全栈市场人——互联网市场营销入门通用宝典
人民邮电出版社
北京
本书主要介绍互联网市场运营、营销方面的知识，扩展到整个市场部的各个岗位，都会有针对入门者的基本知识、实际工作内容、工作经验的讲解。内容完整而全面，同时书中加入作者亲历的大量真实案例，并提供工作中实际使用的模板等实用资料，希望能带新人顺利入门，给初入行者以启蒙。
本书不但适合希望进入互联网市场部岗位工作的在校大学生、转行互联网的传统行业从业人员学习，而且对市场或运营岗位的新人全面了解岗位、行业基本知识和快速进入状态，也有很大帮助。
仅以本书献给我永远的第一个读者朱先生
FOREWORD
Lydia找我帮忙写序的时候，我是有点疑虑的。作为一个产品经理，给一本讲市场和运营的书作序，有种越俎代庖的感觉。不过后来Lydia的一段话打消了我的疑虑。她说，这本书就是给尚不熟悉互联网市场和运营工作的同学们看的。那我想，我的观点自然也就能在一定程度上代表目标用户了。
说到互联网市场人员或者互联网运营人员，每个人心里都有不同的定义，就像产品经理难以定义一样。这种“奇特”的现象，其实也是互联网快速发展的必然现象之一。
回想20年前，互联网还停留在以邮箱服务、门户网站为核心的时期。那时候的互联网产品，其运营方式极其传统，在线产品主攻广告营销，而面向B端（商家端）的产品则主攻地面推广和销售。10年前，正是群雄争霸的时期，BAT已开始坐稳霸主地位，国内互联网公司纷纷上市，更多运营手法也渐渐浮出水面。接下来的5年，变化更是迅猛，大家经常提到“互联网思维”这样的概念，也引入了“Web 2.0”的说法，它们都在表达一个变化，就是用户跟产品之间关系的转变，不再像过去的传统行业中单纯的消费者和商家的关系了。大家在互联网时代，更像是维持一种生态关系。
而互联网市场和运营岗人员，正是维系这种关系的人，这与传统的市场和销售人员已有天壤之别。在这样的背景下，我们看到做互联网市场工作的人里，有的在写文案，有的在拉新用户，有的在研究产品，有的在做公关，也就不足为奇了。
越是这样的背景，就越容易让不熟悉岗位和行业的人感到混乱和迷茫，他们在求解的路上会遇到许多的困难。无论是互联网市场的新人，还是像我这样期待理解互联网市场工作的其他从业者，都需要有一些更准确、更清晰且更接地气的资料来作为参考。要撰写和整理这样的资料，需要一位曾经在行业前线真刀真枪打过仗的（否则就会变成大佬们提出的一些不具实操性的大概念和大分析）、能从更宏观的角度来看待问题的（否则就只有表面上的技巧方法，没有血肉）、还愿意把经验教训总结出来分享给大家的（否则就逐渐失传，不能泽被众人）市场人。所以说， Lydia的这本书颇为难得。
从一个与互联网毫无关联的小学老师，成长为能够写出这么多干货满满的文字的Lydia，她这几年的经历自然就像我提到的，是“在前线真刀真枪打过仗的”。看看本书的目录就知道了，从写文案、做H5页面、提产品需求，到组织会议、做策划案、推进整体活动方案，最终到考虑个人品牌的塑造、个人职场的发展，Lydia都有自己的体会和思考，这些都是难得的一线市场人的第一手资料。
另外，Lydia也善于在很多简单的细节问题上做出自己的分析和考量，结合她作为市场人在各处积累的互联网人脉，她总能获取到足够全的知识和信息，来协助她以更广的视角做出更准确的判断。这些稍显宏观的考量，在书中也有不少体现。例如在第6章对豆瓣、知乎和微博的讨论，就未必是只顾着埋头看业务、不关心全局的市场人会想到的。
Lydia在圈内有了名气，这得益于知乎，也证明了她的文字足够有传播力和影响力，都是打动人心的经验总结。虽然像Lydia这样出色的市场人不少，但能够像她一样可以用简练有力的文字讲明白互联网市场和运营这个职位的人，并不多。
初识Lydia，我就惊讶于，她对很多事物的认知是敏锐和清晰的。她会拿自洽的逻辑来诠释工作中，甚至生活中的各种细节。当时跟她约在西溪附近吃饭，对于当天为什么喊这几位朋友来聚餐、要点什么菜、怎么安排座位更合适等问题，她都能一二三四把道理讲得明白。我想，这也是我愿意跟Lydia成为朋友的原因。
如果你也对她这样的人感兴趣，不如马上翻开正文，看看她是怎么讲全栈市场人的吧。
刘飞
点我达产品专家/前锤子科技产品经理/嘟嘟美甲联合创始人/《 从点子到产品》作者
FOREWORD
这也许是你转身跳进互联网的最短路径
互联网行业是近年来中国少数能做到在全世界范围内与其他国家的竞争者势均力敌地较量的行业之一，而且它不脱胎于任何传统行业体系，就像是从石头缝里蹦出来的一样，在这“野蛮生长”过程中有着无限的生命力和潜力[1]。很多人都看到了这一趋势，心动不已，纷纷摩拳擦掌。尽管互联网行业的人才缺口非常巨大，但真正能付诸实践并且灵活运用的人，依然如凤毛麟角。在这个时候，执行力和独立思考能力就显得尤为重要。互联网还是一个新兴的行业，移动互联网更加年轻，每一天都在风云变幻。没有教科书，没有太多的经典案例，没有很多过来人可以言传身教，我们每一天都会遇到无数的机遇和挑战。在这个时候，赢家通吃（Winner-Take-All）法则[2]就要求我们必须保有极高的敏锐度和洞察力，先人一步抢占先机，看清形势做出判断，然后快准狠地出手，才有可能打出一片天地。所以，适合做互联网的人一定具备以下几个基本素质：
