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与其它枯燥的商业书不同，这本由英国著名设计师、畅销书《超越ＬＯＧＯ设计》的作者编写的新鲜的、直击要点的指南回答了所有设计师都想知道的问题。这些问题是作者从访问其３个超人气网站的无数来信询问中精选出来的代表性的问题。
书名：为自己工作——世界顶级设计师成功法则
ISBN：978-7-115-31983-8
本书由人民邮电出版社发行数字版。版权所有，侵权必究。
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• 著 [英]David Airey
译 侯鸿儒
责任编辑 赵 轩
• 人民邮电出版社出版发行 北京市丰台区成寿寺路11号
邮编 100164 电子邮件 315@ptpress.com.cn
• 读者服务热线：(010)81055410
反盗版热线：(010)81055315
Work for Money，Design for Love
ISBN: 9780321844279
Copyright © 20113
Authorized translation from the English language edition published by New Riders.
All rights reserved.
本书中文简体字版由美国New Riders 出版公司授权人民邮电出版社出版。未经出版者书面许可，对本书任何部分不得以任何方式复制或抄袭。
版权所有，侵权必究。
随着设计行业的逐步成熟以及设计人员数量和水平的逐步提高，有越来越多的设计师成为了自由职业者，而且其中的一些人甚至成立了自己的设计公司。但设计和经商毕竟是截然不同的两种技能，即使之前的工作经验或者经商天赋能够为你提供一些帮助，你却依然难以照顾到方方面面。本书总结了设计师们在经商过程中最常遇到的一系列问题，并提供了这些问题的解决方案。此外，本书还囊括了由设计师们所总结出的大量宝贵经验，从选择直接与客户打交道还是承包项目，到如何给公司起名字；从如何起草合同，到如何获得被动收入等等，可谓应有尽有。
本书适合自由职业设计师、设计公司创业者，以及对设计行业有兴趣的相关人士阅读。
身处当今，我已经很难在身边找出一样未经设计过的东西了。
设计师们无疑是幸运的，他们可以凭借手中的画笔或是鼠标，带给自己和他人美的享受以及解决问题后的种种满足；但同时他们又是不幸的，因为多数设计师在公司里都缺乏话语权，而且对于设计什么项目也缺乏选择的权利。于是便有越来越多的设计师决定辞职，加入到自由职业者的行列中来，以便获得更大的自由。
然而，自由都是要付出代价的——在哪里办公、如何搭建在线作品集、如何与客户沟通、怎么写合同、如何收款等等问题都会接踵而至。而你也不再单单是一位设计师了，你还是老板、程序员、销售人员、法务人员、出纳……是不是已经被这些杂七杂八的身份搞得忧心忡忡了呢？幸好，本书的作者David根据自己以及其他优秀设计师们的亲身经历，在这本书中为我们总结并分享了上述一系列问题的答案。
作为一名设计爱好者，一年前我曾在学校图书馆里无意间翻到了David的第一本书——《超越LOGO设计》，正是那本书带我领略了LOGO中令人叹为观止的一面，并让我喜欢上了各种LOGO。而在一年之后，我能够有幸成为David第二本著作的译者，我想这一定是冥冥之中的某种缘分。David不仅是知名的品牌标识设计师，而且待人非常友善——对于我在翻译过程中的一些不确定之处他都通过邮件一一给予了耐心的回复，而这也恰好印证了他在书中对于设计师道德修养的重视。能够与这样的设计师合作，着实是我的荣幸。
感谢人民邮电出版社的编辑将这本自由职业设计师必备的图书介绍与我，并让我结识了David这位世界级设计师；感谢杜思齐、魏晨曦以及孙杨在翻译及校对过程中的慷慨相助，如果说译者已然在幕后，那么他们则是在幕后的幕后。身为年轻译者，翻译功力还略显稚嫩，不妥之处恳请广大读者朋友批评指正。若有任何关于本书翻译的意见，欢迎发送邮件至i@houhongru.com与我交流。
很多设计师都是完美主义者，他们有着比常人更加细腻的心思以及对细节的不懈追求。如果你也足够细腻的话，你会发现这本书中并非只有表面所说的各类设计经商策略，希望你也能领悟到作者字里行间里的种种微言大义。
