舒适的幸福感体验。
海尔集团电商CMO曾庆俐：我们希望企业和用户能够真正融为一体，来创造最佳的用户体验。对于用户来讲，大规模定制化的解决方案，真正实现用户和企业零距离。对企业来讲，达到互联工厂新模式，要颠覆掉现有（家电）行业制造的体系。
总结起来，新零售的最大趋势是线上线下相结合，而以往电子商务冲击传统产业的说法也将被否定，电商与线下实体商业，应该由原先的独立、冲突，走向混合、融合，通过精准化定位目标群体、体验经济模式，去了解消费者，满足并引导消费需求，以达到消费升级。对零售商而言，也能结合软件和大数据分析预测消费数据，把控生产，实现零售升级。
在新零售概念的影响下，零售业的发展趋势已逐渐清晰。在讨论新零售的未来方向和市场机遇之前，我们先来回顾一下这些年我国零售业的变迁，再来看新零售之后的可能。
《2016—2021年中国零售企业行业市场需求与投资咨询报告》认为，今天中国的消费者希望在任何时候、任何地点、任何方式得到购买需求的满足，因此零售商必须分析如何在不同的触点和消费者互动，通过数字化门店改造，技术创新和对消费者购买路径与购物使命的洞察，实现业务增长。
阿里巴巴CEO张勇曾说，“利用互联网的思想和技术去全面改革和升级现有的约30万亿社会零售商总量，使得中国消费者日益升级的消费需求可以得到有效的满足，也使得整个商品生产、流通、服务的过程因为互联网、大数据的广泛运用变得更加高效。”所以，传统零售商开始从流量、效率、销售等方面改进其零售模式。
首先是积极铺设线上渠道，并想方设法与线下实体店产生关联，形成线上、线下互相导流的态势，同时利用线下实体店与线上渠道进行互补。
第二就是提升效率和效能，对于此，一个广泛运用的理念就是“少大于多”，一方面，众多商家选择由大变小，在城市中心开设便利店，取代原有的大型购物商场；另一方面，利用大数据进行精准定位，对每一个店的每一个产品精挑细选，用少量的SKU（Stock Keeping Unit，即库存量单位）满足较大辐射半径范围内的消费需求。
第三是改变销售方式，侧重便利性和服务。为满足消费者对便利性的追求，传统零售店纷纷推出当日速递服务，大量的订单可以从这些门店发货，在某种程度上传统的零售终端变成了“配货中心”。
中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第39次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民规模达7.31亿，相当于欧洲人口总量。中国互联网行业整体向规范化、价值化发展，同时，移动互联网推动消费模式共享化、设备智能化和场景多元化。
中国企业的计算机使用、互联网使用以及宽带接入已全面普及，分别达99.0%、95.6%和93.7%。在信息沟通类互联网应用、财务与人力资源管理等内部支撑类应用方面，企业互联网活动的开展比例均保持上升态势。企业在线销售、在线采购的开展比例实现超过10个百分点的增长，分别达45.3%和45.6%。在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，互联网在企业营销体系中扮演的角色愈发重要，互联网营销推广比例达38.7%。此外，六成企业建有信息化系统，在供应链升级改造过程中，企业日益重视并充分发挥互联网的作用。
2016年中国企业的计算机使用、互联网使用已基本实现全面普及，比例分别达99.0%和95.6%，相比2015年分别上升3.8、6.6个百分点。中国企业互联网办公的使用比例首次突破90%，且与计算机使用比例间的差距缩小至有统计数据以来的历史最低。从2011年CNNIC首次开展针对中国企业的互联网应用调查至今，见证了计算机使用比例从不足九成到接近100%，互联网使用比例从80%上升到超过95%，与历次OECD（Organization for Economic Co-operation and Development，即经济合作与发展组织）国家互联网普及率统计数据相比，中国企业的进步是快速的。