1.超强的学习和借鉴能力；
2.熟稔人性，略通传播学和社会学；
3.极强的个人魅力；
4.过硬的技术（技术岗，程序员类）；
5.整合资源的能力。
如果你具备以上条件中的任意两条，却仍待在体制内或者其他传统行业里做着不喜欢的工作，看着风生水起的互联网行业临渊羡鱼，不如鼓起勇气，给自己一个跳出温水煮青蛙局面的契机。走出来后你也许会发现，外面的世界别有洞天。
市场部的大部分工作，并没有特别高的技术门槛（如程序员、设计师），不能立即出活儿就没有任何价值。大部分人只要来市场部浸泡三个月，都能上手做一些基本的项目。然而想要获得进入行业的机会，你必须证明你有一定的能力或者潜力。这样的一个悖论，困住了无数对互联网心生向往的新手。有一些刚入门、手足无措的新人，想找书学习都没有合适的教材。现有的相关图书大多是针对文案、运营、产品进行深耕细作的探讨和教学，而在入门之前，很多人可能根本搞不清楚自己能做什么，尤其是在小公司，市场岗就是“万金油”，所需技能之繁杂，挨骂之频繁，压力之重大，我深有体会。所以在本书中，我扩大了撰写范围，从运营、营销，扩展到对整个市场部的各个岗位日常工作细节的介绍和展示，希望能给初入行者一些启蒙，起码能扛得住一些基础岗位的头一个月的工作。如若有资深者不慎误入本书，粗浅之处，万望见谅。
我曾经是一名小学英语老师，除了一丁点文字表达功底之外，身无长物，大学前都很少碰电脑，从没想过未来的人生会和互联网行业紧紧地联系在一起。误打误撞在“知乎”上输出过一些人生的故事和价值观，获得了一些人的认可。经历了一段时间的挣扎和犹豫后，我毅然转行到互联网行业。入行两个月以后，就开始陆续接到知名上市公司的橄榄枝，薪水翻倍，在鳞次栉比的创业大街找到了自己的一席之地。从北京中关村到上海徐家汇，从七八个人的小公司到几万人的阿里巴巴集团都留下了我的身影。我既受到过一些错爱，也受到过诸多诋毁和攻讦，但仍很努力地向更好的人生迈进，从未停歇。
在“知乎”上，我尽量保持输出行业习得的经验和干货；在微信公众号里，我会写些“鸡血”自我激励和自省；微博上是我每日碎片化的娱乐放松和感悟的碎碎念；即将陆续出版几本书，我目前正在做系统性的整理和编纂；在“在行”上接受一些创业者和转行困惑者的付费咨询；在英语、教育、心理学、职场、互联网、泛娱乐等领域，都稍有涉猎。我有一颗对世界充满好奇的心，和旺盛的践行的精力。热衷结交有趣的人，彼此分享不一样的世界。
就当我是一个与你未曾谋面的朋友吧，我会努力给你带来一些不一样的惊喜。期待有一天你也能告诉我，我曾经在哪一刻改变过你。
Lydia
[1].观点来自《王小川：移动互联时代中国开始领先美国》，http://news.sina.com.cn/2016-05-15/doc-ifxsenvn7188412.shtml。
[2].赢家通吃（Winner-Take-All）法则。定义：市场竞争的最后胜利者获得所有的或绝大部分的市场份额，而失败者往往被淘汰出市场而无法生存。形成“赢家通吃”的原因就是信息产品存在“锁定”效应。由于信息处理与传播网络日新月异，那些占据高位的才智之士握有的筹码日益增长，留给他人的利益空间相对的也就愈来愈小。“赢家通吃”已经渗透到经济社会里其他众多层面上——摘自搜狗百科。
RECOMMENDATION
1.我一直认为互联网企业中，最黄金的岗位只有技术与运营。市面上一名优秀的运营总监往往年薪都已经突破了好几十万，这样的岗位对运营新人们充满着诱惑。但成为一名优秀的运营人员容易吗？和技术需要深厚的IT专业水平不同，一名优秀的运营所需要具备的能力更是多元化的，包括文案、制图、市场、BD、调研、沟通，等等。这既要对外懂用户心理，又要对内斗产品设计，是一个对接用户、客户、交互、设计、产品、研发、前端、后端、检测等多个对象的重要岗位。运营人员的成长与培养谈何容易！虽然如今市面上已有一些谈运营的图书，但本书有些特殊。作者是一名从一线成长起来的优秀人才，自身拥有着闪亮业绩与大量的实战案例。不光如此，作者已通过知乎、在行、自媒体等多种平台与大量的运营入门者、爱好者进行过丰富沟通与指导，拥有系统性的知识体系与经过沉淀的分享经验，这才是最可贵的。相信这本书将会帮助阅读者打开闪亮的运营成长之路！
——徐华（歪叔） 沪江副总裁
2.如今的互联网已经不再是一个新兴行业，对打仗的团队也要求更加正规化。对于产品技术运营市场等角色来说，如果每个人都能有比较全面的视野，相信对公司发展和个人职业生涯都会很有帮助。因此，特别建议产品经理们也看看这本书。
——苏杰 良仓孵化器创始合伙人《人人都是产品经理》作者
3.做好产品设计，管理好项目，按时按质保证产品上线是产品经理的基础工作，也是最最普通的产品经理日常。很多人问我，我想做一名优秀的产品经理，我应该具备哪些不一样的能力呢？我的答案是，学点文案、学点商务、学点营销、学点运营吧，只有了解你的上下游技能，你才能真正做好产品。本书的内容正好涵盖了这些知识。有一定经验的产品经理务必看看这本书，相信对你的职业发展大有帮助。