侯鸿儒
2013年4月6日于北京理工大学图书馆
这是一本在我当初成为一名独立平面设计师时很想读到的书，因为这本书中包含了我希望给年轻时的自己的一些建议——如果当时的我能够得到这些建议的话，那么我一定会比现在走得更远。
起初，我想在这本书中涵盖我所知道的有关设计公司的一切，但我后来觉得，如果我能专注于那些最为重要的话题——那些经常出现在网友们所提出的成百上千个问题中的话题，那么也许这本书会对你有更大的帮助。
这本书中并非只有我一个人提的建议，还包括大量来自世界各地并且拥有丰富经验的设计师们所贡献的宝贵知识，这些设计师都已在商场打拼了多年，可谓极具商业头脑。
成为独立设计师是我做过的最棒的商业决定，而我之所以要写这本书，是为了帮助你也作出自己的决定，并使你能从中受益。因此，这里将成为你通往成功并感受沿途所有梦幻时刻的起点。
我很高兴，你在这里。
当我还是个小孩子的时候，常常梦想长大后能够当一名士兵。之后，我的梦想又变成了警察、消防员、足球运动员、电工、建筑师。最后在我十几岁时，我决定要成为一位设计师。
也许你也有过类似的经历，或者你经历了更长或者更短的转变才迈入设计行业。但无论如何，既然你的生活经历已经把你带到了这里，带到了这本书面前，那么说明你已经准备好要运营一家自己的公司了，而且你会尽自己最大的努力来把它做到最好。
在这一部分内容中，我将会讨论那些将毕生精力都奉献给设计公司的人们，以及为了取得成功你需要关注哪些方面的内容。虽然我从未后悔成立一家自己的公司，但我还是要与大家分享为什么有时寻找成功并不像在公园里散步那样简单。
那些优秀设计公司的经营者们大都有着许多共同特征，时刻提醒自己注意这些特征是一件非常重要的事。
人类最伟大的优点之一，就是对于探究未知事物的渴望。为什么会这样？它是从哪里来的？它为什么会这样运转？它是什么时候被发明的？凭借问各种各样的问题，我们的思维会变得越来越活跃。这就好比是训练——我们的思维就像是肌肉，训练得越多，它们就越强壮；它们越强壮，那么相比其他的设计公司经营者，你便拥有更大的优势。
我们都曾是世界上最善于问问题的人——当我们还是小孩子的时候。但是随着我们慢慢长大，大人们教导我们说要专注于自己的专业，我们便因此慢慢失去了对于身边事物的兴趣。
你要重新唤醒你的兴趣，并让它欣欣向荣，因为在处理客户的问题时，对于探究未知的渴望是十分重要的。好的设计能够满足客户的设计需求，但如果你未能提出恰当的问题（我们将在第15章讨论这部分内容），那你得出的设计需求就会不准确。这样的项目只会失败，而你也只会因此而扫兴。
在我刚刚成为独立设计师时，我承接了一个为一家新开张的名为Caramel的英语主题餐厅做形象设计的项目。如果在那次设计工作开始之前，我能多问对方几个问题的话，那我一定能将注意力集中在一两个精彩创意之上。但是由于当时的我对于客户的特殊设计需求以及她的目标消费群体都缺乏足够的好奇心，于是使得我们后来偏离了方向。也正是由于我缺乏好奇心，导致客户最终只能带走一份满是问题的设计，而我也因此只拿到了一半的报酬。
好奇心还可以通过其他方式来帮你节省时间并减少烦恼。我的人生准则之一便是：在自己验明其真伪之前，绝不将任何事情毫
无保留地视为真理。也许我的知识能带给我99%的信心，但我通常会去考虑那剩下的1%，尤其是在与那些与我观点相左的人们讨论时。
举个例子：2009年，一位名叫Jon Engle的年轻设计师在他的网站上发布了一条新闻—一家股票代理公司以“盗用自身作品”为由起诉了他，并索赔一万八千美元。他的新闻很快就在Twitter上以#savejon为关键字传播了开来，并最终发展成了一场运动。在有关Jon的报道登上Digg网站首页之后，Jon的个人网站一度由于访问量太多而崩溃。而与此同时，来自世界各地的设计师都纷纷向为Jon设立的救助基金会捐款。但是随着事态的发展，有证据表明：Jon的确侵犯了那家公司的版权。最终Jon通过Twitter向大家道了歉，并希望能以自己的诚恳换来一个新的开始。但可惜的是，在此之前成千上万的设计师在没有弄清故事的真相之前，就开始草率地为他声援。所以，我们应该认识到任何事情都有两面，不能只听一面之词。
如果有人会显得无礼、无助，或者茫然，那么其背后一定是有原因的。在你下结论之前，你要先把自己放到对方的位置上。因为世界上有成千上万种理由会让一个人觉得自己偏离了正轨。
