详情
长尾是所有数字营销中最有效的数据落地方式（甚至是唯一的）。
了解长尾的原理和发展历程可以有效的帮助我们完成工作任务，而长尾不单单只是加词减词这么简单。它背后带来了更深层的意义需要我们认真理解与思考，理解和掌握长尾势必会在未来的网络世界中占得先机。
书名：SEM长尾搜索营销策略解密
本书由人民邮电出版社发行数字版。版权所有，侵权必究。
您购买的人民邮电出版社电子书仅供您个人使用，未经授权，不得以任何方式复制和传播本书内容。
我们愿意相信读者具有这样的良知和觉悟，与我们共同保护知识产权。
如果购买者有侵权行为，我们可能对该用户实施包括但不限于关闭该帐号等维权措施，并可能追究法律责任。
• 著 岳鹏飞 艾奇学院
责任编辑 赵 轩
• 人民邮电出版社出版发行 北京市丰台区成寿寺路11号
邮编 100164 电子邮件 315@ptpress.com.cn
• 读者服务热线：(010)81055410
反盗版热线：(010)81055315
心情犹如钟摆，
奋力摇摆的两端是贪婪与妒忌。
钟摆摇摆的有尽头，
而我只有这无穷尽的想象。
——岳鹏飞，2005年夏
截止到目前为止，长尾是我接触的所有数字营销中最有效的数据落地方式（甚至是唯一的）。
了解长尾的原理和发展历程可以有效地帮助我们完成工作任务。而长尾不单单只是加词减词这么简单，它背后带来了更深层的意义需要我们认真理解与思考。理解和掌握长尾势必会在未来的网络世界中占得先机。如果非要把营销理论的重要性排个顺序，长尾对我的影响是要大于“定位”“大众心理学”等。
下面我会从理论出发结合一些已经发生的长尾案例并通过对搜索引擎营销（SEM）的理解，深入地思考长尾最终能给我们这个行业、这个网络、这个世界带来什么改变。
我之前在一家公司负责SEM工作，这家公司名气很大但却早已力不从心。在我控制的账户预算只有竞品公司的十分之一的前提下，我渴望赢得市场和胜利。这应该算是一种初出牛犊不怕虎、异想天开的想法，我拼命阅读能帮助我做营销的书籍几乎到了疯魔的程度。当我看到两部作品后才让我彻底自信并决定与行业其他列强拼死一战，第一件作品就是安德鲁写的《长尾理论》。
这本书我甚至都没有看完就已经迫不及待地投入到账户操作中。当时间过去两个多月后发现效果不仅没有好转而且还出现了轻微的下滑，我的心情几乎跌到了谷底。我不断地查看数据，研究理论。从哪个角度看，我做的事情都没错，怎么就没有好结果？在最心灰意冷的时候我看到了另一件作品——《点球成金》。
《点球成金》是一部由小说改编的电影，大帅哥布拉德·皮特主演。故事的内容就是一个没钱买球星的棒球队通过颠覆规则，最终赢得比赛。我把这部电影下载到电脑里，回到家就循环播放，以至于我这种英文不怎么好的人看这部电影都不用看字幕。
在6个月之后，我最终开始感受到长尾的力量，并用了市场8%的预算，拿走了21%的份额。虽然跟第一名的30%比我还是输了，但是至此也让我坚信，在网络数字营销的时代，有钱砸市场只是一个条件，最终能赢的公司还是要靠人去想方法。
倔强的人也有一种生活方式，那就是倔强地活着。
因为这个案子，我被360数字营销部发现并最终来到这里工作。为了保持定位，我尝试着让长尾在更多的维度和账户中产生效应。在这几年的实践中，我利用长尾方法，在多个账户中都获得了漂亮的数据表现。即使媒体为了流量变现挤压长尾的生存空间，长尾依然是可以拿上台面来讲的好方法。现在我把这几年对长尾的思考与认识整理成册呈现给大家，希望可以帮助广大SEM从业者，仍然能看到更长远的尾巴，并思考未来。
从2001年百度首创了国内的竞价排名商业模式之后，2004年搜狗推出搜索引擎也加入了搜索推广大军，到2009年百度推出全新的“凤巢推广系统”引入质量度机制，2012年360搜索上线，2014年神马搜索上线，逐渐奠定了如今搜索推广市场的格局。
如今的SEM市场，处于一个好时代，也处于一个坏时代。好时代在于竞价排名的商业模式历经多年打磨，已经具备完善的生态体系，技术水平也已经成熟，且在法律监管下朝着更公正透明的方向发展；坏时代在于流量分发入口的分散，让搜索引擎的绝对优势有所削弱，且流量愈发珍贵，成本日益增高。在好与坏的时代背景下，需要我们从全新的角度，走出SEM的瓶颈期。
另外，国内SEM行业发展十数年，迄今为止相关书籍却寥寥无几，除却那些官方发布的基础知识与论文，这个行业亟需成型体系的策略与思维。虽说现在SEM策略相关的文章很多，一些优化操作也形成了固定套路，然而也正因为如此，行业经验不成体系，且同质化严重。而岳鹏飞老师的这本《SEM长尾搜索营销策略解密》，恰好打破了行业内这一僵局。
长尾理论，诞生已久且在各行各业有着广泛且深入的运用，然而，它目前还并未被SEM行业的从业者们重视起来。大多数人对于长尾理论的了解，停留在“耳熟能详”却“熟视无睹”的状态。实际上，长尾理论完全可以发挥出超乎我们想象的作用，这在其他行业已经实现了，在SEM行业也已经开始崭露头角，但还有更多更大的价值等待我们去探索发现。
这本书，能帮助我们开拓一种全新的思维模式，发掘搜索引擎营销的蓝海。
本人是长尾策略的受益者，它帮助我成功为上百家企业用低成本获得了较高的回报。岳老师全面揭示了长尾的三大优势：稳定账户数据、降低工作强度、提高深层转化，这也正是我们所追求的方向。
——艾奇学院创始人 艾奇先生
所有幸福的家庭都十分相似；而每个不幸的家庭各有各自的不幸。
——托尔斯泰《安娜·卡瑟琳娜》
电视又粗俗、又下流、又愚蠢，并不是因为电视观众们又粗俗、又下流、又愚蠢，电视之所以是这副样子，只是因为人们在那些粗俗、下流、愚蠢的兴趣爱好上极端地相似，但在那些优雅、美好、高尚的兴趣爱好上却又大相径庭。
——戴维 • 福斯特 • 华莱士
长尾并不是互联网的产物，其实它很早就产生了。只是随着互联网的普及和高速发展，我们越来越意识到这个理论的重要性以及必要性。“所有幸福的家庭”说的是核心，“不幸的家庭各有各的不幸”说的是长尾。“粗俗、下流、愚蠢”说的是核心，“优雅、美好、高尚”说的就是长尾。我们常常说世界上没有完全一模一样的人，其实我们每个人不同的地方就是长尾的一种体现、长尾是一种个性、另类、奇葩、艺术性的体现，正是这种体现，在搜索引擎中就变成了各种个性、另类、奇葩、艺术性的搜索词。
长尾关键词和核心关键词实际都是在寻找需求，它们本身没有任何区别。简单来说，就是从搜索引擎中寻找潜在客户的一个过程。目前，全世界的图书发行量超过600万册，假设每一册为一个关键词，那么这600万本书就相当于600万个关键词。但是这些书是否都卖出去过至少一本呢？我想答案是肯定的，这些书肯定且至少卖出去过一本，那么关键词也是如此。假设全世界总共发行过6000万本、或者6亿本书呢？这些书起码都应该卖出去过一本，即使这本书从出版到卖出第一本用了10年的时间……就好像设计出来的衣服不管多难看，也会有人买来穿在身上，饭馆里的菜不管多难吃，也会被客户点过一次。
好在增加一个关键词不会像卖书那样包含着高额成本，打个比方：我们先找棵树，砍掉它，把它做成纸，在纸上印上文字装订成册做成书摆在书店，最后客户买了这本书。而我们给账户添加一个关键词，不需要像做书这么麻烦，只需要看到或者想到一个关键词并把它加入账户即可，整个加词的过程是完全免费的。
长尾其实是一种个性化的表现形式，每个人的语言表达方式的不同造就了完全不同的搜索词，从而我们也必须用完全不同的关键词去应对客户随时在变化的语言表达方式以及搜索习惯。长尾可以采取无限制的免费增长方式达到足够长的尾巴。切记，只有被点击的关键词才会产生消费。如果有人告诉你没有被点击的关键词在账户里过多会影响整体账户质量度，那么请你对准他的脸蛋儿狠狠地给他一记耳光，然后告诉他：“少在这里卖拐。”
长尾策略也是一种想尽一切办法用最低的价格获取转化的一种方式，这种方式往往都用在投放预算有限的非第一公司，比如某行业里的第三、第四名。占据市场优势的公司根本不屑于这么吃力又不怎么见效果的方法。同时，龙头且又懂得灵活运用长尾的公司基本上也是无法被撼动的。例如，亚马逊一半的图书销量都来自长尾，有人能撼动亚马逊网络图书的地位吗？或许亚马逊网站的用户体验做得好，服务号称世界第一，可真正把亚马逊推到顶峰的其实是它的长尾。大家都知道进攻需要靠侧翼战，防守需要自残式的颠覆性，就目前关键词竞价这套系统来说，非王者地位的公司用长尾制造侧翼战是最廉价且最有效的进攻手段了。
在工业革命开始之前，基本上所有地区都处在农耕时代。农耕时代的文化是比较闭塞的。因为交通的不便，不同地区人们之间的交流极其困难。在这个时候，中国的古代印刷术发挥了巨大的作用，各种文化大都通过印刷品进行传播，而这个时候的商业交流也比较初级，交易形式单一，交易量也很少。
但在工业革命之后，各种新型的技术开始传播开来。于是，新闻、报纸、广播、电视等大众媒体蓬勃发展。这些大众媒体的目的只有一个，那就是大规模制造市场的头部产品。在工业革命之后的这个时代里，热门产品统治了一切。对于任何一家企业来说，如果你不能使你的产品成为热门，不能使产品畅销，那么你就是一个失败者。于是，是否畅销成了检验一种商品好坏的标准。所有的企业都向往自己的产品成为热门产品。这是一个简单得不能再简单的逻辑：制造热门产品，然后轻松赚钱。