2011-2016年企业互联网使用比例
“十二五”期间，中国电子商务市场快速发展，交易额翻两番。2016年作为“十三五”的开局之年，电子商务市场规模依然保持稳健增长，企业的参与程度持续深入，开展在线销售的企业比例大幅提高。数据显示，2016年，全国开展在线销售的企业比例已到达45.3%。
2011-2016年企业在线销售开展比例
全国开展在线采购的企业比例为45.6%。这得益于互联网金融、云服务等新兴企业级服务市场的发展，服务于企业采购的电子商务平台正在向集信息流、资金流、物流于一体的综合性供应链协同服务平台转型，企业的在线采购流程更加便捷、安全。
利用互联网开展营销推广活动的企业比例为38.7%。互联网已经成为企业不可或缺的营销推广渠道，并在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，扮演着关键角色。
2011-2016年企业在线采购开展比例
企业营销推广渠道使用情况
企业通过互联网开展营销推广的比例相比去年上升近5个百分点，延续了自2013年以来的增长趋势。随着企业品牌推广意识提升、电子商务日益普及，以及中国互联网广告市场逐步规范，互联网营销市场仍有很大的增长空间。
2011-2016年企业互联网营销开展比例
在各种主流互联网营销渠道中，即时聊天工具、电子商务平台、搜索引擎，长期占据企业互联网营销推广渠道的前三位置。即时聊天工具营销推广的使用率最高，占65.5%，电子商务平台推广、搜索引擎营销推广分列第二、三位，使用率分别为55.1%和48.2%。
企业各互联网营销渠道使用比例
在开展过互联网营销的企业中，通过移动互联网进行营销推广的比例为83.3%，相比2015年的46.0%增长近一倍，其中67.8%的企业使用了付费推广。随着消费者向移动互联网全面转移，移动流量保持高速增长，在经过一段时间的探索后，专注于移动互联网营销推广的产品逐渐成熟，并得到企业客户的认可和接受。可预见的是，在未来较短的时间内，移动互联网营销推广的使用比例将逐渐接近整体互联网营销推广比例，市场规模也将保持快速增长。
企业移动互联网营销开展情况
截至2016年12月，企业对云计算、物联网与大数据三类新技术的认知比例分别为57.9%、53.4%和52.1%，60.0%的上网企业部署了信息化系统，相比2015年提高13.4个百分点，其中分别有50.4%、28.2%和25.9%的企业建有办公自动化（OA）系统、企业资源计划（ERP）系统和客户关系管理（CRM）系统。
企业对互联网在市场经济环境、经营制度、财务、生产制造方面发挥作用的预期显著变强。与2015年相比，企业对互联网所能发挥的作用有较强预期的比例均出现提高，但对不同问题的排序有所变动：采购、销售、人才方面排序下降，经营制度、财务、生产制造的排序上升，反映出互联网解决企业核心问题的能力正在提高。
企业预期互联网解决问题的能力
想必很多朋友一定听过行业内的互联网从业者讲的诸如供应链融资、供应链金融、产业链金融、票据融资等听起来高大上的专业术语，这些概念虽然有所不同，但实质都差不多，就是金融机构依托上下游企业间的贸易行为提供金融服务。
一般来说，供应链金融的产品分为应收类（基于应收账款的融资）、预付类（预付款融资）和存货类（现货质押融资）三大类产品。