——曹成明 起点学院院长人人都是产品经理CEO
4.作者拥有丰富的公关传播经验，善于把握受众的传播需求和痛点，合理利用策略，使用相关传播工具达到良好的作用。本书给公关新人、运营新人甚至有经验的经理，提出了体系化的传播诉求、传播策略、传播结构、传播工具和传播效果评估的解决方案，深入浅出，具有较强的实操价值。
——李楠 海欣食品股份有限公司董事长特别助理
5.了解一些市场营销的基本常识对我们的好处，很多技术工作者很容易忽视。就我自己而言，误打误撞有了一点影响力，没想到对我们默安科技的招聘起了很大作用，比其他新创公司容易许多。因此，我也打算好好看看营销方面的东西。这本书就很好，有内容但是又不沉闷，工作之余随手翻翻，带来一些跨界的启发，也许就可以走得更快更远。
——云舒 默安科技联合创始人兼CTO
6.很喜欢这种娓娓道来、轻松易懂，像给你介绍一位熟悉的朋友一样的文风。
——苏菲 《会幸福这件事，不是鸡汤是信仰》作者
7.随着互联网与传统产业的结合愈加深入，单一的互联网技能已难以满足多样化的岗位职能要求，于是T型人才成为时代演进的必然趋势。就像增长黑客一样，市场岗位同样正朝着复合型进化。这本书将为你打开成为一名全栈市场人的大门。
——范冰 《增长黑客》作者
8.如果有人给你推荐Lydia的书，千万别买。因为看完你就会“混”知乎、豆瓣和微信，打造自己的个人品牌，不专心工作，当大V，成为网红，一次代言就赚个万儿八千的，然后你就再也不能拿2000元一个月的工资了。好深的套路！
——贺嘉 腾讯云布道师、TEDxZhuhai策展人
9.“教你把事儿做得聪明一点”，这是我读完这本书的直观感觉。从Lydia的文字里，你能感受到她思考全面、善于总结的品质。除了书中非常实用的方法之外，我更希望读者能通过本书，培养出像Lydia一样细心观察、认真做事的思维习惯。相信它会对你有更为长远的价值。
——龚攀 游戏化研发顾问
PREFACE
书名中有一个新旧结合的词：全栈市场人。这是我个人对这种岗位的理解并提出的新词。
“全栈”来源于全栈工程师，英文Full Stack Developer。栈（Stack）本来是一个描述数据结构的计算机专业名词，被挪用来指代技能。全栈是指能利用多种技能独立完成产品的人。他们既会前端开发技术，又会后端开发技术，设计、产品和数据库也都能懂一点。可以说，一个人就是一支队伍，可以独立做出完整的产品。这个来自硅谷的词现在好时髦，但我们老祖宗早就准备好同样的词了：万金油。
全栈的最大好处是，快！省！
一个程序员苦笑道：“去创业公司待一年，人人都是全栈工程师。”其实做市场的人也好不到哪里去，真要这么说的话，市场人员的工作和技能界限更加模糊，从策划、撰写各种类型的文案、投放渠道、购买物料，到跟踪数据做数据分析，样样在行。还要拉得下脸哄记者，拿得出范儿做演讲，时而豪爽掷千金，时而抠成“铁公鸡”。资深的市场工作者都“手眼通天”，融会贯通，一个人就可以把推广、包装的分寸拿捏得不差毫厘。
而这，又是必要的。市场人更像一个宣传项目操盘手，如果不是对盘面的每一条脉络都清清楚楚，很容易在自己做一些微小的判断和选择的时候出现偏差；在抢时效的紧急当口，沟通成本会极大地阻碍项目的进展，不如自己一个人顺手拈来，快速高效，整体动作连贯而自然。
大公司打仗的时候，拼的是你的“多”和“好”，初创公司探路的时候，比的就是你的“快”和“省”。
当然专有专的好处：如果你只会埋头写稿子，你应该去做一个作家；如果你只是口才好，做销售你能赚得更多。但做到一定年限之后，只会单一技能是非常危险的，很容易被边缘化或者被时代潮流所淘汰。
随着人和公司的关系从国企时代的雇佣制、流水线工人的生产方式逐渐向项目制过度和转变，人和公司会打破时间、地域和组织架构的界限，以最高效的合作方式快速推动项目进展。而全栈市场人，无疑是最佳的实例，也是最安全的岗位之一。希望每一个不甘平庸的年轻人，都能够将自己锤炼成“万金油”，抓住一切机会逃离舒适区，多尝试，多跨界，多折腾。人生就是这样，若干年前不经意的一个知识点，一旦像一颗颗珠子一样被穿起来后，会迸发出令人惊叹的能量。
这本书，是我把这些年碎片化的知识做的一次系统性的整理和回忆。但自古文无第一，市场手段又是兵无定法，很多经典市场理论本身都是相悖的，很多市场状况也是不可复现的，所以本书权当是我的一份工作心得。我将这些心得毫无保留地摊开来与你们分享，希望能对你们有所启发，有所借鉴，也非常欢迎读者朋友们多多指教，让我们共同成长。
我的初衷是：这本小书未必能帮你做到100分，但是起码可以让你对互联网市场类工作做到心中有数，选择自己最感兴趣和适合的岗位去尝试和努力，能够获得三个月的实习机会，不用一脸茫然地野蛮生长。三个月的时间，足够你证明自己的潜力，留下来，正式获得互联网这个迷人而又残忍的行业的入场券。身在他乡，志在远方。期待有一天在这个战场上，我能和我曾经的读者朋友们酣畅淋漓地正面“比武”，切磋一场。