随着时间的推移，这种一两件产品就能统治一切的方法逐渐失灵了。2001年到2005年，音乐产业的唱片总销量下降了四分之一，热门唱片的数量下滑了近乎一半。为什么众多的顾客转而成为非主流音乐的粉丝了呢？原因很简单，是消费者的个性化需求。在互联网经济的新时代中，这些顾客转向欣赏那些更能体现自己品位的非主流音乐，他们对由唱片公司专门打造的热门音乐不再像以前一样感兴趣了。在互联网时代，消费者有了自主选择的权力，不再是被动地接受热门产品了。
要理解过去的有限选择和今天的丰饶世界有什么不同，我们可以把我们的文化想象成一片海洋，露出水面的陆地就是一个个大热门之岛：有热门唱片组成的音乐岛，有热映大片组成的电影岛，有流行电视节目组成的电视群岛等。
海平线就是踏上这些岛的经济门槛：能让商家们满意的销量。各岛就代表着能够跨过这个门槛或者说突破海平线的产品，它们的流行度足够大，因此通过容量有限的营销渠道供应它们，就能换来足够多的利润。所谓容量，就是指大多数零售商都不能没有的货架空间。放眼眺望一下远方的文化海平线，我们能看到的都是那些高耸于海浪之上的流星之峰。
但是，岛屿当然只是广阔的海底山脉的尖端区域。当营销成本开始下降时，这与海平面的下降并无两样，曾经隐藏在水下的东西会在霎那之间显现出来。而水下世界的丰富多彩远非水上可比。当在线零售商们开始利用它们那些非凡的经济效率时，我们会看到满载新选择的巨大山脉浮现于过去仅存在一座山峰的海面上。
今天，从书籍到厨房装置，其他任何商品也都一样。绝大多数的产品都不在你身边的那些商店中。必然的，传统的热门中心主义零售经济学限制了我们的选择。
如果你可以大大降低供给与需求的连接成本，那么你能改变的不仅仅是数字，还有市场的整个内涵。这不仅是一个量的变化，也是一个质的变化。当利基产品被纳入我们的能力范围之内，非商业内容的市场需求开始显现无遗。接下来，随着需求转向这些利基产品，供应这些产品的经济学也会进一步改进。如此循环往复，一个积极的反馈环将会应运而生，彻底地改变未来几十年内的工业世界，还有文化世界。
传统零售业有一个致命的软肋，比如，一家普通的电影院只有在两周的档期内吸引至少1500个观众，票房才能支撑放映厅的租金。其他如书店和书报摊等，经营原理基本都一样。
无论是哪一种情况，零售商都必须保证他们的产品能带来足够多的需求，否则他们无法生存下去。但是，他们都只能从有限的本地居民中拉拢顾客，一个典型电影院的市场范围可能只有方圆10公里，书店可能更小。一部出色的纪录片也许在全国范围内拥有五六十万的潜在观众，但这没用，重要的是它在特定区域内的吸引力以及可以覆盖到的人群。
《十二公民》改编自1957年的美国影片《十二怒汉》，是由北京聚本传媒出品，由徐昂执导，何冰、韩童生、钱波、赵春羊联袂主演的犯罪悬疑片。该片讲述了当代中国一个由富二代“杀人案”引发了最为激烈的法庭智斗的故事，影片于2015年5月15日在中国内地上映。有关“十二”这个题材的电影多个国家都有翻拍，但我仍认为中国的版本最能打动人心，最能让人产生共鸣。可因为电影上映时长和影院数量所限，票房只有1000万。在如火如荼的中国电影市场，如此佳作受到冷落不觉让人叹息。
有许许多多绝妙的娱乐产品在全国拥有庞大甚至狂热的潜在市场，但是却无法获得支持。2004年获得奥斯卡最佳动画片提名的《疯狂约会美丽都》就是一个典型的例子。它在影评界赢得满堂彩，但全美各地只有6家影院放映它。一个更惊人的例子是印度宝莱坞在美国的尴尬遭遇。印度电影业每年能产出超过800部电影，而生活在美国的印度人据估计有170万人左右。但最好的印度语电影《印度往事》在美国却只有两家影院放映。而且，在这一年进入美国市场的印度电影总共只有寥寥几部而已。在区域的限制下，观众太分散就等于完全没有观众。
物理世界的另一个限制就是物理学本身。无线电也只能容纳有限的电台，一根同轴电缆也只能传输有限的电视频道。而且，每天至多也只能播24个小时的节目。广播技术的限制是由于资源太少而使用者太多。出于这个原因，他们不得不在同一个地理区域吸引足够多的观众，这又是一个足以将许多节目拒之门外的高门槛。
在过去的一个世纪里，娱乐业用一种简单的方法化解了这些限制：聚焦于大热门。毕竟，大热门能让电影院座无虚席，能让投资者财源滚滚，能防止听众和观众们调换频道。这种做法本身并没有问题。社会学家会告诉你，大热门现象与人类心理直接相关，这是社会潮流和口头传播效应共同造成的结果。况且，有相当多的大热门确实名不虚传：那些动人心弦的歌曲、鼓舞人心的电影和发人深省的书籍，能够赢得大众消费者的喜爱。
但是，我们大多数人需要的不仅仅是大热门。每一个人的品位都与主流文化有些许不同之处。我们发现更多的其他选择，我们就会更多地被它们吸引。遗憾的是，在最近十几年中，这些选择已经被那些急需鼓吹自己的行业，用花里胡哨的营销手段排挤到了边缘地带。
热门经济学诞生于一个供给不足的时代，在这个时代，我们没有足够的能力为每一个人提供每一样东西；没有足够的货架可以摆放所有的商品；没有足够的银幕可以放映所有的电影；没有足够的频道去播放所有的电视节目；没有足够的波段去播送所有的音乐；也远没有足够多的时间将所有内容都浓缩到某一个载体上。
这样的世界是一个匮乏的世界。现在，随着网络传播和零售的兴起，我们正进入一个丰饶的世界。两者差异背后有着深远的意义。
范•阿迪布从自己公司的数据统计软件里发现，收录在点唱机数据库里的曲目中，有98%的歌曲每三个月都至少被点播了一次。想想做一首歌的成本，再想想我们添加一个关键词的成本，就可得知通过搜索引擎做长尾是件多么幸福的事。
如果不做长尾，你就是在抛弃你的客户，越是重视20/80法则（即二八法则）你就越发地觉得你的蛋糕越来越小。有人说长尾是在颠覆二八法则，在谈论这些抽象的理论之前，我们应该首先抛除我们天生的、从小被灌输的硬币理论：非黑即白。这些抽象的理论其实并非只有两面，它们往往都有非常密切的联系且相互依存并相互制约。当二八被过分依赖之后我们会发现原来非常核心的词也不一再那么好用了，因为给予这些核心词的养分、非核心词被删除或者被轻视了，随之带来的后果是核心词逐渐地因缺少养分而随之枯萎。但如果你只考虑长尾而忽视了二八法则带来的聚焦能力，那么整个账户将没有明确的投放方向以及投放策略。目前的行业状况是随着各种ROI、KPI、CPA的考核权重越来越高，导致了我们不得不在各个方面拼命使用二八法则来完成我们的ROI、KPI、CPA等各种指标。这种指标的制定,是由绝大多数的中高层领导不懂账户及各种词的相关性和必然联系所造成的。一味地追求利益，导致大家都在拼命挤压这些所谓的行业核心词，因此核心词的价格越来越高，直到某一家或某几家公司无法承担严重增长的CPC而放弃投放。这对整个行业来说是一种非良性的竞争关系，并且这也是一个成熟且有远见的搜索引擎平台不想看到的结果。
我们可以把搜索引擎当成一款网络游戏，规则非常简单。如果你想变得强大且稳坐宝座见谁欺负谁，你就需要具备以下两点：要么你很有钱，要么你有时间。一天24个小时当中，大家有8小时的工作时间，这里的时间其实就是人员的数量。就目前SEM的薪金来说，对员工薪水的投资远远要比花钱买高额的CPC更划算。而现在公司高层宁可花20、30元买一个CPC，也不愿每天多给员工10块钱的午餐补助。
随着互联网的发展，知识体系越来越扁平化。以前我们需要蹲在图书馆里了解世界，现在只需要一个有Wifi的iPad几乎就能让你知道你想了解的一切东西（我们经常为了查找某些知识从一个百科跳转到另外一个百科，乐不思蜀地浪费整个下午吧？）。世界越来越没有所谓的技术壁垒，只有“人才壁垒”。而长尾则是一次完全依靠人才来完成的项目，跟你的框架金额无关。
余额宝最近在电视媒体上打出的广告是5000万人都在使用的货币基金。而单在马年春节的半个月内，其用户量就增长了过千万。截至2014年2月6日，余额宝公布的数据是6100万户，这种像疾风般的增长速度实在令人感慨理财的尾巴到底有多长。2014年1月初，天弘基金发布了余额宝用户的各项趣味特征数据，截至2013年年末，余额宝规模为1853亿元，用户共计4303万户，用户平均年龄仅28岁，人均持有金额为4307元。这其实就是金融行业的长尾模式，让有10万块钱和10块钱的客户都可以简单地进行一些金融理财。而让那些设置高门槛、开设各种黄金VIP和白金VIP的银行大佬们知道了长尾的厉害之处。
长尾化最终都会迎来一个长尾周期，如果这个行业从来没有出现过长尾现象或长尾周期，只能说明它的竞争不够激烈，竞争程度还在上升阶段，直到一个长尾周期的来临。