供应链金融的实质是如何更好的帮助企业盘活流动资产。流动资产包括货币资金、应收账款和存货等，应收类产品帮助企业将应收账款转换成现金或应付票据；预付类产品则帮助下游企业扩大了单次采购额，提高了采购能力，将本应即期支出的现金资产转换为短期借款或应付票据；现货质押更为直接，以企业的存货作为担保方式，换取流动性更强的现金资产。
银行提供供应链金融产品主要是基于企业间的贸易行为，但银行不可能去介入到企业之间的贸易行为，不管是给上游供应商提供融资还是给下游采购商提供融资，一个重要的前提是需要有一个银行认可的第三方来提供贸易行为真实性验证。
因此，现阶段的供应链金融，基本是银行与行业内具有上下游资源整合能力的企业合作开展的。所以现阶段给中小企业提供供应链金融服务的大体有以下几类公司：
行业交易型B2B平台，基于平台上买卖双方的交易行为，给供应商和采购商提供不同的金融产品。
供应链管理公司，主要基于在仓储、物流、系统等方面的优势，以货物监管等形式提供金融服务。
行业类大型企业，通常在行业内具有足够大的体量，自身业务所涉及的上下游企业众多，他们会成立专门供应链金融公司，其主要目的是利用财务杠杆盘活自身大量的流动资产，为企业提供新的动力。
有人说，看一个产业有没有潜力，看一个企业有没有发展，就看它离互联网有多远。能够真正用互联网思维重构的企业，才可能真正赢得未来。马云也曾经表达过类似说法，即企业再不系统地学习互联网思维、学习如何让互联网思维落地，未来将是死路一条。
大家可以分析一下自己所在的行业，长期以来业内的实力企业要么是有传统国企背景、要么是被财大气粗的行业牛人控制。可最近几年有了一些变化，一些新兴企业开始出类拔萃，一些曾经濒临破产的企业以新的姿态再次独领风骚。这便是互联网的魅力，一旦运用得当，“草根”创业者也有机会撼动行业。我们能看到很多企业使用互联网的模式，在短短的一两年内，就疯狂地取代了传统行业经营者用了十几年的辛苦耕耘才打下的行业地位。曾经那些行业巨头们面临着前所未有的压力，市场占有率逐渐萎缩、利润逐步下滑。如今，可以肯定的是，留给那些还在用传统思维经营企业的老板们的时间已经不多了。他们必须做出选择：自我突破或者等待被颠覆。
传统企业涉足网络营销，通常有如下四种类型。
忽悠入门型：这类企业是被相关网络服务商的业务人员电话狂轰滥炸、上门紧密跟进，碍于情面甚至万般无奈开始了网络营销尝试，通常在开始阶段对网络营销没有系统认识，因此他们往往会认为网络营销就是建立一个公司网站，或者上了阿里巴巴等平台，或者就是在百度做了推广，这就类似盲人摸象。
盲目崇拜型：这类企业大多受网络培训公司的激励，或者是受“双11”等活动的刺激，觉得网络营销好，然后匆忙开始网络营销。
趋势引导型：这类企业由于人员成本高、行情疲软等因素，造成企业利润收缩，原有客户群逐渐流失，企业发展遇到困境，这时候想到利用互联网去扭转困局。这类企业通常经过一定的思考后才开展网络营销，比较务实、勤奋，也愿意学习。
时代引领型：这类企业是目前值得学习的榜样，他们敢于创新，走在时代前沿，他们不仅仅是开展网络营销，甚至利用互联网来促进企业整体的转型，这类企业虽然目前比较少，但已经有很多比较知名的企业，如海尔集团、红领集团（酷特），以及各行业逐渐出现的转型为互联网平台的大型工贸企业。
B2B是Business-to-Business的缩写，指的是一个机构将产品或服务销售给另一个机构，供其自行使用或销售给其他企业使用。
B2C是Business-to-Customer的缩写，指的是直接面向消费者销售产品和服务，也就是通常说的商业零售。
B2C业务和B2B业务在营销理论体系上有着共同起源，但是由于各自的购买者和市场存在差异，因此有必要进行深入研究，分析各自业务异同，以达到针对不同业务使用不同互联网营销策略。