在处理客户问题时，上述方法也同样适用。你的项目不可能总是进行得十分顺利；你也不可能总能从客户那里得到应有的尊重——这是经商必然会经历的一部分，你需要慢慢适应。
举一个很好的例子：在与一位来自美国的客户共事了一个月之后，他发给我的邮件突然开始变得简短而突兀，有时甚至有些无礼。后来几周我才发现，他的妻子病得很厉害，而他自己也承担着巨大的工作压力——这些都瞬间解释了之前他态度的变化。每当遇到这样的事情时，你要记得：通常无论事情多么不寻常，那都不是你的错。同时你也可以大胆地问候一声客户，问问他们近来怎样。
变得有信心和变得外向是两码事，内向的人并没什么不好。自信是要相信自己，如果连你都觉得自己提供的服务没什么价值，那么更不会有别人会为它们埋单。
你需要培养在销售你的技能时所必备的信心。如果没有信心，你是不会有任何生意的。只有在你拥有了坚实的用户基础之后，你才是自己的最佳销售员。除你之外，没有人会为你做这件事。
我曾在《The Scotsman（苏格兰人报）》做过电话销售人员，并负责销售旅游分类广告。当时我很快便发现：除非我自己能看到我所销售的东西的优点，否则我一笔生意都做不成。在我一开始使用模拟电话进行训练的那段时间里，我并没有强调客户可以获得诸如为酒店提升入住率等好处。我后来发现，我得在人们计划他们的假期并寻求旅行帮助信息时显得有信心，并要联系酒店来为他们提供诚挚的帮助。当我相信并运用了这种观念后，我的销售转化率上升到了约25％，而我也以两位数的成功呼叫次数结束了当天的工作。
不要被客户们数十次、数百次甚至上千次的拒绝把你击倒，因为我从中学到的另外一个道理是：你越多地去锻炼销售技能，你就会变得越出色。如果没有人们的拒绝，你永远都不会找到对你最有价值的客户。
事实上，你肯定会遇到很多的“不”。很多时候，客户来我这里做的设计咨询到后来并没有形成项目协议。为什么呢？通常是因为我们无法做到对所有客户来说都合适。客户告诉我他们的预算吃紧，或者他们想要在设计工作中占据主导地位，再或者项目的截止日期和我需要的时间期望不符，此外还有很多其他原因。有时我会觉得遇上了危险信号，并会中止一单生意（第14章将会详细讨论危险信号）。每次有人说“不”的时候，对于别人会提出反对意见我已经司空见惯了，并且学会了如何面对它们。如果客户觉得设计的成本太高，那么我会把重点转移到我的工作可以帮助他提高多少利润上；如果完成项目的时间比客户的预期要长，那么我会重申踏踏实实地完成设计是需要很长时间的，以及为什么在第一次时就把事情做好会是比较好的选择。
我们从很小的时候就开始学习管理的技能了——你需要管理时间、金钱，以及日常生活，但是在运营一家公司时你需要更进一步。现在的你不仅管理着客户，还管理着他们的预算、截止日期和期望。每位客户又都是不一样的，一旦弄错了什么，你便出局了。
我曾为一位尼日利亚的客户做过一个形象设计的项目。在我完成了文字标识的设计之后，我同意再为他免费设计一套公司文具。在寄出了印好的文具之后，他又告诉我要针对两种不同使用场合修改文具上的联系方式（地址、电话号码等）——而这些细节本应在一开始就告诉我正确的格式。几周之后，他又让我为两位新员工制作额外的名片。而当我以一张表明已经是最低收费的发票作为回应时，他又只想支付我不到一半的费用。我拒绝了，并告诉他这样做会让我终止现有的合作，但我深知自己是如何通过免费的劳动，把自己置于这种尴尬境地之中的。
之后，那位客户再也没有联系过我。
从中能吸取什么教训？当你为客户免费提供某些东西时，你便释放出了所有东西都可以免费的信号（或者至少可以有很大的折扣）。这样的管理可不好。
每当我的妻子一整天都不用工作时，她便会在早晨睡懒觉。在白天短暂的冬日里，直到上午9点天才会蒙蒙亮，而且屋里也比平时寒冷许多，再加上没有老板在约好的时间在办公室等着我，所以若想把自己从温暖的被窝里拉出来，真的需要很强的自律
能力。
然而，那些来自世界各地的、有抱负的设计师们发来的电子邮件，会让我觉得即使不睡懒觉也非常值得。几乎每天我都会收到至少一封邮件，告诉我说我的博客或者我的《超越LOGO设计》对他们帮助很大，或是给了他们勇于做自己喜欢的事情的信心。我这并非是在自夸，我之所以会告诉你这些，是因为这些对于我来说真的是巨大的动力源泉。你也应该去寻找一些可以长时间激励自己的东西（我们将在第10章讨论有关博客的内容，并在第20章中讨论有关写书的内容）。