长尾既然有一个周期，那么它就应该有开始和结束。首先，到底什么才是长尾化？如果你的账户里有100万个关键词你就是长尾化了吗？不是，长尾化说的是你比竞争对手多的那一部分，即：如果你的账户里有100万关键词，而你的直接竞争对手也有100万且重合度很高，这就不能叫做长尾化。长尾实际指的是你比别人多的那一部分，没有参与到竞争或很少产生竞争的那一部分。我们假设全世界范围内一年产生的中文新书为10万本，在长尾周期开始阶段亚马逊用了三年时间先拔头筹把这些书全部收录囊中。此时，亚马逊站在了长尾的顶端，享受着长尾带来的好处。随之的一年后，当当、京东也陆续把这10万本新书加入至网站。此时，亚马逊的长尾优势结束，一个长尾周期也随之结尾。长尾虽然没有尽头，但长尾周期还是会有尽头。不过一个长尾周期的结束也意味着下一个长尾周期的开始，10万本中文新书加完了，我们还有10万本日文新书、10万本英文新书、10万本法文新书、10万本德文新书……总之，只要有激烈的竞争，就会有无数的长尾周期如雨后春笋般层出不穷。一个长尾周期结束了，千千万万个长尾周期会开始！
长尾的两面性其实就是主动长尾化和被动长尾化。
主动长尾化的例子如亚马逊，它首先尝到了甜头，随后占据王位主动求变。它率先拉起一个长尾周期，结果现在的电商都是被长尾化的。首先这跟电商的特殊性有关，其次也是因为互联网的长尾化相对于其他行业来说更简单。不过，简单并不都是好事，我们辛苦积累的长尾量（关键词量）可能一夜之间即可被别人完成复制或者超越，优势变得极为脆弱，竞争非常残忍。这时我们就能理解为什么盖茨敢说出“如果通用汽车的技术能够赶上PC的发展速度，那么我们现在花25美元就能买到一辆汽车。并且，每加仑汽油可以行使1000英里。”也知道了为什么只有IT行业才有“每18个月电脑性能必须提高一倍，否则将无法盈利”这种令人作呕的“摩尔定律”。
相对于亚马逊主动长尾化带来的优势，ZARA的长尾优势显得更加坚固。相对于线上行业，线下行业的长尾过程更加痛苦并且劳民伤财。但结果还是很欣慰，ZARA铸造了足够且很难被赶上的长尾优势。他们的竞争对手多次想尝试ZARA的长尾化，但难度要比网络公司高很多倍。
被动长尾化的例子如上述的次贷危机，它受利益驱使被迫性地长尾化了，并由此导致了世界经济的波动。例如，SONY为了利益拼命地拉长自己的产品线，只要是能通电的，没有不涉足的，结果举步维艰。这就是被利益驱使导致被动长尾的典型案例。
现在我们都认识到，不管是线上还是线下，长尾都在发生作用。那么，到底是什么原因导致了长尾的出现？要知道，这种事情在传统经济时代是绝对无法想象的。克里斯·安德森为我们解释了问题的根源：“长尾理论阐释的，实际上是丰饶经济学”。这里的丰饶经济是和热门经济相对的，指的是当产品极度丰富，供过于求时，消费者的个性化需求都能够得到满足，所有的产品都能找到对应的消费者。所以，当我们的社会变得更加富足，从热门经济跨越到丰饶经济的时候，长尾自然就出现了。
在我们的固有观念里，好像只有热门的产品才能够赚钱，只有制造出热门的产品才能够赢取丰厚的利润。这种想法其实没错，但是它却是一个和时代有着密切联系的观点。热门产品是供给匮乏的产物。当整个市场供大于求的时候，非热门产品也就有了很大的市场空间。任何一家商店，摆放商品的货架都是有限的；任何一个媒体，产品广告的播放也是有限的。但是，当上面所说的那些限制都不存在的时候，市场会产生什么样的变化？在这个时候，我们不能只盯着热门产品，那些非热门的产品同样拥有极大的市场空间。非热门的产品由于数量巨大，加在一起将产生一个非常庞大的市场。我们且不说这个市场比热门市场还要大，就算是他们两个同样大，也必将颠覆传统的商业理念。
如果你的竞争环境非常宽松，我们完全可以只选择那几十个甚至几个关键词就能满足自己的胃口。可现如今连卖煎饼果子的大婶都需要在跟同行竞争的同时抵抗鸡蛋灌饼和小笼包的蚕食，更何况我们是在被“摩尔定律”支配的互联网行业里寻求生存。
在工业革命之前，大多数文化都是本地化的。经济以农耕为主，土地有多么广阔，人口就有多么分散，而距离就是人与人之间的障碍。所以文化被分割了，方言和民歌等由此而生。由于缺乏快速的交通和通信手段，文化的融合以及新理念和新趋势的传播受到了限制。这是小范围文化的早期阶段，决定它的主要是地理位置而不是共同的兴趣。
从一个城镇到另一个城镇，各地状况千差万别、五花八门，因为承载大众文化的工具实在少之又少，除了巡回戏剧表演和知识分子才有福消受的寥寥几本书，大多数文化信息的流动速度还不如人口流动速度快。
在19世纪早期，现代工业时期的来临和铁路系统的发展造就了风起云涌的城市化浪潮和欧洲大城市的崛起。这些新的商业中心和交通枢纽史无前例地将形形色色的人聚集一处，制造了一个强大的新文化引擎。万事俱备，只欠一种大众媒体给这种引擎装上翅膀。
19世纪中后期，几种新兴技术完成了这个任务。首先，商用印刷技术日益进步，趋于主流；接下来，新“湿版”工艺使摄影技术开始流行；最后，爱迪生于1877年发明了留声机。这些新技术激发了第一次流行文化大潮、由图文报章杂志、小说、印刷乐谱、宣传册、明信片、贺卡、儿童书籍和商品目录推动的大潮。
新闻和报纸将纽约、伦敦和巴黎这类都市文化中心的最新时尚传播到了四面八方。然后，在人类刚刚迈入20世纪的时候，爱迪生用电影技术创造了又一个大规模市场，过去的明星们不仅可以接触到更多的观众，还得到了在许多城市同时“登台亮相”的机会。
这些威力无穷的文化载体可以跨时空地联结不同的人，创造一个同步的世界。史无前例的是，你不仅可以放心地说你的邻居读到的晨报新闻与你的一模一样，欣赏的音乐和电影与你的一模一样，甚至还可以确信身处各地的同胞们都是如此。
这些强大的大众文化技术的兴起也不是没有遭遇反对之声。1936年，沃尔特•本杰明直言，他担心所谓的神圣性艺术超凡属性会在一个机械复制时代逐渐沦丧。本杰明强调的是摄影和电影的例子，关注的是录制的音乐而非演奏的音乐，所以他担心艺术的机械复制会改变大众对艺术的反应。比如过去人们对一幅毕加索油画的被动接受转变成了现在对一部卓别林电影的积极反应……人们不加批判地享受着沿袭下来的东西，却带着厌恶之情批评那些真正的新事物。
但实际上，他还没有看到真正的革命。蓄势待发的广电媒体大爆炸将最终彻底改变游戏的规则。电磁波有一种无与伦比的威力：它可以向各个方向传播。正是因为这个优点，它一经问世就震惊了世界，就像50余年之后的互联网一样。通过一次广播就能接触到方圆几十公里之内的每一个人，这种经济上的价值实在诱人，以至于美国无线电公司在20世纪20年代早期就进入了无线电设备制造业，只为支持和加速广播接收器的普及。
但地方和地区性广播毕竟只能覆盖某一地方和地区的听众，对面向全美的广告商来说还是有点美中不足。走向全美需要另一种技术的支持。1922年，美国电话电报公司的长途和地方贝尔电话运营部门开发出了一种新技术，它实现了长途电话网上的语音级和音乐级音频传输。一直乐于尝试新技术的纽约WEAF电台推出了一套定期性的节目，还开创性地制作了一批结合了商业许可和赞助内容的节目。通过长途电话线，这些节目还被输送给了纽约之外的其他电台。这一做法大获成功，创造了电台与电台之间的双向通信渠道，将过去的地方性体育和政治活动报道变成了全美性的新闻。
从1935年一直到20世纪50年代，广播的黄金时代孕育了不少举国闻名的大明星，此后，电视取代了广播，大一统文化的终极传媒就此诞生。1954年，在有电视的家庭中，有74%的家庭会在每周日的晚上收看《我爱露西》，这是一个令人咋舌的比例。另外说一下，《奔跑吧，兄弟》的收视率应该不会超过5%。
电视黄金时代标志着所谓“饮水机效应”的最高峰。“饮水机效应”指的就是办公室里围绕某个大众文化事件的热烈讨论。在20世纪50和60年代，你大可放心地假设办公室里每一个人都在前一天晚上看了同样地节目，即使现在也还会有一大早来了大家都在讨论爸爸去哪了之类的情况发生。
20世纪80和90年代，电视一直是美国人之间的一条纽带，甚至在进入21世纪之后也是如此。随着企业掏出越来越多的钞票购买黄金时段，电视广告收入每年都会创下新高。而且，这都是自然而然的事情。为什么不呢？电视定义了主流文化，黄金时段也许不是唯一的时段，但它是唯一重要的时段。
但就在20世纪90年代行将结束的时候，网络开始崭露头角。网络企业连连大捷，文化地壳开始在它们脚下慢慢迁移。
尽管大热门时代也许已经是强弩之末，但它对大众观念的影响却仍然挥之不去。当今的媒体和娱乐业仍然是围绕着寻找、投资和创造大热门的模式运转的。
娱乐产品的制作、宣传和销售向来成本不菲，无论是电影、电视节目还是音乐专辑。比如，现在，一部好莱坞电影的平均制作成本大约是6000万美元，营销成本也不会低于这个数字。但是，预测什么样的电影能拨动观众的心弦仍然像往常一样难，正因为这样，那些靠得住的大牌演员和导演才会索要那么高的报酬，他们给一件不可预见的事带来了一点点可预见性。但即使是明星也会遭遇“滑铁卢”，所以电影公司、唱片公司和网络公司都会采取分散化投资方的法来降低风险。
就像风险资本家一样，他们把赌注押在许多项目上，每一个项目的投资都足够多，这样才能给他们一个力争成名的机会。根据他们的想法，在最好的情况下，大多数项目都能实现收支平衡，一败涂地的项目应该没几个。这就意味着，有幸变成大热门的那几个项目必须能弥补其他项目带来的损失。