针对不同业务需采取不同营销策略
B2C业务由于直接面向最终消费者，往往购买者很多，即便是一些定位小众的产品，如果将消费者按照性别、年龄段、购买能力等分类集中，理论上说也是动辄千万级的受众。因此，对任何B2C企业来说，与自身产品相关的整个市场体量难以精准统计和预测。
与B2C业务相比，B2B业务主要针对企业、组织、政府等机构型客户，客户面相对较窄。一旦产品参数、用途确定，其对应的市场体量基本就固定了，不以人的主观意志为转移。因此B2B业务比较容易对目标客户群进行精准定位，宏观上有利于把控市场规模、市场分布、行业趋势，微观上有利于专注产品价值、进行个性化营销。
B2B业务合同一般是以公司形式签订，每一个公司都有对外合同的审批流程、付款流程，不是一个人说了算，大多是这个企业的内部制度流程决定。以最简单的一次性付款合同为例，单从付款这一动作来说，就涉及到采购申请、领导审批、财务付款三个环节。如果涉及到定金生产、批交批结合同，整个交易周期可能包括工厂制样、样品确认、大货出产、验货出厂、质保期限等，整个过程复杂而漫长。
与交易过程对应的特点就是B2B交易金额大。比如说B2C业务，购买300元的衬衫谈不上什么风险，最多就是300元损失。但B2B业务购买几十万，甚至上百万元的设备是存在很大风险的，一是设备本身的性能和品质是否达到合同标准，二是运输、装卸货等环节也可能损坏设备，更为严重的是可能碰到不诚信公司，钱货两空。
所以，B2B业务上，制定严格的流程制度是必须的，这样有利于控制风险。
B2C场景下，消费者个人购买产品或服务，不一定会有很明确的购买计划。有可能是根据自己的消费经验、看见的广告、身边的亲朋意见、同事的一句话，突然心血来潮，高兴了就买，不高兴就不买，充满感性因素。组织购买产品与服务主要用于企业生产、消耗、或者贸易，通常是按照计划进行的。B2B采购会有比较明确的决策依据，通常会基于增强盈利能力，降低成本，提高生产率、降低风险等角度做出购买决定，是很理性的决策过程。
基于这一特点，我们在进行B2B业务营销时，要着眼于促进客户做出理性购买决策这一目标，通过独特的产品卖点、优质的客户评价、针对性的营销活动来突出产品的价值。相反，在进行B2C业务时，要着眼于从感官冲击、情感共鸣上促进客户消费。
B2B业务往往客户数量有限，大部分客户我们都希望能够长期合作下去，因为B2B企业更换供应商风险较高，客户也不会轻易换供应商。由于双方都是行业专家，更多侧重于互惠互利，长期合作，一般情况下，B2B业务买卖双方的业务关系密切，是比较稳定的合作伙伴。
B2B营销的产品有标准化的，也有根据客户的需求定制的，通常来说，产品的价格由买卖双方通过协商与谈判来确定，一般遵循“原料成本+人工成本+生产损耗+工艺成本+适当利润”的原则。
由于“关系”在B2B业务中的关键因素，因此在新客户开发上，B2B销售重点在于关键客户管理和影响购买决策的相关人员。要针对客户设计销售开发周期，所有营销活动要有利于与客户建立关系和促进交流沟通。为强调“关系”的重要性，我们举例说明：B2C业务大多数客户对价格有较高的敏感度，如果能够有很好的策划促销政策，配合新颖的活动推广，比如限时秒杀、助力砍价等形式确实能短期内促进销售；但B2B业务客户对这些促销政策极不敏感，对于客户来讲，对关系有着更高的敏感度，这里的“关系”主要就是体现为信任程度，没有关系，没有信任，价格免谈。