我的另外一个自我激励的工具便是我的生活。我有两位30多年始终相伴的父母，他们为我和我的兄弟姐妹们提供了稳定的家庭生活。我从未受过冻，也从未挨过饿。在我的小学、中学、大学，我都接受了良好的教育。我的家人对于我想做的事情也始终都能给予支持。
只有很少一部分孩子能拥有这样的奢侈品。我将其归功于我的家庭，是他们让我能够将自己的时间投入设计，我也将其归功于我未来的孩子们——如果我足够幸运能拥有几个的话——我将为他们提供我之前享有过的幸运。
设计之所以会被称之为“职业”，是因为这个行业里有许多专家。你也许会认为，这里的人们都会以专业的方式行事，然而我却一次又一次地看到身边的专家同事们做出了种种不专业的举动，例如：将他们的作品集淹没在Web上那些新的、花哨的东西中，或者在没有任何背景说明的情况下展示他们的艺术作品。
看看那些最知名、最受人尊重的设计工作室是如何展现他们自己的吧。Chermayeff & Geismar、Moving Brands、Pentagram、Wolff Olins、Landor、Turner Duckworth、venturethree、SomeOne以及johnson banks。他们的网站不仅使用方便，你可以轻松地找到他们的联系方式，而且网站专注于展示他们的客户项目，每个项目都附有背景说明。
你的网站上的作品、你接电话的口吻、你回复邮件的时间、你的衣着——即使你独自在家工作——这些以及其他细节叠加起来，会使得一切大不相同。你可以把这些看做一段良好的婚姻——你需要用无数个充满爱的小动作来填满两个人在一起的分分秒秒，而不是一个大的、被数年来的失望所包围的戏剧性事件。
来自都柏林的设计师Con Kennedy曾经接到过一位潜在客户的电话，对方希望他能针对其项目“同时提供多种设计方案”。Con回应说他是不会同时提供多种设计方案的，但是他可以提供一份书面文档，来介绍他的设计方案的成本明细。第二天Con又接到了那位客户的电话，客户称Con的文档非常专业。那位客户现在是Con最忠实的客户，而且他也给Con提供了不少业务，包括Con的第一个分镜头脚本电视广告、拥有定期佣金的网站前端用户界面设计、展览和展会设计以及iPhone应用设计。所以，你若能专业地行事，就一定会有回报的。
你每天工作的时间越来越长，但你的业余兴趣也在逐渐增长，这便是你在成为独立设计师后要权衡的事情。
这样做是值得的。
相信我。
虽然“工作”这个词总是或多或少地会背上一些骂名，但是相对于多数其他职业来讲，设计师们要幸运许多，因为我们热爱我们所做的工作。对于我们而言，我们的工作远好于在炙热的厨房里长时间轮班的厨师，或者是深夜在凶险的街道维持治安的警察，当然，也同样有热爱他们自己职业的厨师和警察。当你热爱你所做的事情的时候，你就不会觉得那是在工作了。
虽然我们的工作很棒，但是每当我们陶醉于其中时，我们便会觉得睡觉打断了我们的工作，而且在生活中我们也会渐渐冷落家人。
每当这时，平衡便显得至关重要。
一笔生意的到来也许对你来说是好事，但也许对其他人来说就不是那么好了。用罗得岛设计学院院长John Maeda的话来说就是：“平衡并不在于对半分，而在于让数值在你的期望范围内浮动——要明白结果并不是一成不变的。”
Stefan Sagmeister便是一位能将平衡付诸于实践的设计师。每隔7年，他都会关掉他在纽约的工作室，并迎来一次长达一年的休假。他用“退休”来点缀他的生活，并因此而活得更加年轻而灵活，他还可以在休假后更好地迎接即将到来的新工作。
对我而言，和朋友们踢球是我每周都必须参加的活动——新鲜的空气、练习、对抗、开玩笑……当然，还有得分。
经验会主导你的思维过程。这也说明了为什么孩子们会有那么鲜活的想象力——他们缺乏经验。如果你能把自己从之前的经历中解放出来，那你便打开了一扇通往无限可能的大门。
2011年，在开普敦国际会议中心举办的设计大会上，Wolff Olins的创始人Michael Wolff在谈到如何摆脱原有想法并锻炼创新能力时说：“我用我的想象来怀疑我的经验；想象可以歪曲它，并会试图控制它。”
我在这里再引用一句美国平面设计师Bob Gill曾经说过的话：“说某位设计师在了解问题之前就能知道解决方案长什么样，就如同说某位数学家在知道问题是什么之前就知道答案是112一样可笑。”