从这个意义上来说，这些公司确实急需大热门而不仅仅是有利润的产品，我们所说的大热门是指那些惊天动地的超大热门。高昂的制作成本和结果的不确定性给商家们施加了巨大的压力，他们不光要赢，还要赢得漂亮。其他产品呢？很简单，它们都是失败者。就算它们已经大获好评，甚至已经被几百个人听过看过，也算不了什么。只要这些产品没能把花出去的钱成倍成倍地捞回来，它们就没有完成任务，因为它们本应该是投资组合中的其他所有项目的顶梁柱。
制造一个大热门和制作一部电影并不完全是一回事。要想吸引上千万人掏钱观看你的电影，有些事情你必须做，有些事情你又不能做。你只能聘请你能请到的最大牌的明星为你助阵，万万不可让你的大明星在戏中死掉。如果这是一部动作电影，那么特技效果越多越好。而且，如果条件具备，拍一部动作电影也许更好。当然，就算你不遵守这些法则也有可能制造出一个大热门，但何必要铤而走险呢？毕竟，你正在投入大把的钞票。
这种热门中心主义的倾向已经由好莱坞的董事会议室渗透进了美国的国民文化中。由热门制造机器产生的经济需求注定会让我们习惯欣赏大热门，而瞧不上其他东西。娱乐风险投资的账本已经被我们内化到了脑海中，所以我们才会像关注职业体育那样追逐每周末的票房结果，记录比分，把那些无可争议的胜利者和显而易见的失败者区分开。
我们完全被明星的魅力左右，高高兴兴地看着他们的报酬水涨船高，成日盯着他们荒唐离奇的私人生活，对他们的工作反倒没有太大的兴趣。从体坛大腕到著名的首席执行官，我们把大多数注意力都放在了少数几个大人物的身上。换句话说，文化环境要求我们用“涂着热门色”的透镜去观察我们的世界。
如果一个产品不是大热门，那么它就是个失败品。它没有通过经济地检验，所以永远不能再付诸生产。在这种热门中心主义思想的作用下，历史是由大热门记录的，而衡量质量好坏的最佳标准就是是否卖座。而且这并不仅仅适用于好莱坞。这就是我们分配货架空间的方式，这就是我们安排电视时段的方式，这就是我们设计广告广播节目表的方式。其中的逻辑很简单：把稀缺的资源分配给最“值得”的东西，也就是最流行的东西。
最后要说的是，我们对热门文化的反应也促进了它的发展。货架空间的分配就是一个零和游戏：一种产品取代另一种产品。迫于这个问题，娱乐业中的每一个渠道都自然会选择最流行的产品赋予它们优先地位。当我们把商业重心放在这些大赢家身上时，实际上就扩大了它们与其他所有产品之间的裂痕。从经济上看，这就等于这么一句话：“既然富翁只能有几个，那它们至少也得是超级富翁。”这样一来，陡峭的需求曲线就变得更陡了。
但现在，这一切已经开始改变。办公室里的饮水机曾经可以穿越文化的边界，办公室里有多少种人，就会有相应的人聚集在它的周围。但现在，我们越来越喜欢组成我们自己的“部落”，联结这个团体的是精神的共鸣和相同的兴趣而不是既定的广播节目表。我们的饮水机变得越来越有实质性，有许多不同的饮水机，而聚集在每一台饮水机旁的人都是自己选择加入的。我们正在从一个大规模市场退回到利基市场，只不过，定义不同市场的不再是地理位置，而是我们的兴趣爱好。
任何一个企业都希望能够打造出热门产品（比如某通用词代表了你们），这就像每个企业都希望盈利一样，是天经地义的。毕竟这些企业急需大热门的产品来为企业赚到足够多的利润。但是，作为企业的投资者和领导人必须清楚，制造大热门产品的投入是非常高的，市场风险也会比较大。那么，这就需要企业的领导者做好权衡，到底选择高投入、高风险，以获得高利润；还是低投入、低风险，以获得低利润。不过，还有没有第三种可能，即低投入、低风险，而又高利润呢？当然有，如果你能够挖掘出普通利基产品的价值来的话。
什么是利基产品？所谓利基产品指的是和大热门产品相对应的小众产品（长尾词）。现如今消费者追求个性化需求的趋势愈演愈烈，一旦通过某个渠道能够找到自己想要的产品时，大热门的产品在他们眼中就不再有多么高的价值。在这个利基产品的长尾中，你挖得越深，走得越远，得到的利润就会越多，选择的价值取向也会更加非主流。这既是现在已经证明了的事实，也是未来市场发展的必然趋势。所以，从这个意义上讲，我们可以确信，21世纪是热门产品（核心词）和利基产品（长尾词）并驾齐驱的舞台。
执意选择一种方法来制作和搭建账户都是一种愚昧的行为，选择核心放眼长尾才是立足之根本。
所谓寻找蓝海，就是回避同质化、低利润的红海，进入差异化、低成本的蓝海。长尾其实就是蓝海的续集，即更大程度地满足个性化的需求。正因为如此，长尾才被美国《商业周刊》评选为2005年最好的概念之一，应该说这是对长尾的一个客观且非常有水准的评价。为了证明长尾战略已经进入商业模式的竞争阶段，克里斯·安德森在阐释长尾理论的过程中所举的例子都是围绕着亚马逊的经营模式提出的。事实证明，这是通向未来企业利润的发源地，因为更多、更细小的市场，将完全由个性化需求的用户所组成，只需要努力地发现和识别并满足他们就可以了。
蓝海词只是长尾理论的一种功效，而寻找蓝海的方法中长尾是最有效的一种。通过长尾产生的搜索词报告探索新的关键词，蓝海区域是现阶段最简单最实效的方法之一。
长尾的意义无非就是无限的选择。充足、廉价的传播渠道意味着丰富、廉价和无穷无尽的品种，也就意味着消费者们的兴趣可能会像产品种类一样分散。从主流媒体和娱乐业的角度看，这就像是传统媒体和互联网之间的一场战争。但问题是，一旦人们把注意力转移到了网上，他们就不会再简简单单地从某一个媒体跳到另一个媒体，而是会如鸟兽般散去。这样一来，无限的选择就等于市场的终极细分。
每一个听众、观众或读者都是共同兴趣和特殊兴趣的一个独特的混合体，现在是，过去也一直是。或许有许多人有某种共同的兴趣，比如对天气的偏好，但大多数人都有着截然不同的特殊兴趣。直到大约30年前，普通的美国人还没法接触到任何能满足他们特殊兴趣的媒体。他们只有大众传媒，一种能够成功满足许多共同兴趣的媒体。随着媒体技术的进步，特殊兴趣开始得到满足。在20世纪70年代，胶印技术的发展掀起了满足特殊兴趣的热潮：报摊上的杂志不再是寥寥一二十种，而是数百种之多，大多是针对某种特殊主题的。随后，模拟有线电视和数字有线电视相继在80年代和90年代后期兴起，美国人能够收看的电视台从4家上升到了数百家，大多都是满足特殊兴趣的频道，比如：家居、园艺、高尔夫、军事等。最后，互联网在90年代开始普及，普通人很快就有数以百计的网站可以选择了。同样，这些网站大多都有一个非常特殊的主题。
过去的人们只用大众媒体，因为这是唯一的渠道。现在，越来越多的人开始转向这些特殊的出版物、频道和网站，而不再继续依附于大众传媒。越来越多的人对大众传媒表失了兴趣，而且这个群体很快就会成为多数派。单个来看，消费者们并没有变，他们的兴趣一直是不尽相同的。变化的是他们使用媒体的习惯，他们只是在满足自己的特殊兴趣罢了。世界上有多少人，就有多少个兴趣领域。过去是这样，以后肯定也是这样。
从共同兴趣转向特殊兴趣的趋势并不意味着传统力量结构的终结，并不意味着我们正在全面转向纯业余性的电脑文化。事实上，这只是等式的重新平衡，只是“或”时代向“和”的时代演变：过去我们只能选择畅销的或非畅销的产品，也就是主流文化和亚文化的对比。现在我们可以同时选择畅销和非畅销的产品。今天，我们的文化越来越像是头部和尾部的混合，机构和个人的混合，职业者和业余者的混合。大众文化并没有陨落，只是不再那么大众化了。另一边，小众文化也不再那么默默无闻了。
在说传统行业守旧之前，我们首先应该肯定它的功绩。今天的零售陈列架就是人类与产品供应链的互动界面，这个高度发达的供应链以最大的效率利用时间和空间为原则。一般的超市货架可能有2.1米高，1.2米宽，最多可至0.6米深，这样的立方容积已经可与一辆小型货车媲美。
一排排货架上摆满了根据行业标准货架的尺寸量身设计的包装商品，这已经成为现代社会丰饶性的象征。今天的一家普通超市有不下30000种不同商品，每一种都被巧妙地归置和展示在货架上，以便以最低的成本实现最大的销量。它既是一个高效仓储的奇迹，也是一台马力强劲的销售机器。
货架反映了零售科学的最高发展水平。超市货架上的产品都是根据仓储算法和市场需求弹性饱和排列的。最优存货方法每天都要在连锁零售店的总部中重新计算一次，而且随时会根据实际销售数据迅速调整。
这种货架仓储模式旨在启动零售机器的每一台引擎：满足消费者现有需求，激发他们新的需求，从最小的空间里榨取最高的销售业绩。超市货架的每一个维度都被详细地研究和抽样调查过，还有一帮零售人类学家用隐藏的摄像头和无线射频识别标签观察着它们的效果。对占据经济近60%江山的零售业来说，货架就是前沿阵地，而货架科学的研究也是一个当之无愧的重要领域。
货架有一个从上至下的精确价值梯度，无论对哪一种零售业态和商品来说，我们都知道稍低于顾客视平线的黄金位置值多少钱，比如在超市中，中部神奇货架的销售力是底部货架的5倍还多。所以，商店可以精确地算出它们应该向生产商们索取多高的“位置费”才能把他们的产品放在这些风水宝地，既提高厂商的销量，也提高自己的零售利润。