B2C业务使用、决策、买单是一个人，在销售过程中涉及这项业务的一般是一个人，与他打好关系基本上就确定了这单生意，B2B采购行为是一个过程，购买量较大，不是一个人决定，再小的B2B，即便是夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西，夫妻俩还需要商量。购买决策受众多人员影响，有时候甚至是企业多个部门多个组织，比如企业要采购ERP系统，可能采购部门、技术部门、财务部门、制造部门、销售部门，都可能有一定的话语权。从这个角度来说，B2B营销面对的既是组织，又是个人。虽然企业的核心仍然是个人，但是由于企业是有基于自己运营规则、利益的体系，因此个人在企业里的决策往往会考虑得更多。
B2C业务大多是最终消费品，能做到一手交钱一手交货，非常灵活。而B2B业务营销的滞后性非常明显，不管是推广还是销售，当期的努力不会立即见效，要滞后一段时间。一个推广活动，如参加展会，可能要在展会结束后的几个月才能慢慢产生效果，营销人员拜访客户，从初次拜访到最后成交，可能要经过几个月甚至几年的时间。
这是B2B业务的性质决定的，B2B的采购计划一般都是有序开展的，如果是设备升级更新等一次性采购行为，一般是很早就完成采购计划了，不可能短时间内就有新的需求。如果是生产性采购行为，一般也都已经形成了稳定的供应链渠道，除非万不得已不会中途更换。
B2B业务开发在第一次销售行为发生，也就是第一次与客户接触时就已经开始了。有鉴于此，新开发B2B客户，一定要持续跟进，换句话说，客户跟进和维护是至关重要的，尽管可能不会立即产生立竿见影的效果，但有计划的跟进和维护会使你所有推广、拜访的努力付诸东流，这一点在后文还会提及。
在B2C业务中，当人们谈起消费品时，常会关注的是什么牌子，而当谈到机器设备时，常常会问的是哪家公司的产品。在B2B业务中，采购商关注供应商实力远远超过对产品品牌的关注。在工业品采购时，人们很自然的会看看这个行业都有哪些企业生产该产品，龙头企业是谁，信得过企业有哪些，货比三家，慎重购买，因为公司的实力和信誉是企业购买安全性的根本保障。所以B2B采购商对公司品牌比产品品牌更感兴趣，因此公司如果想真正全面启动市场，必须在用户心目中建立企业地位。
在B2B市场，产品品牌只会帮助你成为客户可以考虑的一个因素，但是不一定会保证客户选择你。B2B买家在为他们的公司选择产品或服务的时候，使用更多的是理性思维。他们是基于增强盈利能力、降低成本、提高生产率、降低风险的方面的考虑。这并不是说，塑造产品品牌对于B2B业务不重要，品牌的知名度和美誉度对任何业务来说都是有需要的，可以给客户留下良好的第一印象。
互联网营销是在互联网得到广泛认可和商业运用的大环境下，经营者把销售产品有关的商业信息发布到各种网络渠道上，通过吸引潜在顾客对产品和相关信息进行积极了解，从而产生咨询或者购买的动机，最终促成合作的过程。
这段话深层次理解如下：
互联网商业环境逐渐成熟：互联网是互联网营销的场所，随着互联网的的广泛应用和发展，企业界对互联网的认可程度逐渐提高。
互联网营销的主体是经营者：经营者可能是企业、有可能是个人，互联网营销是为经营服务的。经营者是互联网营销的发起者。
互联网营销传递商业信息：互联网营销必然伴随着商业信息的传递，商业信息包括产品信息、交易信息等，因此单纯的发布企业logo、新闻稿等行为，不包含商业信息不属于互联网营销。
信息传递的主要方式是发布：互联网营销要传递信息，发布这个动作必不可缺，有的企业虽然付费建立了网站、付费成为电商平台会员，但从没有发布出信息，等于没有开展互联网营销。
信息传递的渠道很广泛：互联网营销的信息发布有多种渠道，多个平台，我们倡导互联网营销要“广泛撒网、重点培养、一个核心”。
吸引顾客是互联网营销重要环节：通过各种方法吸引顾客，是互联网营销的重要环节，在网络上没有曝光、没有关注、没有流量点击，一切都是空谈。
互联网营销追求精准营销：互联网营销追求点击，但侧重点是吸引潜在的买家，精准营销是互联网营销不懈的追求。