每当我接手一个全新的项目时，我都会先对客户所处的商业领域进行基本的调研，并将其视为一种学习。我会去了解最简单的盈利方法和商业目标。此外，我是绝不会考虑如何把前面项目中没有用上的设计用到这个项目中来的。现在有越来越多的网站企图通过兜售那些未被采用的设计方案来获得利润——设计师们希望能够得到双倍的报酬（第一次来自原始客户，第二次来自在网站上选择了自己作品的新客户），而客户也愿意接受那些被拒绝过的设计方案。但这样太没意思了。
……微笑。中国的传统文化博大精深，他们的一句谚语值得你把它贴在墙上：
“人无笑靥莫开店。”
很好的建议。
客户在刚开始与我接触时，大多都是在浏览过我的网站或者在线作品集后，通过邮件与我取得联系的。绝大部分客户并没有见过我，也没有和我通过电话。他们就只是在网上发送了一条信息，并希望以数目可观的薪酬雇用我。把你放在他们的位置上，你也许会感到一丝紧张、不安、不确定——尤其如果这是你第一次与设计师打交道。
新客户通常会先与我来回发几次邮件，并以此来判断我适不适合他们的项目，之后我们就会通过电话交谈了。
当你收紧脸颊的肌肉并微笑时，你口腔后方的软腭就会抬起，你的声波将会更加流畅，这会让你的声音听起来更加温暖而友好，这正是你希望传递给潜在客户的。相反，如果你皱紧眉头，你的声音听起来就会冰冷而严厉。
微笑很管用，而且没有任何成本。通过与客户进行电话交谈，我已经拿到了数千美元的业务，虽然他们看不到电话这头的我面带笑容，但是他们可以听到。
设计学院是不会教会你所有东西的，这也是你——一个成功的设计师——为什么必须要终身学习的原因。
我的脑海中总会浮现一幅我不停学习的画面，画面中的我虽然已经满头白发，却依然深深迷恋着设计，并依然在学习新的东西，以使自己保持良好的设计活力。
设计师是幸运的：我们为生计而学习。做一个终身学习的人不仅让我们自身受益，而且对于我们能否服务好我们的客户来说也极为关键。
假设你正在为一家癌症慈善机构做品牌形象设计的项目。为了能设计出最好的作品，你需要去了解癌症本身、了解客户所应对的特定的癌症种类、了解癌症患者以及他们的人口统计学特征和他们的生活方式、了解患者的担忧和期盼、了解症状以及治疗方法、了解负责治疗癌症的医生和护士、了解应该去哪里以及如何治疗、了解疾病背后的病因并搜寻一种治疗方法、了解慈善机构的工作人员、了解非盈利组织以及这些慈善机构需要以什么样的方式出现在公众面前、了解董事会和其他决策层等。
对于这样一个小小的项目，你也许就要花上数个月的时间——这令人兴奋，但也令人担忧。
不论是什么样的客户，或者有多少特定的业务需要我们满怀热情地去学习，我们都不可能指望自己一夜之间就能变成专家。因此，我们必须从每一个项目、每一份文档以及每一条新闻中尽力去吸收新的知识。此外，我们还需要做大量额外的研究工作。
不断积累知识能够使我们长期受益：那些薪酬最高的设计专家通常都是拥有极为丰富经验的人，因为他们拥有开展新项目所需的很多知识，同时也是因为他们对生活了解得越多，也就意味着他们越有可能设计出令人赞叹的作品。
终身学习会让你对自己和自己的专业有更多的认识，但不幸的是，设计学院常常会忽视这些部分。
我召集了一些设计专业的研究生，让他们写下他们希望能在学校里学到的内容。下面这些是我认为在他们的反馈中最重要的，同时也是出现频率最高的内容。
“设计学院会教你如何与其他设计师沟通，但其实还需要有另外一套完整的课程来教授如何与非设计师沟通。”
——Stephen Lee Ogden
大多数客户都不理解你已经非常熟悉的那些专业设计内容，所以要避免使用行话。要像给朋友解释某个过程（显然，这位朋友也不是设计师）那样与客户交谈。我们会在第15章详细讨论如何与客户更好地交流。
“我希望能有一门课程是专门讲如何与那些对设计一无所知，但却以为自己了解设计的人沟通的。”
——Emily Doliner
你会一次又一次地遇到这样的客户，很多人都会把设计会议视为他们每周工作中有趣的一部分。虽然他们热衷于参加会议是很好的，但是每当涉及设计方面的问题并需要作出会对结果产生影响的决定时，你才是设计方面的专家，对此你一定要有清醒的认识。如果某位客户说：“可以把这个换成蓝色的吗？”那么你的职责就是要问“为什么”，仅仅因为人们喜欢蓝色是不够的，色彩的选择必须与项目相匹配。
“如果你不知道如何与客户交往，或者甚至不知道如何终止一桩生意的话，那么你的天赋就会被束缚。没有客户=没有设计。”
——Alan Anderson