水平方向的设计则是一门品牌展示的学问。现在我们知道一个公司的产品占据多宽的空间才算恰到好处，以致于既能吸引顾客的眼球，又不至于铺得太宽，白白浪费稀缺的前沿展区。我们也知道如何凭借条形码、凭借销售现场与存货补给软件的珠联璧合，让所有货架在任何时间都摆满正确的商品。
简而言之，得益于超市专家们数十年来的苦心研究，我们已经知道如何最大效率地利用每一平米的零售空间。只要你想想我们惊人的进步，想想丰饶性和多样性的大发展和全球供应链的降价效应，就很难否认货架的贡献。可以说，它就是资本主义进步的化身。
但是，货架在很多方面过于浪费了，让我们从最明显的一点开始。对一块长1.2米，宽0.6米的板子来说，那样的月租水平高得离谱。没错，你可以在一平米的建筑面积上堆积出6平方米的货架面积，但零售业的经验法则告诉我们，用于安置货架的建筑面积每多1平方米，用于过道、收银台和公共区域的建筑面积就要多上2～3平方米。视商店类型而定，后屋的仓储和管理用地可能让必要建筑面积再大上25%。2005年早期的时候，美国主要地区的零售场地平均租金接近每平方米430美元，这意味着每平方米货架面积的净成本在每月280至355美元之间。
而且，零售商们还要承担其他日常成本：职员工资、存货贬值、供电和其他公共设施、偷盗和其他“外漏”问题、退货、保险、宣传费用等等。加在一起，这些成本几乎与场地成本相当，足以把每平方米货架面积的租金抬高到每月至少540美元的水平。按40%的平均零售溢价率来算，这意味着每平方米的货架面积每月必须要创造1080至1620美元的收益，而且这仅仅能维持收支平衡而已。
正因为货架上的每一个位置都是如此宝贵，只有那些最有希望的产品或受欢迎程度和利润水平有一定保障的产品才能得到这些位置。这是一种残酷的检验，但根据消费者联盟的统计，侥幸过关的少数产品中有70%至80%支撑不了太长的时间。
如果你认为这还不算糟糕，那么请不要忘记，在货架上的销售产品的隐性成本有可能比直接成本还要高。这些成本大多是机会成本，也就是产品短缺和潜在需求得不到满足的成本，这是由货架的物理限制决定的。Google时代已经让我们见识到了搜索便利性的经济价值。我们只需输入想找的东西，写错别字都没关系，它就会立即出现在我们的眼前。我们已经被有价值的推荐信息或者其他人的经验教训给宠坏了，没有这些信息，我们永远也不会考虑或自己寻找某些东西。
但这些工具没有一个能用在线下的商店里，在这些地方，所有产品都被塞进了某个模棱两可的类别中，比如“罐装食品”。顾客的购物模式只有管理人员才知道，唯一可用的搜索引擎就是某个拿着最低薪水的存货管理员。其实这不是线下商店的错，因为这些零售商注定要生活在一个由货架和过道组成的非流动世界中，在这样的世界里，统治商品的是无从妥协的原子物理学，不是字节。
对这类有形事物来说，最不幸的规则之一就是固定性：它无法超越时间和空间。显然，一个有形物体在任意一个给定的时刻只能待在某一个地方。一个金枪鱼罐头不可能同时出现在多个商品区中，尽管每一个购物者都有自己的兴趣点和搜索条件：“鱼”“罐装食品”“三明治原料”“低脂肪”“折价”“畅销”“返校期促销”“两块钱以下”等。
一个有形商店不可能随时随地根据每一个顾客的独特兴趣重新布置商品。一瓶瓶葡萄酒不可能根据某次搜索结果而被魔术般地重新排列，就算下一个货架旁的某个顾客买了昂贵的牛排，接下来他很有可能会想买瓶葡萄酒，葡萄酒也肯定不会直接在他身边出现。
你把什么东西放到购物篮中，商店在你结账之前不会知道。而等你来到收银台的时候，商店已经来不及做出什么反应，除了免费送你一张折扣券之外再无其他高招。在某些地方，零售科学家们寄希望于使用智能购物车来解决这个问题，据说这样的购物车能通过无线射频识别标签来侦测车中的商品，然后据此发出推荐信息。但即使是这些科学家也没有隔空取物的本事，也无法轻松地根据推荐信息采取行动。在物理世界中，移动的是购物者，不是产品。
有形货架还有一个劣势：它们会受制于地理位置。只有可以接近货架的人才能拿到上面的东西。当然，这也是货架的一个优点：附近的商店很便利，你可以马上把你购买的东西带回家。不管在网上花了多长的时间，我们毕竟还是生活在物理世界中的。
传统零售业的主要限制之一就是地理因素：它们必须吸引当地的消费者。无论我们谈论的是电影、音乐还是其他任何产品，传统零售商们都只会经营能够保本的产品，也就是能从有限的当地人口中引来最多注意的产品。在物理空间的专制统治下，消费者太过分散就等于没有消费者。因此，本地需求必须足够集中，足以弥补有形分销的高昂成本。换种更明白的说法，没有足够的本地需求就没有商店。这对各种产品来说都是成立的，气候炎热的地区很少有滑雪商店，内陆地区很少有潜水用品店，尽管这两个地方的人经常飞到其他地区去滑雪和潜水。任何产品都需要有本地需求，但我们知道，任何一个商店都必须有足够多的本地需求才能经营下去。
“您理想中的黑发是什么？”
“具有生命力的黑发。”一位消费者如是说。
“您进一步的心理感受是什么？”
“我就像一颗钻石，只是蒙上了尘埃，只要将她擦亮，就可以让钻石发出光芒。”有消费者这样说。
这是1997年宝洁公司在中国酝酿一个新的润发产品“润妍”时，对300名消费者进行产品概念测试的一场现场调查。按照宝洁公司的惯例，新产品在研制开发之前，首先要找准目标消费者的真正需求，研究全球的流行趋势。因为只有那些切合潮流趋势，又具有自己特色的产品，才是最具生命力的产品。
对消费者的产品概念测试，只是宝洁这家世界最大的日用消费品公司一直奉行的“开放式创新”的庞大计划中的一个典型场景。迄今为止，宝洁公司每年用多种工具和技术（包括最新的互联网“口碑营销”），与全世界超过700万的消费者进行交流。为了最大限度发挥消费者的长尾力量，宝洁的一个口号是“把全球65亿人给出的好点子都纳入到自己的产品生命周期中”。作为一家在日用消费界享有盛誉的公司，宝洁深知，产品最后要卖到消费者那里去，了解消费者的需求和喜好是复杂链条的开端，那么如何利用新技术来实现“开放式创新”，让每一个使用宝洁产品的消费者从开始就参与到新产品的研发、设计和市场定位中来呢？每个普通消费者的个性化建议无疑就是最好的产品决策。
创始于1837年的宝洁公司推出的消费品品牌有20多个，无论是飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣洗发水，还是舒肤佳、玉兰油，亦或是护舒宝、佳洁士、碧浪、汰渍等，无一例外的在中国市场上畅销。对宝洁公司来说，其新产品深受消费者喜爱的成功秘诀就是“消费者至上”的创新策略。早在1934年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，率先成为在美国工业界运用科学分析方法了解消费者需求的公司。起初，公司雇佣“现场调查员”，逐门逐户进行采访，征询家庭主妇对产品性能的喜好和建议。到了20世纪70年代，宝洁公司成为最早使用免费电话与用户沟通的公司。消费者打来的电话大致分为三类：产品咨询、产品投诉、产品赞誉。宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。
2000年，宝洁公司前任CEO雷富礼临危受命，为了进一步提升宝洁产品在全球市场上的竞争力，他在宝洁公司内部提出了“开放式创新”的计划，并且力排众议。首先在研发部旗下建立“联系与发展”部门，并将其注册成服务商标，为的是广泛探寻和结合外部的智慧与能力，从那之后，无论是年销售额超过80亿美元、从美国海军研究潜水艇技术的部门那里转让而来的世界上第一个一次性纸尿布品牌“帮宝适”纸尿裤，还是源自竞争对手发明的世界上第一个合成洗衣粉“汰渍”洗衣粉，抑或是宝洁170多年历史上创造的众多“第一个”，以及在最近10年里发生的数不清的“拿来”与“送给”，都和宝洁骨子里的长尾情结分不开，从在消费者那里获得现场灵感，到有效利用外部创新成功实现与外部的大规模协作，再到利用互联网进行“口碑营销”，宝洁几乎在每一次与外界的联系中，都能获得并给予外部伙伴有用资源，使得合作得到“双赢”。
事实上，帮助长尾理论得以实施的网络，正是宝洁实现大规模协作的重要基石。2000年革新之际，宝洁全面评估了自己的创新效率，即过去10年不尽人意的新产品推出速度和产品数量，同时也意识到了互联网在科技研发中扮演的越来越重要的角色。在学习了IBM的知识产权外溢交易等模式后，宝洁提出了自己的研发模式。最初，宝洁全球的研发部门人员加起来只有十几人，而整个研发部门有9300人。可千万别小看这十几人的研发部门，它是宝洁“开放式创新”计划的中心枢纽，可以帮助不同区域的资源实现合理配置，内部相应的实践社区等也得以建立，更联系上了企业外部150万的相关业务研究人员。