互联网公司大到几万人，小到两三个人，规模会根据业务需要扩张或缩减，但是无论如何细分，总的来说都分为技术岗、销售岗、职能岗、市场岗、运营岗、产品岗、设计岗这几块。其中市场和运营是否分开，根据不同公司的规模需要而定，即使只有两三个人，也需要身兼多职。其中职能岗、销售岗可以从其他行业直接对接过来，磨合三个月就能轻松上手；技术岗则需要对口专业或者自学到一定程度，大概分为前端（我们看到的页面那一层的勾勒者），后端（后台的技术架构搭建，“盖房子”的），测试（按照流程对产品点一通，找出bug所在及其原因），运维（网管）。市场“狗”接触比较多的就这三类岗位，理解到这个程度就够用了，其他暂且不展开。
后端写好的逻辑和算法，和前端写的页面一接上，就是我们看到的一个网站页面的样子，只不过这时候只是在局域网内能看到，由测试自己运行一遍，只要不发布，外面的访问者是看不到的。他和我们“市场狗”写文章用的后台最大的区别在于，当前端需要改动任何内容时，哪怕一个标点符号，后端都有可能需要从头推翻重写，在这个过程中有可能会产生新的问题。你们可以理解为在写一套复杂的数学流程图，当一个条件发生了改变，可能后面的逻辑就都需要改动。所以，在把东西交给前端之前，一定要确保是不需要改动的方案，不论是错别字还是图片。这个习惯和我们“市场狗”打草稿列大纲的做法是完全相反的，谨记此条，可以保命！（互联网常用梗[1]，要么砍需求，要么砍需求方。用于表现程序员对于需求市场变动的深恶痛绝）。
市场部和运营部会有不少重合的地方，但是总的来说，市场部对外，负责拉新（拉新指引进新用户）；运营部对内，负责留存和转化（留存指使用户留在软件内保持使用，转化指将用户数转换成实际的交易量或者其他商业目的的最终行为）。两部门相互依存，又各自独立。
运营部的门槛相对来说较低，学历要求大多为大专学历以上就可以，需要有一定的文字表达能力（高考语文及格的语言表达通畅程度），熟练运用基本的办公软件（例Excel，Word，PPT，Photoshop等），对数据敏感，具备数据分析能力，并能将分析结果体现到运营改进上，沟通能力强，掌握目标导向的工作方法。这些都是大多数招聘运营新手的最低要求。
运营人员每天的工作内容，就像一个餐馆的服务生或者大堂经理，需要查看App或者网站的各项数据，了解现状，通过编辑内容、发布活动、调整各项功能，管理网站的部分产品，了解用户并且想办法促使他们喜爱和使用你维护的部分。这些内容会在入职培训时，由前辈手把手教一遍，一定要认真学，每个产品的特点和用户都不一样。你必须自己熟练使用和热爱自家产品，像了解你的初恋、熟悉她的每根头发丝一样熟悉产品，并且使出浑身解数服务好用户，提高各项数据指标，并且写出清晰、有结论的运营报告，让老板能够对目前的状态一目了然，做出新的指示。
如果实在要再细分的话，运营岗可分为数据运营、活动运营、用户运营、商家运营、品类运营、游戏运营、网店运营、内容运营等。具体选哪种运营岗位，对于新人来说没有太大差别，更多的是看求职时的运气和自己的个人喜好及偏向，反正两三年后你应该都会遭一轮变动的（由于运营工作的界限和门槛不明显，新人往往会随着公司发展和人事变动而轮岗到其他岗位上，很少会保持一个职位始终不变动的）。
注：游戏与普遍意义的互联网和电商是完全不同的世界。一般来说，将来跳槽的时候在同一个圈子里也会转得更容易些，所以进入之前要先想好，自己更偏向哪个领域；不同领域的运营技能差别较大，建议先上招聘网站按类别详细解读职位要求。
市场部的组织则比较庞大而复杂，一般分为公关组（官方发言人），品牌组（塑造企业文化和企业形象），新媒体组（产出内容，购买媒介）， SEM组（搜索引擎优化和百度品牌专区购买等），BD组（商务拓展）和移动端App组（App在各大软件商店的上架和推广）。其中前三种组织主要做口碑和公司形象，后三种组织主要通过技术手段带来流量的大幅度提高。这是一套组合拳，缺一不可。
公关组以PR为主，即大多为原先的传统媒体转行而来。这些人一般和各大门户网站有较深的合作关系，能够保证正面新闻的第一时间铺出，又会撰写各种关于公司或者行业的新闻稿，同时还负责邀请各家媒体对本公司进行采访和报道，从而提高公司的曝光度、美誉度以及公信力；部分公司还牵扯GR（即政府关系），这个只有在敏感的互联网行业内才会发生，一般也只有对口的那么几种人才能胜任。非科班出身，还是非常不适合来吃这碗资历饭人脉饭的，尤其一毕业就去公司做PR的话，发展的道路会非常受限，基本上只能服务这一家公司了，对文笔的锤炼和资源关系的拓展都有一定的天花板。如果可以，还是建议去知名报纸杂志接受正规训练。
品牌组的人大多出身于奥美之类的4A广告公司，有平面广告经验，带着成熟的作品，调性深受老板喜欢和认可，有较强的创意能力，能够通过一张张海报、一句句广告语，掌握公司品牌的格调高低；也负责举办行业内有较大公信力的盛会和演讲论坛。这种比较务虚的工种，主要是靠CMO（Chief Marketing Officer）个人主观判断是否满意。而品牌组日常的工作就是发布调查问卷，搜集群众的品牌印象，用诸如“××品牌在你眼中是下列哪款车”这样的问题，去验证品牌塑造效果。众所周知，车企的品牌是做的专业效果最为鲜明的，所以用不同的车来让用户定调，借鉴意义非常大。