互联网营销本质是营销：互联网营销，网络是工具，营销是本质。因此网络发布的信息应该带有营销属性，要传递产品或服务的正向价值！
互联网营销重在转化：咨询和购买是互联网营销的重要转化步骤，咨询是客户购买动机及购买需求的重要体现，购买是对产品价值和服务认可的结果。
互联网营销成交为王：互联网营销的最终目的是促成合作，所有的互联网营销操作都应该有利于实现这个目的。
因为本书以实战实用为主基调，所以我们在后面的文字里尽量少用一些专业的术语和英文词（比如B2B、SEO等），而是用大家耳熟能详的常用词代替。仅在此章节中将我们要用的基本专业词和概念解释一下。
关键词在网络营销中是一个非常有用的概念，熟练掌握关键词的应用能让网络营销工作效果大大提升，比如通过关键词的优化设置能给我们带来更多访客，通过关键词的精准定位我们能快速找到客户资料，通过关键词的有效设置我们能通过少量投资积累大量客户。
电商平台：是行业互联网公司建立的大型综合或者行业性商务网站，为采购商和供应商提供了发布信息和交流的平台，类似城市中的工业品批发市场，满足企业与企业间的供求。最有代表的就是阿里巴巴网站。
B2C或C2C网站：是网络公司或者个人建立的零售网站，将一个或者多个商家聚集在一起，向个人提供商品或者服务，类似于现实生活中的超市、百货商城、专卖店等。其中在我国影响最大的当属淘宝网了。
网页链接与反向链接：只要我们一上网就会用到网页链接，打开一个网站页面，当鼠标滑过我们感兴趣的内容时，轻轻一按就会跳到另一个页面上，这就是链接。第二个页面就被第一个页面反向链接了。理论上讲，如果一个网站被许多网站反向链接了，那这个网站一定会很重要很受欢迎的。
我见过不少企业老板说是有自己的企业网站，其实只是大型网站的付费会员，只有一个一级域名或者二级域名，当企业大量的宣传都投入在这个域名上时，实际上也是在为大型网站做宣传，而合作一旦出了问题，就会很麻烦，因为你的名片上，宣传册上指明这是你的官网，现在不能用了，负面影响是很深远的。所以，域名、网址、网站这几个概念必须明确。所谓网址，就是某个信息在网上的地址，有了这个地址，别人就可以找到它；所谓域名，就是一个网站的名字，一级域名是一种最高级别的域名，它由三部分组成www.aaaa.bbb，其中aaaa可以是任意长度的一串英文字母和数字，bbb是域名的尾缀，多为com、cn或是net等。一般企业的网站或者大型门户网站都是这样的域名。除了一级域名外，还会有二级、三级等域名，一般都是一些大型网站分配给自己会员的子域名，比如阿里巴巴的中文网站是一级域名1688.com，网站下的一个付费企业（青岛信诺纺织有限公司）商铺是个二级域名isinotex.1688.com，其对应的绑定了一个一级域名是isinotex.com.cn。企业虽然有了一个独立域名（或称一级域名），也不能说拥有了一个独立的企业网站，只有同时拥有独立的存放网站信息的主机空间，并将域名指向该空间，安装上网站程序。才算是拥有了独立的网站。也就是说独立网站的三个要素缺一不可，网址相当于一座房屋的地址，地址是独一无二的，用于让人能够找到。主机空间相当于一座房屋的地皮，有了地皮才能建房子，同样有了主机空间才能放网站程序。网站程序就相当于一座房屋的样子，其构架、内容、装饰具体怎么样完全由建造的人自主决定。
搜索引擎：最早只是在大学用来查找学术论文的网络工具，后来普及到社会上，用来查找各种信息，其中包括企业信息、商务信息。全球最大的独立搜索引擎是谷歌（google）,中国最有影响的独立搜索引擎是百度（baidu），其他还有360搜索（so）、搜搜（soso）、必应搜索（bing）、搜狗(sogou)等。非独立的搜索引擎是建立在一些大型门户网站上的内部搜索引擎，如阿里巴巴、慧聪网、锦桥纺织网等网站的站内搜索。这些也都是我们做网络营销的主要用武之地。为了在后文中陈述方便，独立搜索引擎我们以百度为例，非独立搜索引擎我们以阿里巴巴为例。