以“润妍”润发产品为例，宝洁希望能在中国市场推出一种全新的展示现代东方女性黑发美的润发产品，取名为“润妍”，意指“滋润”与“美丽”。在对其进行产品概念的测试后，宝洁根据消费者的反馈，研发出了冲洗型和免冲洗型两款，其中免洗型润发露是专门为忙碌的职业女性创新研制的。产品研制出来后，宝洁公司并没有马上将其投放市场，而是继续请消费者做使用测试，最终在推向市场的“润妍”倍黑中药草润发露加入了独创的含首乌的水润中药精华。宝洁公司还专门设立了模拟货架，将自己的产品与不同品牌独创特别是竞争品牌药精的洗发水和润发露放在一起，然后调查消费者究竟记住什么，忘记什么，并据此进行下一步调查与改进。最后宝洁还让消费者选择他们最喜欢的广告，先请专业的广告公司拍摄一组长达6分钟的系列广告，再组织消费者观看，然后让消费者选择他们认为最好的三组画面，最后根据绝大多数消费者的意见将神秘的女性、头发、芭蕾等画面进行再组合。
自从实践开放式创新之后，宝洁在自己公司的网站上就收到了3700多个方案。基于消费者长尾力量的开放式创新，已经成为宝洁高速成长的生命线和核心动力，数量广大的普通消费者这一长尾，成为宝洁公司最重要的创新源泉。宝洁在2000年曾经提出了一个目标，到2010年，宝洁50%的产品创新内容来源于外部的长尾力量，而到目前为止，这一数字已经达到了54%。
接下来我们看看服装行业，ZARA近几年异军突起，它冲破时装巨头的垄断，成为了时尚品牌领导者。在2005年全球100个最有价值的品牌中ZARA位列77名。ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的世界一流品牌的原因是什么？那些MBA的高材生对成功的原因的解释无非就是：顾客导向（现在有几家公司不说自己是顾客至上？）、高效的组织管理、强调生产的速度和灵活性、不做广告不打折的独特营销价格策略等。接下来我们就从长尾的角度来解读ZARA的成功。
ZARA一年大约推出12000种时装，它从设计到售卖最快只需要7天时间，而每一款时装的销售量都很小。“多款式、小批量”形成了一种新型的经济模式（长尾的本质）。ZARA有近400名设计师，这些设计师是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装（追踪竞品词）。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流（核心词长尾化）。在欧洲，ZARA每年都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款（通配符里飘红的竞品关键词导致创意经常被拒）。然而ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然它从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多（你是愿意提升CPC还是愿意给员工的午餐里增加一个鸡腿）。
“品种少，批量大”是传统制造业的基本规则，也是现阶段关键词竞价里的基本玩法。而在长尾市场中，款多量小却变成了成功的商业模式，ZARA之所以能够在服装行业率先进入长尾模式，也是因为服装行业是全世界竞争最为激烈的行业之一。一个公司要想实现长尾并取得成功必须满足两个条件：
第一，公司不在王位（ZARA在长尾化之时跟GAP还是有非常大的差距的）。
第二，行业竞争白热化。
一旦坐在王位上的公司明白了长尾的重要性，并付之行动，那么在不在王位上的公司想要找到下一次夺得王位的机会就可能需要数年之久，毕竟机会不是天天都有。大家都在想如何避开竞争寻找诺曼底、寻找侧翼攻坚的机会。现在，长尾对于大多数的行业，尤其是依靠或寄托于搜索引擎的行业来讲是一次难得的好机会。那些看着挺吓人的大品牌往往不屑于这点蝇头小利，可殊不知柯达为了保持自身利益看不起数码相机的日子也刚刚过去没多久，“科技以人为本”的诺基亚看不起苹果的言论好像还没走太远。
长尾也有自己的两面性，并不是将所有事情都长尾化就能高枕无忧了。不过，一旦这件事情被长尾化了，就会变得无法控制，根本停不下来……现在靠长尾盈利的公司会放弃长尾吗？他们只会变本加厉地让自己的尾巴更长，唯一需要提防的就是别忘了聚焦和定位。而公司的某些业务并不应该长尾化，但因利益的驱使也被迫长尾了。
1902年，3M公司的发明家奥克为扩大公司的主要产品—砂纸的销售额费尽了心机。很快地，一个大胆的想法在他心里油然而生，为什么不把砂纸当做刮胡刀片的替代品卖给男人们？这样人们就能用它把下颚轻轻擦干净，又不必冒着被锋利刀刃划伤的风险。
显然这个怪癖的想法只能出现在3M公司，并且只有3M公司能宽容这样的想法。无论过去，现在还是将来，3M公司的做法与其他大多数公司都有所不同，3M的公司文化一直信奉这样一条原则：相信无拘无束而富有创意的设想终究会有所回报（长尾是最佳的黑天鹅寻找方式）。这就是3M公司的企业精神、企业文化。事实证明，奥克虽然没有搞出擦胡子用的砂纸，但他却从自己的设想中另有收获，他研制出耐水砂纸，这项产品被汽车制造业广泛使用，成为3M公司的第一个拳头产品。
几十年来，3M公司始终保持着它锐意创新的精神，它比其他公司更快更多地开发出新产品，它曾气度非凡地推出一份引人注目的产品目录，从不干胶贴纸到心脏治疗仪器，竟达到了66000多种！它们尽管品种繁多，却都有一个无所不在的共同话题：这家公司是由精于覆盖与粘合技术的化学工程师们主宰的，它坚持主要专业而不是随波逐流地任意扩大产品门类。据统计，3M公司年度销售额的30%左右来自近5年内开发出的新产品。
从最底层的员工开始，长尾式的创新就已经覆盖了公司全员。愿意承担创新风险就是3M公司的历史，这家公司本身就是在失策的基础上建立起来的。3M公司的创建者不是科学家，也不是发明家，而是一位医生、一位律师、两位铁路执行官员和一位肉制品销售经理。20世纪初，这五个明尼苏达人买下一块森林茂密的土地，准备设矿采掘金刚砂，当他们招兵买马开始采掘时才发现，采掘出来的根本不是金刚砂，而是一种没有什么价值的矿土。后来，3M公司从当地进口金刚砂，生产砂纸并自行销售，却又遇到激烈的竞争，真可谓走投无路。最终3M公司不得不以创新求生。
3M高层深知，创新不会自动产生，而必须以沃土培育。以3M创新历史上最著名的记事贴为例，在3M，由于创新被视为一种发端于一线员工的企业文化，因而创新的概念已经远远超越了产品创新的层面，当年富莱就是利用“15%”的闲暇时间锲而不舍地进行粘合剂研究，而后小小的记事贴风靡全球。而记事贴后来的广泛使用，已经和当初的胶水几乎没有什么关系，这样无心插柳的创新，在3M历史上数不胜数。3M公司创新的战略就是努力创造一个有助于创新的内部环境，不仅包括硬性的研发投入，如公司通常要投资约7%的年销售额用于产品研究和开发，更重要的是建立有利于创新的企业文化，这其中，观念和办法的创新是最难的，非产品领域内的创新非常重要，甚至可以说是产品领域创新的基础。
以3M公司有名的“15%规则”为例，公司允许每个技术人员用15%的工作时间来“干私活”，即搞个人感兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于公司。3M不会对每个人的工作时间进行严格限制并确定哪些是属于“15%”的时间，而是在倡导一种创新与日常工作的互动关系。当一名员工产生一个很有希望的构思时，他可以直接与相关部门联系、看是否可以付诸实践。时机成熟时，3M公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产、销售、营销和法律部门的志愿者组成风险小组。小组成员始终和产品呆在一起直到它成功或者失败，然后回到各自原先的岗位上。与15%原则相对应的还有3M的组织结构调整，这家公司的组织结构非常的扁平化，但它不是一般的矩阵型组织结构。它在美国的做法是：组织新事业开拓组或项目工作组，人员来自各个专业且全是自愿。3M的人力资源配置和薪酬设计体系都与鼓励员工创新相关联，并根据员工的创新发明情况随时调整。一般的故事是这样的：一个员工开始创新时，他是一位基础工程师；当他创造的产品进入市场时，他就变成了一位产品工程师；当产品销售额达到100万美元时，他的职称、薪金都变了；当销售额达到2000万美元时，就会成立一个独立产品部门，他也成了部门开发经理了。
3M对创新的基本解释很简单：新思想加上能够带来改进或利润的行动。这就需要将创新的基因植入每一个员工心里，而不再只是视创新为研发部门的专利。就像记事贴的发明一样，很多创新都是在一连串意外而不是精密的计划中诞生的，但每次意外的发生都是因为某个人可以完全独立从事非公司指定的工作，但同时也履行了对公司的正式义务。
与传统大公司依赖精英团队的创新机制不同，3M从组织底部的长尾处就开始创新的传统，已经成为独特的公司文化。3M的精神之父威廉·麦克纳曾经对公司的这段历史表示：“我认为在发生错误时，如果管理者独断专行，过于苛责，只会扼杀人们的积极性。只有容忍错误，才能够进行革新。”3M对那些革新能手予以保护，保护着被称作“革新闯将的后台”。支持这些革新闯将的后台人物若干年前也曾一度是革新者，也经历了许多的错误和失败。如今，他们则挺身而出，保护年轻的后起之秀，让他们不惧怕失败，不受公司的工作人员过早干涉，而且选择适当时机，对他们提携奖励，使他们脱颖而出，崭露头角，从而保证了3M源源不断的创新活力。