新媒体组是我们现在企业最为看重的市场部新宠儿，代表着一个公司的市场运作实力的门面；新媒体文案主要负责撰写及编辑优质内容，一些人负责对接供应商，实现渠道资源购买，而打下手做发布，物料整理等基础工作则交由实习生来做。正规一点的配个新媒体总监，大多是90后，着手整个新媒体矩阵的搭建，终日以涨粉、十万加的阅读量、互推、做活动为目标；入这行的，要么有经验，手上大把新媒体资源，如从公关营销公司之类的乙方跳来，要么自己是个社交媒体重度用户，任何一个平台粉丝过万（非买的），大多数公司就会给你一个初级职位试试了，哪怕运作一下官方微博，也是一个好的起点。
SEM组中的SEO是做搜索引擎优化的，通过拓展关键词来建设相应的页面，提升网站自然搜索流量；同时需要负责网站结构、站点内容、外链等优化工作，跟进推广进度，发现存在的问题并制定改进方案；监测统计SEO相关的网站各项数据，并能发现和解决问题。最直观的就是去猪八戒网、威客之类，会看到很多问答推广，他们就是把想要推广的网站和产品在各个论坛、百度知道、微博、知乎等地方自问自答，这样这个词被搜索的可能性就大幅度提升，网页就会排在前面，有利于带来自然流量。当然这只是非常小的一方面，整个词库的拓展和搭建是一件非常繁杂浩大的工程。可以通过购买专门的图书教程自学，也可以去一些培训班，但这是一项非常需要大量执行带来实践经验的工种，所以门槛较高，有一定的技术壁垒。
除此以外，还会涉及很多和百度第三方代理进行的品牌专区购买，即你们搜索一些关键词时百度右边会弹出的品牌和链接，每点一次，企业账户中都会相应扣费，SEM的负责人需要实时监测转化率以降低成本，提高流量。
BD组即商务拓展，是不怎么涉及钱的销售，以自身长袖善舞的沟通能力，在对公司产品充分了解的基础上，拿合适的资源去换取其他公司的资源，以达到资源置换的效果。越是以小博大（如各发布会，用可晒朋友圈的精美邀请函，获取VIP嘉宾的主动传播和背书），越是共赢效果倍增，越能凸显业务能力。有时候也参加或者举办各种行业大会，制作各种复杂的线下物料，如椅背贴、传单、易拉宝、广告墙之类。这是一个需要极强的统筹规划运作能力的细心人来做的工作。销售或者项目经理之类的岗位人员转行做商务，会是个比较好的选择；商务专员的门槛也稍微低些，能吃苦耐劳，情商高有眼力劲儿，都能轻易入门。
移动App的推广分为iOS端和安卓端，游戏规则不同，操作手法差异也就较大；一般来说会专门招一个做ASO的做App Store推广。Android平台的玩儿法较多，如各大应用市场申请首发、专题、有奖活动等，或者直接购买广告位（cpt即按时长付费，cpd即按天付费。如为了曝光，一般使用前者；如按效果投放，则适用后者）。除商店本身外，两端都可以通过信息流广告如广点通，超级App如今日头条、陌陌，搜索引擎如百度、神马、搜狗，移动dsp/网盟等获取用户。这一块偏向用数据操作手段做关键词覆盖，热词采纳，对KPI的要求较高。其中有很多灰色产业，如苹果严令禁止的积分墙广告，在市场泡沫较大的时候，有专门的软件发布任务，可以找平台上的闲杂人士去完成任务。他们可以赚取佣金。
如××宝，在App Store上搜索关键词“理财”的排名是第80名，想优化到第5名，就可以借助积分墙广告，让大批用户通过在App Store搜索“理财”这个关键词，然后找到××宝，再进行下载。如此一来，××宝在“理财”这个词的热度就会有所上升，一定时间后，排名就上去了。好的ASO优化师，比同行花更少钱，却能达到更好的排名效果。
注：这里对互联网工作的介绍只客观陈述事实，并不做行业道德的探讨，因为互联网作为一个新兴行业，各项规则、法律法规、职业道德都还不完全成熟，很多做法较有争议。我们在个人选择工作的时候可以凭借自己的认知选择自己愿意做的部分，但是无法改变目前较为混乱的环境，公司也好，个人也好，都需要以生存为前提，这很残酷，却也是现实。
大多数互联网公司早上9～10点上班，下班时间（标准）在6～7点。尽管曾经盛极一时的996工作制以及所谓的狼性文化变成了许多互联网公司老板压榨员工的堂而皇之的借口，但是由于互联网公司是一个讲究结果导向和创意产出的公司，所以上班时间和地点大多极富弹性。如有的人天生夜猫子，中午十二点才来上班，到了深夜却开始奋笔疾书才思如泉涌，或者下午端着电脑找一个喜欢的咖啡馆坐上个把小时，这种情景在中小型公司里屡见不鲜。实际上，除了有网络环境限制的程序员工程师，还有不时需要开会沟通的关键节点人物以外，只要能做好手里的活儿，公司对员工的办公地点基本上是没什么要求的。
我作为从传统行业跳进互联网的守旧派，周围人习以为常的职场伦理对我来说又是一轮新的三观的洗刷。在这里，别看什么产品经理、运营经理、项目总监一个个title怪唬人的，家里人还美滋滋地以为孩子出息了当官了，其实根本不是那么回事儿。在互联网的世界里，同事之间更多地是一种分工协作的关系，以推进项目为目标，总监负责把握项目走向，获取资源和预算，布置给经理拆解和执行，然后经理再列出一项项的小计划，要么自己亲自挽起袖子干，要么分拆一些具体的任务给专员、助理以及实习生之类。大家各司其职，只有经验上和能力上的话语权，并不存在太多官大一级压死人的现象。在项目立项初期，大家更多地是坐在一起开头脑风暴来集思广益，即使你是一个实习生，只要你有能力，也有能力自下而上地为这个项目提供瞩目的贡献，在对上级发布的指令不满和不理解以及不认同时，也完全可以询问探讨并给出自己的建议。年轻人脑子活络，也更贴近用户，给出的很多天马行空的点子一旦被采纳，就会得到上级的赏识，职位晋升得也会更快，根本无须心存“功高震主”这样的忌惮。