你可以自己学习如何销售，最好的方法就是通过反复尝试来学习。实践是必需的。你再也不仅仅是一个设计师了，你将拥有一个衣柜，里面摆满了不同的帽子，其中的一些帽子我们会在第4章中提到。
“大一新生应该经过一道严格的培养流程，包括微积分、经济学、历史、写作以及公开演讲。这样做的目的在于要先培养出一位位思想家、专家、商人和受过良好教育的人，然后再开始传统的设计教育。”
——Prescott Perez-Fox
正如我在本章开头提到的那样，那些成就最大、薪水最高的设计师都是极富经验的人，他们都为此投入了至少一万个小时。如果Prescott提到的那些内容没有出现在你正式的课堂里的话，那么它们真的值得你花时间自学一下。
“至少要有一门课程能将学生们与那些正在寻求新的品牌形象的公司结对，并教会他们该如何问问题，从而使他们能够设计出可以揭示公司愿景的新形象。”
——Jennifer Null
你问客户的问题，将会左右一个项目的成败，而且即使知道需要问哪些问题也仍然是不够的，你还需要知道为什么要问这些问题。记住，要有好奇心。本书第15章中涵盖了一些在创建有效的设计纲要时，客户需要回答的问题。
“能够区别精彩的解决方案和有效的解决方案是非常重要的。”
——Catrina Dulay
每当客户并不认同你所钟爱的设计时，你的工作就会非常不易。但你需要记住的是，客户知道他们用户的喜好，而且有无数的案例表明，客户的反馈能在很大程度上提高设计项目的成效。我将会在第18章中分享一些相关的案例。
“要为那些必然的事情做好准备——小项目会占据大项目的时间。”
——Andrea Williams
当你为自己工作时，时间管理就变得极为重要，因为你将同时为多个客户工作（但也没有多到会影响到设计质量的程度）。其间，截止日期会变化、客户会要求你立即交付某个新的可交付文件、网站会出故障或者需要寻求新的建议。你永远都不知道下一个客户需求将在何时进入你的收件箱，如果你不花几个小时或者几天来处理这些客户所关心的问题的话，那么你之前投入的所有时间和金钱都会付诸东流。所以在你们事先签订的合同条款里，一定要对诸如此类额外的工作做好补偿性的说明。我们将在第17章中对此进行更加深入的讨论。
“我觉得有些客户会滥用设计师，所以应该有一门课来专门教授如何应对这些人。”
——Victor Zuniga
作为一名设计师，对于自身能力的自信可以帮你拥有获得报酬的权利。毫无疑问，总有人想让你为他们免费做一些事情，如果你能拒绝此类事情，那么你就会快乐，因为这样你将只与那些珍惜你的时间的人合作。
只要有机会，你就要争取在小组讨论中发言 。只要多实践，你就一定能够提升自信心，这将会在你应对潜在客户的问题时给予你很大帮助。我们会在第15章中介绍一些处理客户问题的方法，并在第18章中讨论如何更好地呈现你的设计。
我曾经当过英语老师，我觉得在同学们面前授课的经历对于向客户展现设计思想的过程有巨大的帮助。我比较擅长阐述我的想法，我不会支支吾吾，我会在面对交付压力时处理好自己紧绷的神经。虽然我并非总能保持冷静，但唯有通过练习，我才能够变得更好。
“虽然学校的课程很好地传授了设计知识，但却很少教我们如何经营自己的生意。”
——Tim Daff
我一次又一次地听到这样的话，人们不知道该如何收费（见第16章），也不知道如何用合同条款来保护自己（见第17章）——这也正是我写这本书的主要原因。
“我希望确保所有同学都能明白打印的重要性，因为我所教授的包括本科生和研究生在内的几乎所有课程，都会涉及这部分内容。很多人在上完课后居然还不知道CMYK是如何组成各种颜色的。这简直太荒谬了。”
——Maria Stevens
我是在从事设计工作之后才知道打印文件有哪些要求的，这些都是最基本的、可以帮你节约时间以及客户费用的知识。
“我希望能有一些关于如何定价的讨论或演讲。”
——Eric Lawson
但凡是有关如何定价的博客文章都会引来人们的讨论。为什么？因为这真的很难。上大学时，我会漏掉一堂名为“设计师会计方法”的课程，但如果把课程的名称改为“如何让客户支付与你自身价值等同的酬劳”的话，那么我想没人会错过它的。我们如何才能知道我们的要价是否合适呢？我们基于自己的教育、技能和经验来出售服务，但是没有人和你的背景是一模一样的，所以也没有人能告诉你你的要价是高是低，他们只能告诉你他们的看法。本书中的部分内容旨在帮助你制定价格并对价格作出调整（见第16章）。