导读： 岳鹏飞先生在艾奇学院直播间分享过《长尾理论在SEM中的深度应用》，现将完整版笔记还原。鹏飞老师演讲幽默风趣，将抽象的理论知识用通俗易懂的语言表达出来，全文干货满满。
首先非常感谢参与本次笔记还原的笔记侠们，他们是：万欢（组长）、顾超华、炫彩鱼、小朱、小喵、晓柯、孙娟、灿。
以下是分享正文。
首先感谢一下艾奇平台，给我们搭建了这样一个环境让我有机会在这里给大家分享一些我的东西。我先说一下我今天的心态。我现在是坐在我们360大厦的会议室里面，因为我家养了一些流浪狗流浪猫，所以家里比较吵，我还是在这儿和大家说一些东西。
首先艾奇SEM邀请我来做这个东西的时候我是挺害怕的，因为我觉得好像现在的主播不都需要脱嘛，然后我就跟我的朋友说我要红，我要火了。他说怎么火，我说有人请我去当主播。其实那时我的心里面是挺害怕的，好在大家只能听到我的声音，我的声音还不至于特别恶心。
我先简单地做一个自我介绍。刚才美女主播也说了就是我现在是在360做SEM，有几年的经验。我今天给大家分享的话题是“长尾”。其实长尾这个话题对于我个人来讲，一点也不陌生。因为我说过太多太多遍了。接下来我给大家分享的长尾方法论在2013年还是2014年的时候获得了金投赏金奖。这算是我第一个得到肯定的方法论。这个方法由来也非常的有趣。
在讲PPT给大家分享这个方法之前，我先给大家分享一下这方法论是怎么来的。我觉得任何一个方法，任何一个案例，它都有一个历史，或者说它都是有由来的。在没有加入360之前，我在另外一家小的公司就职。这家公司的消费份额在整个行业里面占比不超过5%。然后领导就说我们现在就剩这么多钱，你看着怎么办吧。我是一个好强的人，就是那种没什么钱还想当胖子的一类人。我就说我不想当行业的末尾，我想变强。然后我就尝试用各种方式让账户变得更好。后来 我用了8%的预算拿走了整个市场21%的点击 。360的领导就是看到这个案例之后，把我请到了360，我才有幸在360工作。这就是这个方法的由来。
那么接下来我给大家分享一些PPT的截图。我们先看一下这张图：就是长尾的三大好处。现在我向大家解释一下这三 大好处 都是什么。
第一个是稳定账户数据。
先说我们为什么要稳定账户数据。相信我们做SEM的都应该有过一定的工作经验，就是做SEM其实并不担心说今天的数据不好看，我们担心的是数据波动。假如小刘今天这个账户一共带回来100个转化，作为领导我觉得小刘干得不错，那么明天你继续，结果明天就剩60个了，第三天又变120个，第四天变30个。所有的SEM、SEMLeader，或者说是我们做数据的人，或者看数据的人，特别讨厌这种数据波动。这种数据波动会严重影响我们工作的热情，以及领导对你工作态度的认可，觉得你这个人不稳定，数据也不稳定。那么长尾就能解决这个问题。
我这里举一个不太恰当又特别有意思的例子。假设我现在手里面有100块钱，我要给小刘。我说“小刘，我现在要给你100块。我在心目中想一个数字，在1到100之间，如果小刘你第一次就能猜中我心里想的这个数字，我就给你100块，如果你猜不对的话我就不给你这些钱，但是你可以猜100次”。也就是说他在猜这100次的过程中可能第一次就猜对，也可能最后一次才猜对，反正他肯定能猜对。他最终的目的都是要得到这100块。但是如果做成线图的话，它的数据表现就是0.0.0.0.100.0.0.0.0...一直到100次。在线图上看它是有巨大波动的。那么长尾它为什么能让数据变得平稳呢？原因是在于，“小刘我现在还有100块，你现在对我说一个数字，1到100之间，你每说一个数字，我都给你1块钱，我给你100次”。也就是小刘随便说一个数字，说10给他1块钱，说20我再给他1块钱。他一直从1说到100，然后给他100次1块钱。那么他最终的目的也是获得100块。但它的数据就是一条线，一条直线，是平的。换句话说就是我们对大量的词不抱有太多的希望的时候，长尾的数据就稳定了。也就是说， 我们对每个关键词都没有那么高的期望值的时候，它就不会让我们失望，这就是长尾稳定性的一个重要原因。
我相信在听课的各位朋友里面肯定有不少是刚接触这个行业，或者说接触这个行业时间不太久。那么，数据的稳定对于你现阶段，尤其是在你前两年的工作时间里面，是非常非常重要的。这个重要性已经远远超出你的KPI，你这个月绩效有没有拿到等这些东西。维持一个数据的稳定是非常非常重要的，不管你是甲方，是媒体，还是在各种行业。每一个老板或者说老板考核员工能力是否有提升、高与低，它的考核标准里面很重要的一条就是数据稳定，所以长尾其实是有这样一个效果的。
第二个是降低工作强度。
降低工作强度这一点其实也非常的简单，我们先看一下这一页PPT，这个线图其实显了一个非常有趣的数据。我用这个数据可以证明长尾能降低工作强度。白色的这条线是一个核心的账户。核心的账户长什么样呢？就是我们通常见到的，主要消费在三五十个词之间的部分。它每天登录账户的次数，就是每天输账户密码的次数。白色的线是登录账户的次数。这条橙色的线是长尾账户登录账户的次数。那么从这个维度上讲，长尾账户每天登录账户的次数相对而言比较少，所以从这个维度上我们可以证明它是可以降低工作强度的。其实也不是特别难理解。
我之前是做招商行业，后来又做了一段时间医疗行业，现在我开始做金融行业。全部最高危的行业我做了一整个遍。那么在招商和医疗行业里面，就有一个很严重的问题，尤其是医疗行业，它们的核心词非常非常的贵，一个词可能几百块，也可能九百九十九。他们需要每分钟、每小时一直监控这几个词，一旦这个词出现任何问题，他们都会第一时间调整。这个对于操作账户的人来说是一种煎熬，非常痛苦。就跟买股票一样，要每时每刻看着这些词是否提价，是否有排名，是否降价，质量度是否受收到影响，诸如此类的。那么我们知道，竞价是24小时的，股票是早晨几点到下午几点就结束的。对于我们来说，核心的这种账户的操作是非常非常痛苦的。医疗行业一般都三班倒。招商和金融行业虽然没有那么大的工作强度，但是也非常痛苦，那么长尾账户就能帮我们降低一定的工作强度。它能降低工作强度有一个很大的原因是：还是回到上一个话题就是对每一个词的渴求不那么大了，比如我账户里面有10万长尾词，那每天平均下来，可以给我带来10个至20个转化。那么这10万个词你会在意其中某几个词的排位以及这几个词是否为你今天带来转化吗？一般我们真的不是很关心。一般你的长尾词加到10万到20万的时候，你看都看不过来，它就是属于一种广撒网等于上钩的这种感觉。
第三点是深层的效果。
我之前做了一个案例，就拿淘宝举例，我们知道淘宝其实也是一种搜索，只不过它是垂直搜索。它只能搜索自己的东西，不像我们360搜索、百度搜索，它们的搜索就是全网抓取的一种方式。正常情况下，我们如果在淘宝搜了一个词，譬如说“篮球鞋”，然后会出现一大堆的链接，大概有100页、300页、500页。其实淘宝也是有排名的，当你点进了篮球鞋其中的一个页面，然后显示了这个篮球配置页，其实对我们来说，就是一个点击，对不对？那么在你下单买这个东西之前，我们都有一个习惯或者说是一种方法，那就是你会通过旺旺先跟他沟通一下，比如说，我要买篮球鞋，我平时穿皮鞋是40码的，我买你们家的篮球鞋买偏大码还是偏小码啊？我买多大的合适啊？有没有这个颜色的，能不能包个邮啊，几天能到啊，就是你会通过旺旺跟他进行一次沟通。这个沟通的过程其实对于我们SEM从业者来说就是已经结束了。
沟通的过程中也就是转化。 比如医疗行业要到客户信息，招商行业要到客户的留言，金融行业要到客户的手机号码或者说是银行号码这些方式，就是已经完成了我们的工作。也就是说，通过旺旺沟通之后，我们已经完成了转化工作，但是有一点，医疗行业也好，招商行业也好，金融行业也好，就是所有行业也好，当我们通过沟通拿到客户信息之后，这个客户到底有没有到你的医院去治病，到你的店里购买某种产品，也就是说他转化的结果我们是不知道的。但是 我做了一个实验，发现通过搜“篮球鞋”这个词进到旺旺沟通，结束之后，最终买篮球鞋的比例和搜“2014年新款男士篮球鞋”这个词旺旺沟通之后，真正购买鞋的比例，就是搜比较长的的词购买比例要比这个搜这个短的词的购买比例大16%。 换句话说，就是他买这个鞋的需求非常的明确。他搜某一个号码，比如说他要买汽车，他已经在搜这个发动机的型号了，他已经搜具体的型号了，他已经决定购买了；而搜“篮球鞋”，这可能的情景是，一个女生为男朋友购买，他生日快到了，我要买给他。聊完，看完可能不买，可能是我跟我男朋友分手了，不买了。这种变数是非常大的，就说说长尾词，它有这样一个特点，就是接地气，他更靠近用户购买行为的底层。
但是缺点是什么呢？就是“篮球鞋”如果需要100个转化，可能3个小时就够，那么“2014新款男士篮球鞋”可能需要3月、5个月或者是10个月才能凑够这个数。这就是长尾词的好处和坏处。好处就是它的最终转化率真的很高，我这里面要强调一点是最终转化率，最终转化率就是他真正为你带来了东西，而不是说完成一个任务。那么这里面会出现一些非常有趣的事情，就是搜这个新款男士篮球鞋的人他们的转化率高，除了他更靠近底部以外，还有一点就是，他非常明确自己的目标，他不会说偏左偏右。这个方式，这里面跟大家解释一个概念就是：长尾词不是越长的词，就叫长尾词，长尾词也有很短的。