同样，当自己需要牵头推进一个项目的时候，虽然多数情况下同事们都会积极配合，但是也绝不要妄想大家听从你的调遣，指哪儿打哪儿。你要做的，首先是尽量让项目看起来是有意思有前途的，不论是设计师，还是程序员，大家都希望能配合你完成一个酷炫的产品或活动。既然是做市场的，如果连自己人都征服不了，那么这个点子也就别浪费大家感情了。其次，要谨记在心的一点是，整个公司不是围绕你运转的，所以不到万不得已，千万不要一拍脑袋写了个需求，请设计师和程序员今天立刻帮你出活儿，因为他们也有各自的事情要做，不会一边嗑瓜子一边看美剧等着你送需求来。任何公司，不论大小，人力永远是紧张的，因为大家都不会养闲人。所以提需求起码提前一周，问好其他支持部门和同事的排期，按所需时长做合理的规划，这样才不至于碰一鼻子灰。此外，对时常对接的哥哥姐姐们记得定时“贿赂”，送点水果奶茶，帮忙介绍个对象什么的（笑），保你办事马到成功。这不是什么溜须拍马，这是团结友爱的正能量！减轻HR（人事部门）姐姐们的工作负担，让大家处在一个快乐幸福的工作环境中，是我们每一个“市场狗”的梦想，难道不是吗？最后，最重要的一点，即使有冲突，对事不对人！互联网的圈子这么小，大家又都那么爱跳槽，真不知道哪天兜兜转转又相逢。大家都是打工的，犯不着和谁过不去。头可断，血可流，革命友谊不能丢！（咦，为什么我折磨过的程序员哥哥都把我拉黑了？）
我在“如何做好一个职场新人”这个问题里写过这样几条规则，至今大家也都还挺受用，现摘录如下，请贴在你的工位上方，熟背在心：
1.永远不要说“我不知道”
有一句话叫作“你可以情商低，智商低，但是不可以搜商低”。作为互联网从业者，海量的资源资讯摆在那里，不能连基本的搜索引擎都不会善加利用。再不济，知乎、果壳、论坛、QQ群都常常会让人产生自己“食客遍天下”的幻觉。这都用不好，还怎么能指望你做出令人满意的业绩呢？
2.具备职业精神
我领导家的保姆请假一周回老家办事，临走前在垃圾桶里套了七层垃圾袋。这样每次换垃圾袋时就起码少了一道工序。同样地，在写邮件的时候很多人直接写一个：见附件，然后甩一坨文档PPT之类。这样做就不考虑人家下载打开很麻烦吗？完全可以把附件里面的重点内容贴到正文里，方便别人快速浏览，有需要的再下载附件查看详细部分。像一个产品经理一样，时时刻刻注意跟你交互的每一个人的用户体验，是互联网人起码的职业精神。
3.学会写邮件
这不是在开玩笑。你真的会写邮件吗？虽然当面聊或者用QQ等即时工具更快捷，但是邮件内容就是你们的书面凭证，一旦出现扯皮现象可以归清责任人，以及查清楚问题出在哪里，有助于团队的清晰分工和高效执行。即使当面沟通过了，回头补一下邮件作为备忘和思路整理也是很有必要的。朋友开玩笑说：人家别的组放了我两天鸽子，我还是要邮件CC（抄送）一下他们老大，不然事情根本推进不下去！
抄送功能是干吗的？是用来通知你的领导以及需要与你跨部门合作的别的部门的领导你们在做什么样的工作。知乎上有一个段子：华为有一个仓库管理员，进公司的时间特别早，所以工号很靠前，而华为的内部邮箱又有工号。所以一旦有什么活推动不下去了，老员工就把邮件抄上那个仓库管理员。而新员工不知深浅，看到工号那么靠前，以为是哪个大佬跟进了，就不敢拖了。
另外，切忌写成流水账或者一团乱麻。要学会用Excel来表达自己的规划，不论是会议纪要还是工作计划，都可以条理清晰地制成表格。按照优先级顺序从上到下，让看邮件的人一目了然。毕竟邮件的目的是高效到位，不是让人家做阅读理解。你的感慨，就忍忍放到表格下面好啦。
4.向上汇报
不管公司规模大小，你的老大都是千头万绪日理万机的。等到他猝不及防地跑来问你，然后一问三不知，是最糟糕的现象了。那么不如先发制人，反客为主，每天积极汇报，汇报到老大烦死你了，看到你就绕着走，你的好日子就要到来了。
5.不要越俎代庖
很多人都生就一副热心肠，特别积极热情，中午吃个饭恨不得把所有人都问一遍，需要他带饭的人越多他越开心。然而在工作中如果滥用这种热情，很容易好心办坏事。该是谁的事情谁负责，你可以在他主动请求你帮忙时提供必要的帮助，却不可以大大咧咧地指手画脚，甚至干脆就接过来替人家干了，尤其是涉及经费、资源等敏感问题。
同一个媒介同时接触一家公司一个部门的两个人一定会产生纠纷和混乱，重复劳动不说，沟通成本翻番，还会让本来接手的人颇为不爽。经费申请报销使用不是同一个人处理的话也会产生巨大的麻烦。最好是：谁污染谁治理，谁开发谁保护。当然提意见完全是欢迎的，但是可以丢在大的工作群里大家集体讨论，采用的人会感觉自己是从大的智商池里把你的idea给捞出来的，就不会有被“指使”的感觉了。