SEO：英文Search Engine Optimization或者是Search Engine Optimizers的缩写，前者是动词，被翻译成搜索引擎优化，即我们常说的做自然排名；后者是名词，指从事搜索引擎优化的技术人员。
SEM：英文Search Engine Marketing的缩写，中文意为：搜索引擎营销，也是狭义上的中小企业网络营销，它不但包括上面提到的SEO，还包括搜索引擎竞价排名等。
META标签：META标签是HTML标记HEAD区的一个关键标签，它位于HTML文档的<head>和<title>之间（有些也不是在<head>和<title>之间）。它提供的信息虽然用户不可见，但却是文档最基本的元信息。<meta>除了提供文档字符集、使用语言、作者等基本信息外，还涉及对关键词和网页等级的设定。
所以有关搜索引擎注册、搜索引擎优化排名等网络营销方法内容中，通常都要谈论META标签的作用，可以说，META标签的内容设计对于搜索引擎营销来说是至关重要的一个因素，合理利用Meta标签的Description和Keywords属性，加入网站的关键字或者网页的关键字，可使网站更加贴近用户体验。
搜索结果：假如你想找一家做进口玩具的公司，你在百度搜索栏里输入“进口玩具”四个字，就会出现以下结果：
其中左侧最上方有几家公司的网址和信息，标注有广告字样，右侧也可能有几家公司的网址和广告，这些都是给百度付广告费的，叫做竞价排名。除了这些，其它左侧网址都不需要付费给百度，哪家企业的网站推广效果好，哪家的排名就会靠前，这个区域叫做自然排名。其它搜索引擎也具有这样的布局，大同小异。搜索结果是企业网络营销人员每天要分析研究的对象。
流量：通常说网站流量（traffic）是指在单位时间内访问某网站或某网页的用户数量。因此评价流量的大小一个是要看时间段，是一天、一周、还是一月等。而是要看统计范围是整个网站，还是分站，还是其中某几个或一个页面。
流量实际上就类似与传统销售上的进店访客数，因此和线下一样，提升销售的途径就是增加进店访客数和提高购买率。在网络营销方面，就是增加流量和提升转化率。流量是网络营销领域中非常重要的一个概念，后文将会有多处还会提及。
流量常用的统计指标包括网站的独立用户数量（按IP）、总用户数量（含重复访问）、页面浏览数量、每个用户的页面浏览数量、用户在网站的平均停留时间等。
流量来源：我们在网络上发布的每一条信息，只有最终被潜在客户看到才有意义。那么客户会怎么找到我们呢？这就涉及流量的来源问题，独立网站的流量可以用百度统计、51·La等工具进行统计分析。但在第三方网站上发布的信息，我们并没有权限放置统计工具代码。通常情况下，我们信息被客户找到的情况有以下几种。
当人们想在网上查找任何信息时，首选的渠道是通过搜索引擎来实现。国内用户最常用的搜索引擎是百度（www.baidu.com），其他的还有360搜索（www.so.com）、搜狗搜索（www.sogou.com）、腾讯搜搜（www.soso.com）等。
一些大型门户网站、电商平台自身很有特色，积累了量的用户群。比如用户会直接打开新浪看新闻，打开58同城找搬家公司、打开阿里巴巴找公司信息、打开锦桥纺织网找坯布厂。因此我们在这些平台上发布的信息的主要流量就主要是来自于平台的站内搜索。
某公司网站流量来源统计
除了以上两点，流量还可能来自其他网页获取到。比如我们可能将发布的信息在其他网站上做宣传，可能进行QQ、阿里旺旺等工具上宣传，也可能花钱在某些平台上投放广告带来流量。