“老师像设计公司的艺术总监一样站在一旁，学生们从零开始创建他们自己的项目或公司，撰写设计和市场纲要，并设计出一些诸如整体形象、广告、商品目录以及包装等关键种类的作品，这些都应该是基础性的训练。”
——Jon Liebold
我们越早把自己放在商业中思考，就越容易将自己的行动转化为实际利益，例如，如果当年我在学校时就建立我的网站，而不是等到五年后成为独立设计师时才建立的话，那么搜索引擎将能给予我的域名更多的信任，进而对今天的搜索引擎排名有所帮助。如果你名字全拼的com后缀的域名还没有被注册的话，现在就去把它买下来，不要迟疑。即使你不会在自己名字的域名下做生意，那它也一定会在将来的某个时刻派上用场。相信我，现在就去做。
如果你也像我一样独自在家中的工作室为自己工作的话，那么显然你是孤立无援的。但是蓬勃发展的社区每天都会举办各种各样的活动——如果活动不在你所在的地区，那就去参加线上的活动。此外你还可以参考下面的这些建议。
每天拿出15分钟来看一看与设计相关的博客。很快你就可以从经验丰富的设计从业者那里学到很多——就如同打开Google Reader（或者你使用的其他阅读器）一样简单。
每月拜访一间当地的设计工作室。这样你不仅可以为自己建立有关设计的人脉，还可以学习他们的商业运作方法。每次与工作室的主人联络时，都要记得问自己一个问题——“我有什么收获？”这时，你的博客就派上用场了，你也可以在上面为你的读者提供工作室的促销优惠。你还可以事先准备一些商业问题，并根据你的博客的特点做一次访谈——提供一些商业建议，并建立你的通讯录。这样，你的工作室便得到了免费的提升。
定期组织一些与当地设计师和企业主的咖啡晨歇或者啤酒晚会，你们很可能可以彼此合作，或者能够通过给对方提供所需要的服务而实现互惠互利。同时，你也可以与他人分享自己的故事，并从他人的失败中吸取教训，从而避免类似的错误发生在自己身上。
接触一位经验丰富且受人尊敬的设计师，并告诉对方你希望他或她能够成为你的导师。这对于你找的人来说需要担负很大的责任，所以你要说明你希望在多长时间内得到对方多少个小时的指导，以及你将拿什么作为回报，比如在你的博客上发表你从导师那里学到的东西（不要让这听起来是对你的导师有很大的好处，因为压根就不是这样的，其实这样做你自己才是最终的受益者——这样做可以帮助你建立起自己博客的读者群）。
在附近的大学举行一场设计演讲或者开设一间工作坊。有人认为，你能从学生那里学到的，多于学生从你这里学到的。虽然我不同意这样的观点，但学生们的活力、热情、想象力以及偶尔的新想法的确会为你带来灵感。也许你已经感觉到自己的活力和激情在慢慢衰退，这很正常，但倘若你能知道如何让它们恢复的话，这将会使你卓尔不凡。
谚语“样样皆通，样样稀松”虽然听起来有些陈词滥调，但它如此常用的背后总总归是有原因的。
总的来说，这句话说得没错。
如果你硬要去找的话，倒确实可以找到很多例外，但是让我们举些极端的例子：你什么时候听说过某位奥斯卡最佳女演员同时也是奥运会的金牌得主？或者某位世界一级方程式赛车冠军赢得了为记者们设立的普利策奖？
你从没有听说过。
在商界也是一样的。那些最受人尊敬的公司，往往都是那些只专注于某一样事物的公司，并且将它做到了极致。
为了能够做到最好，你需要把所有的注意力、渴望、激情和投入都指向某个单独的目标。在实现目标之前，先不要分心。
也许你的目标会随着时间的推移而变化，但如果你连目标都没有，那么你永远都不会成功。当我在2006年创建自己的第一个设计博客时，我设立的目标是能拥有1000名订阅者。当我达到了1000名订阅者的目标之后，我又将目标设为了1万名。当我再次到达这个里程碑时，我的目标又变成了2万、5万。直到今天，我的博客已经拥有了15万名以上的订阅者，而我的另外两个新的博客也都有了数以万计的订阅量（第10章将进一步讨论博客的重要性）。
利基指的是特定的细分市场，例如，你的利基可能包括提供特定种类的设计，或者以特定种类的客户为目标。
只需简单浏览一下各种招聘专栏，你就能知道有哪些与设计相关的职位了：
平面设计师
Web设计师
Web开发者
产品设计师
数码设计师
杂志设计师
包装设计师
品牌形象设计师
这里还没有包括插画师、动画人员以及一些和上面这些角色有所重叠的角色，比如“用户体验研究员”、“前端开发人员”、“运维”及“艺术人员”。