6.疯狂学习，低调处事，熟悉花钱，锻炼身体
90后群体慢慢开始大批进军职场，个性张扬和自我意识强烈是他们的共有标签。
“低调”二字不是说像老黄牛一样闷不吭声，而是指态度谦和。千万不要狂妄自大。时至今日，我的所见所闻让我明白：我的浮躁，都是因为见识的世面太少。
熟悉花钱是说要善用财务计划，会把钱花在刀刃上，不论是私人积蓄还是公家的经费。很多时候事情的成败，并不取决于你有多少钱可花。很多互联网公司根本不差钱，只要数据好，只要UV单价低，多少钱都肯花，就看你有没有合适的渠道和项目来把钱花对了花正确了。
锻炼身体就不用解释了，不过平时走路坐姿睡姿是否正确，比锻炼身体的那一个小时要重要得多得多。没有时间来锻炼的人，终有一天会抽出时间来生病。
7.有些人喜欢把资源捂在自己身上，怎么说呢，就像捂一湾水一样，捂得越紧，臭得越快。资源流动起来才会盘活。——侯小强（前盛大文学CEO）
念书时不愿意借同学笔记，生怕别人知道自己熬夜读书。在职场上生怕自己的核心竞争力即所谓的人脉丧失而藏着掖着的人，格局都太低，他们永远不会有什么出息。
一个人的魅力和精力是有限的，把自己作为一个节点，去不断地连接一个和另一个“大牛”才能持久。如果出现了“新人入洞房，媒人踢过墙”的情况，那么一定不是因为你的撮合导致他们合作了之后甩开了你，而是你们之间的联系本来就脆弱无比，就算没有这件事情，关系也会慢慢消亡。这大概只有经历过的人，才会懂吧。
8.你不能指望面试官一眼看出你靠谱
就跟长得丑不能让人只看你心灵美一样，如果大家一致认为你做事不行，那就是你的问题了。很多事情都是这样，别要求别人慧眼识珠，你要用最简单、最直接的方式把自己的才能展现出来。
9.进入职场，你是来工作、成就事业的，不是来交朋友的
情商低的人特别容易因为情绪、喜好、性格而排斥某个合作对象，这是十分不专业的表现。Business is business（公事公办）。顾大局、就事论事，是每一个职场人必备的素养。如果做不到，哪怕你才华横溢，哪怕你天赋异禀，企业也没办法用你。职场有他的规律和守则，你的所有个性，都应该是在高压线之下的，而不带个人情绪办事，就是那条高压线。
10.用数据说话
很多人说数据也不精准，也会骗人，但是真正骗人的应该是统计而不是数字。谁也不能拍着胸脯打包票，对市场和用户百分百地洞悉。我们需要依靠数据不断地修正我们的错觉和主观臆断。新人最爱说“我以为”，其实真正应该说的是“根据数据结果来看”。
刚入行的新人最窘的就是和领导以及同事交谈时，面对对方冒出的一个个典故、专业术语一脸茫然，打断他们询问吧，也太多了；回头一一百度吧，有几个记得住？何况更多的是百度难以搜索到的梗。新词热词来得太多，市面上目前又没有对此做专门介绍的图书。限于篇幅，本书收录了一部分。如果有幸再版，会对此板块加以修改和更新补充。
工作常识篇
CC：抄送。
PV：Page View，页面浏览量。
UV：Unique Visitor，网站独立访客。
H5：Html5，一种动态效果较好的页面效果。
996：早九点上班，晚九点下班，一周工作六天。
团建：团队建设，一起出去聚会，拉拢感情。
KPI：Key Performance Indicator，关键绩效指标法，即工作业绩。
ROI：Return on Investment，投资回报率。
CPM：Cost Per Mille，每千人成本。
DAU：Daily Active User，日活跃用户数量。
PCU：Peak Concurrent Users，最高同时在线用户人数。
MAU：Monthly Active Users，月活跃用户人数。
CPC：Cost Per Click，每次点击付费。
FYI：For Your Information，仅供参考，常出现于文章末尾。
期权：多数情况下理解为“大饼”，可以吃的（后文会严肃解释）。
附议：支持楼上意见。
C艹：C++，一种程序语言。
SMART原则：制定计划的通用规则。
S（Specific）
M（Measurable）
A（Acceptable）
R（Realistic）
T（Timed）
（第二章有详细讲解说明）
复盘：项目结束的回顾总结。
地推：地面推广，在路边做各种拉新用户的行为。
公关篇
洗稿：一篇稿子，允许转载的单位在白名单里，不允许转载的单位在黑名单里。有时候为了掩盖其真实来源，争取审查时间差或躲避著作权洗地，黑名单里的单位会以匿名的方式或者由一家不知名的网站违规转载，经由正规新闻网站引用后二次传播，就变成一篇貌似可以大肆转载的公开文字了。现也引申为剽窃一篇文章的精华思路和论据，经由自己二次改写，使得系统无法直接辨识为抄袭。英文同义词为paraphrase。
洗地：当企业出现重大舆论危机事故的时候引导舆论解释辩护的行为。
车马费：邀请记者来参加发布会的时候，会以车马费的名义给予记者现金，让记者能心甘情愿发稿。
黑公关：专门写公司负面新闻以要挟对方付费删稿的恶意敲诈行为。
比稿：同一个需求会让不同的人同时写稿，先经筛选而后确定，并付与作者稿费。
软文：伪造成非明显广告形式的植入性广告的掩体文章。
SNS：社交媒体和网络。
TMT：数字新媒体。
工具技能篇
拖库：黑客盗走了整个数据库的信息。
撞库：由于大多数用户在各大网站上所使用的用户名和密码是相同的，所以黑客会将得到的数据在其他网站上进行尝试登录。
Debug：除去程序中的错误。
爬虫：自动获取网页内容的程序，是搜索引擎的重要组成部分。
审查元素：查看网页源代码。
Axure：产品经理用来画原型图的常用工具。
Ps：photoshop，修图工具。
GA：谷歌统计。
百度指数：用以反映关键词在过去30天内的网络曝光率及用户关注度。
SaaS（Software as a service）：软件即服务，SaaS平台是基于互联网提供软件服务的软件应用模式平台。作为一种在21世纪开始兴起的创新的软件应用模式，SaaS是软件科技发展的最新趋势。SaaS平台的CRM是一种在线CRM解决方案，无论是“基于 Web的CRM”“托管型CRM”“按需CRM”“软件即服务器（SaaS）CRM”，还是“云计算CRM”，指的都是同一事物，即通过Internet提供CRM客户关系管理服务的一种新模式。使用销售易CRM，无须购买、安装、维护或升级任何软件或硬件，在享有成功服务的同时，IT拥有成本非常低。
公司篇
东厂=百度大厦 西厂=百度新大厦
鹅厂：腾讯；狼厂：百度；猫厂：阿里；粗粮：小米；华为：28；中兴：26；渣浪：新浪；猪厂：网易；数字公司：奇虎360南极圈：腾讯离职员工群
百老汇：百度离职员工群
前橙会：阿里离职员工群
阿里集团顶层：光明顶
名人篇
肉饼=厂长=李彦宏 （Robin）
风清扬：马云（爸爸）
教主：周鸿祎（红衣）
吐槽篇
M11：因为阿里内部M10是马云，所以戏称马云的老婆张瑛是M11。
内事不决问百度，外事不决问谷歌，房事不决问天涯。
github：全球最大同性社交网站。
这些就是我从事市场行业的头两年询问过的，使用频率最多的一些词。在工作过程中一定还会出现很多有其特殊含义的专有名词，平时一定要不懂就问，不懂就查。这些词大都言简意赅，生动传神，对于沟通交流和写稿使用都大有益处。
别说对于圈外人了，恐怕就连专业的技术人员对运营、营销、市场和产品都会经常混淆。在这里我举个例子吧，不完全精准，领会我精神即可。
老张开了一家餐馆，他是这个餐馆的老板（CEO：Chief Executive Officer，首席执行官），开餐馆的钱呢也许是自己的，也许是别人（投资人）投给他的，那样的话年底的时候就会涉及分红，但是总的来说，这个餐馆开成什么样呢，还是由老张做主说了算。
老张想啊，我这个餐馆是开火锅店好呢，还是开川菜馆好呢？我也搞不清楚，反正我要好吃的，要辣的！于是他请来了一个专业做美食的人，即产品人员，来做整个餐馆的品控和设计师。这个人需要对当地的风土人情、餐馆的地理位置、老板的喜好、客流量和客人需求、周遭其他餐馆或者店铺的情况等进行汇总分析，以此来决定这个餐馆的主打菜、特色菜、服务方式和装潢风格，来把这个餐馆开出水平，让人眼前一亮。运营呢，就是这个餐馆的大堂经理，管着传菜员啊、服务生啊、保洁阿姨啊之类的，力求给客人一个极致的用餐体验，增加回头客，保证口碑。海底捞的服务生，那就是运营界的典范啊！营销是干吗的呢？嘿嘿，找个网红啊小明星之类的来店里吃顿饭，搞个大新闻，让她回去发篇微博晒个自拍，这叫KOL（key opinion leader，意见领袖）营销；搞一百个模特穿着汉服来吃得满头大汗，妆都花了还是吃得热泪盈眶，引得周围行人纷纷驻足观看，这叫事件营销；第二天满报纸铺天盖地都是对老张的餐馆感人肺腑的报道，这是内容营销；找一堆托儿到周围的广场舞大妈队伍里唠嗑：“哎呀昨天我发现一个好馆子……”这叫口碑营销。那么做市场的人呢，上述这些活动都会有所涉及。只有了解清楚全过程，包括产品啊、用户啊、渠道媒体啊，才能做好幕后操盘手。包括分工、节奏、预算的使用比例分配，都由CMO来统筹规划。除此以外，还要打出一系列组合拳，如四处散发餐厅的传单，大众点评上刷五星好评，确保餐厅信息出现在首页推荐位里，涉及代金券或者新食客优惠活动等。总的来说，除了厨师的水平以外，怎么把这个餐馆开得红红火火的，就需要上述的四个职位的人紧密配合。任何一个短板的出现，都容易导致千里之堤毁于蚁穴。
真实的互联网公司主要分为三种类型，即以百度为代表的技术驱动型，以腾讯为典型的产品驱动型，以及阿里巴巴那样的运营驱动型。三足鼎立的帝国之下，还有大批以营销能力见长的中小型公司，但是规模总的来说就有瓶颈和天花板了。短时间内融点钱，市场上炒作一番出点名气占据个一席之地还可以，但是大多后劲不足。所以市场人一定要找到一个坚实的根基，明白自己的地位，不能沉浸在自嗨的世界里。而要充分尊重各位程序哥哥产品爷爷，没有他们，就没有我们的用武之地，除非你自己就是个自媒体，靠收广告费就能活得逍遥快活。不过话说回来，这概率就跟打篮球都想打进NBA（美国第一大职业篮球赛事）一样。还是踏实点好，从做好螺丝钉开始。
[1].梗，原写作哏（gén）。哏是相声中的一种术语，指接话的切入点，如笑点、漏洞、典故等。“梗”常见的意思指一些喜闻乐见的事或电视节目桥段等成为的典故。