虽然这些繁杂的职位会让人们感到困惑，但其实在这些角色中找到最适合你的和做你喜欢的事情一样简单。你最享受设计中的哪个部分？印刷？Web？品牌形象？动画？或者别的？什么能给你带来最大的愉悦只有你自己知道。
要将所有能量都用在自己所热爱的事情上，而且当你一旦缩小了自己的关注点之后，你便会发现自己已经走在通往卓越的大道上了。
你可以只做特定类型的客户或者部门的生意，并以此来进一步定义你的利基（从而可以达到减小竞争的目的）。
下面为你列举了一些参考选项，其中的每一种都需要你高度地专注：
为餐厅设计网站
只为美发沙龙工作
为中小企业设计品牌形象
创建易于客户定制的网站
只与摄影师合作
专注于车库设计
专门从事文具设计
时尚产业相关设计
与房地产公司共事
为有强烈的道德责任感的公司设计
甚至选择这样一种利基：设计师会捐出设计费用的10%给一家特定的慈善机构，哪怕该机构是由客户在他们当地选出的。
但请记住，你的利基越窄，你的客户基数也就越少。所以要专，但又不能太专。这是你在成为一名独立设计师的过程中需要平衡好的另外一件事情。
每天都有数以百万的设计师在争夺客户。通过将自己置于某个特定的设计利基之中，一方面可以帮你减少竞争对手，另一方面也能让你更有可能成为你所提供服务中的首选。
想想看，如果你在10年内能拥有100位客户，而且这100个项目都产出了相同种类的可交付成果，例如整套的品牌形象、一个电子商务网站或者是一幅书籍封面插画，那么你已经在把自己训练成为一位专家—当人们提到某种特定的可交付成果时，大家都想要与之合作的人。
相反，如果最终这100个项目包括二三十种不同的可交付成果，虽然你的确铸造了一个更宽泛的网络，并且有能力提供更多种类的服务，但你不会在某一特定服务中变得熟练。这样，你便不可能达到你所期望的溢价，而且你也不能总是做你真正喜爱的事情。
专攻的另外一个好处是可以让客户对你更加熟悉并为你树立起良好的口碑。假设你有一个金融业的客户，而且你为他们创建出了一套绝妙的视觉形象，并得到了客户热情洋溢的赞扬。毫无疑问，这位客户一定会认识其他金融专家的，于是这些专家便成了你的潜在客户。如果某次口头推荐能把这些专家带到你的网站，他们在那里看到你的作品集里全都是类似的金融产品，相比他们看到的其他涵盖了酒店、动物收养所或者按摩理疗师的作品集，他们雇用你的可能性就会更高。
因此，通过专攻某一领域，在你的最佳销售人员—以前的客户—称赞你的时候，你便提升了转化率。
当你专注于特定领域时，你网站的内容也会专注于特定领域，这有什么好处呢？搜索引擎会将你的在线内容视作你所专注的那个领域的专家建议资源，例如对于“平面设计”来说，Google上大约有1.53亿条搜索结果，但“品牌形象设计”的搜索结果只有不到100万。你觉得哪一个搜索结果的首页位置竞争会更容易一些呢？
当然你也可以更极端一些，将诸如“遛狗公司Wordpress主题设计”的搜索结果作为自己的目标。所以我需要再说一遍，虽然要专攻某一领域，但也绝不是说要将你的服务范围缩小到难以维持生计的程度。
不要让自己依赖某一小块特定的客户群。以我自己为例，我所专注的是“品牌形象设计”，但如果我专注的是“消防队品牌设计”的话，那么我将很快发现自己没有任何工作可做。
在我第一次考虑要成为独立设计师时，我曾希望能专注于印刷设计，并且更专注于为音乐行业设计传单，因为我热爱音乐和设计，这就是我结合两者的方式。但不久之后我便发现，这并不是一种很好的积累财富的方式。因为几乎在每个学生的作品集里都能找到传单，而且学生为他们最喜爱的DJ或者乐队组合设计传单毫无劣势可言。对于没有什么名气的我来说，在这样一个狭窄的利基中竞争，显然太过激烈了。
设计专业的好处之一就是任何行业都需要你的技能。每家公司都需要有一个品牌形象，即使该形象只不过是某一特定字体的文字标识。借助某一视觉形象可以帮助公司树立自己的品牌，从而可以增加大众对于公司的信任。
在寻找利基的过程中，可能会有一些尝试以及失败。你今天喜爱做的事，也许明天就不爱做了。
但你的利基通常是显而易见的，你甚至可能已经找到它了。当你做某一件事情时，你并没有感到这是在工作，而且有时你会不愿因为要吃午饭而中断你手里的活儿。
归根到底，只有尝试去做自己喜欢做的事并以此为职业、只有专注于让客户满意而非使老板满意，你才能完全掌控自己未来的发展方向，以及自己获得财富的潜力。
现在，是时候让一切发生改变了。