举个例子，我在做招商的时候，我们要做项目加盟，我当时投“校园网IP投资”“校园网IP”这样的词，为招商项目带来了很大的投资，然后当时这些客户，这些受众其实是学校要毕业的学生，或者说他就想赚点零花钱，想能不能带来一点IP，卖给同学，结果他发现招商项目，花5000块就能买来一辆小推车这样的东西，他就能卖一些早餐啊，赚到一些钱，结果他虽然是搜索了“校园网IP”这样的词，最终还是为我的招商加盟项目带来了转化，这就是受众人群的本质问题。这些词就非常的短，但是它对招商行业来说，就是长尾词，就是它的受众边缘性比较大，就是搜这个词的数量非常少，但是它跟长短无关，虽然说长尾词大部分是比较长的，但是它跟实际本质和长短是无关的。
刚刚聊到了长尾词的好处以及三个方式，那么我再分享一下 找寻十种找长尾词的方式 ，因为我现在在360媒体，所以我就拿360工具跟大家分享。
第一，媒体支持。
媒体支持这个方式很重要。
我相信各位非常清楚，就是我们都有相对应的媒体客服，他们手里面都有这样的一个词包。就是说一个新开户，什么也不知道，你就找给你开户的那个人或者媒体公司，你就说我要词包，给我一个最新的词包。那么媒体就会给你一个词包，媒体给你的这个词包呢，我先讲一些好处，好处就是量级非常的大，一般情况下，量级非常大，几十万、几百万不等。这是好处，得来也非常的简单，基本上是你10点要，一般他10:05就会给你发过来了。因为这个非常的简单，就是你加了词，你完成了消费，他们才有钱赚，他们才有利益可图，这个也是媒体提供的原因。这是媒体词包的好处。
好处说完之后，聊一下坏处。坏处就是，作为一个媒体，大白话来讲就是公平、公正、公开的。就是我给了小刘家，小黄家我也得给，所以会导致这个词包的竞争力会非常的高。也就是他分享了很多的人，这个媒体词包里的10万个词可能30家40家或者100家都会买这词包里面的词，就会导致竞价成本偏高。
第二，关键词推荐工具。
首先跟大家讲讲，关键词推荐工具背后媒体的态度。首先我个人是在媒体，那么媒体做这个平台，把流量按C或者T各种方式售卖，有一个本质的核心。我希望大家在操作某个媒体账户或者媒体出新产品之前，要有一个清晰的认识就是媒体为什么这么做？他的目的就是让自己的利益最大化，这是一个根本点，就是任何一家媒体都是这样子的，没有雷锋，开公司就是要赚钱的，所以任何一家媒体公司后台都会有关键词推荐工具， 他推荐出来的词并不是站在我们操作账户考核RIO、考核CPA这个角度出发的，他考虑的是这个词的竞争力很高，CPC很高，但是你没有加，我就给你推荐，这个就是产品的逻辑。 我这么讲够直白吧。那么在这个逻辑上他推荐的这个词的意义不这么大，但是又非常的大，不那么大的原因是因为首先他的词很贵，就是他是媒体嘛，他需要赚钱。另外一方面就是他会让帮你的车不会跑偏，就是说，我假设现在有一个教育账户，每天投的核心词就这10个词，就这10个词每天帮我花了80%或者90%的钱，那么过了一年之后，你还投了这10个词，再过一年之后你还投这10个词，那么这10个词真的一点变化都没有吗？它肯定是有变化的，那么关键词的推荐工具就会帮你佐证维度，告诉你需要更新迭代了。因为这些词的竞价非常的激烈，为什么在这些行业里面，其他公司都在拼命地用这些词，而你没有用，那我们要考虑一下原因了，是不是你的方向有点偏，这个就是非常重要的一个维度。找词的意义远远没有刚刚我向大家说的意义大。
我之前看过一本书叫做《硅谷之谜》，它提到互联网思维就是不断地修正，和之前的指哪打哪已经不一样了。作者说道，德国在二战期间轰炸英国，使用的是点对点导弹，就是我从A点打到B点，然后一炮开过去，打中就打中，打不中拉倒，是命中率非常的低。之后美国人使用的是另外一种方式，把火箭发射上太空，使用的是一种修正式的发射，也就是我先朝大方向开炮，在开出去的过程中，每隔一段时间，重新扫描一次，重新定位，不断地重新定位，不断地重新扫描，以致最后完全地命中目标。我给大家讲这个例子想要说的是，现在已经没有一招鲜吃遍天的方式了，只有不停地改变，才能生存。举个例子，谷歌2013年公布的搜索词报告中，这6个月之内的搜索词，其中有30%从来没有出现过，也就是说在这6个月内的搜索词中，有30%的词是新词。大家可以回想下，大家的帐户里的关键词，有多久没有删没有加过。这是非常重要的一点。
第三，产品知识词。
这个产品知识词非常有意思，大家可以看下这个PPT，它上面有个截图，仔细看下这个截图，它其实不是SEM，是SEO。我曾经参加过一个大会，我认识到SEO的环境真的不容乐观，很多人已经开始从SEO向SEM转变，没办法，媒体就是需要变迁。但是有一点，SEO选词要比SEM谨慎得多。SEM选词直接添加进去就可以了，SEO选词要拼命地优化半年，甚至1年、2年的时间，才可能有结果，所以当他们在做选词这件事情的时候，非常非常的慎重，也就是说他们选词的后果要比我们严重得多得多。我们搜一个词，可以有20页、30页、50页的SEO的内容，那么大家可以在飘红，或者说你觉得有意义的创意标题上把这些词抠下来，这些都是他们花了大心血，想方设法去优化的，这些词的流量和质量非常的高，比我们单靠想象加进去的词，要好得多。所以，SEO找词法是我经常使用的一种方式。
第四，实时词。
这个词叫做 下拉框词 ，相信不少的医疗行业的同事应该都做过。我咨询过我的产品经理，他给我的原话是这样的：当一个词在一定的时间之内重复的次数过多，就会进入热词框。我问他多久，他说不能说。我说多少次，他说不能说。那么热词框多长时间更新一次？他说，你就一天看几次吧。顺便说一下，我们在360平台，尽量少刷热词框，360毕竟是一个安全公司，它对这个东西非常反感，如果发现有人刷热词框，它可能连你的SEO流量都屏蔽掉。 那么这个热词框里面的词，大概什么时候看比较合适呢？首先早晨8点到10点的时候看，是一个合适的点，中午12点到2点的时候看是一个点，下午5点到8点之间看又是一个点。 所以如果说你迫切地想刷热词框，或者说你从来没有看过这个词，我建议你每天在这三个时段里面分别看一下这个词，会有非常好的效果。那么这个词其实对于长尾来讲，不那么的狠，或者说不那么的重要，是因为热词框的词，热词就意味着这个词的竞价很高，就是比较贵嘛。但是，有一个非常有趣的现象，就是热词框里那些不再热的词在哪？
第五，相关搜索。
大家可以看一下，现在这个PPT的这一页，它叫相关搜索。竞品（小编注：百度等）的客户也有这样的一个推荐，这个相关搜索是什么词呢？说白了就是，当这个热词框里的词不再热了，它就会到这边。假设热词框的词，1号、3号、5号、7号、8号满足这个条件，在这四五天之内每天都上热词框，至此之后，再也不上热词框了，那么这些词就有几率被丢进相关搜索里面，大家能理解吗？就是它以前很热，现在不热了，它就会放在这个里面，有点像过气明星的感觉。但是，这些过气明星非常的好用。长尾词找的就是那些，以前很牛很贵，恨不得出到10块钱、20块钱、500块钱、300块钱的词，但是现在不值钱了，就出3毛就够了，这些词是我们要处心积虑寻找的词，所以相关搜索词是一定一定需要看的。而且这个非常的简单，它只需要看，你大概一个礼拜，或者是半个月1个月看一次就足够了，就是它更新没有那么快，必须满足很多条件才会在这个里面。这就是热词框的作用，就是热词框以及相关搜索的作用。
第六，相关推荐。
我们再看下这是右边的360广告，这个广告叫做相关推荐。其实就是百度的日出，360的比邻。首先我跟大家解释一下，这个广告效果并不好。但是有一个非常有趣的事情，就是它能教新手很多东西。
举个例子，就是我是一个就是不懂篮球的人，那么我看到这个界面之后呢，会有一个什么感觉呢，大家可以看看上面写的是匹克、安踏、耐克、阿迪达斯、足球鞋、乔丹篮球鞋之类的。然后詹姆斯8代篮球鞋、詹姆斯6代篮球鞋、杜兰特5代，这里面其实给了我一个非常清晰的行业认知。就是我不懂篮球鞋这个行业，但是我看这些东西之后，我有一个行业认知。譬如说在完全不懂篮球鞋的前提下，你肯定不知道杜兰特是谁，那杜兰特5代又是个什么？就是我们肯定是不知道的对不对？所以你从这里面可以得到一些行业认知，当我接触一个全新的行业但是又完全没有头绪的时候，我就会通过这些边边角角，寻找一些行业认知。这些行业认知不无聊，就是你看行业报告会非常无聊，而且没有用，你看完之就觉得没有任何意义。但是你看这个非常有意思，就是它能告诉你一些，行业报告里不会体现的词，行业报告里面不会告诉你的事情，这是一个补充我们行业知识、专业知识一个非常重要的机会。而且可以找到一些长尾词，譬如说杜兰特5代，它跟篮球鞋这个词完全没有关系，但它真的就是篮球鞋。那么如果你不懂这个行业的话，你肯定是不知道这个词了。
鉴于现在SEM行业非常的浮躁，人才缺口非常大，换行业也非常非常频繁，我知道好多人几乎每半年就需要换一个行业，他是肯定不能清楚这个行业所有的东西的，所以这一点非常重要。
第七，问答页。
接下来看问答页。这个要非常着重地说一下，有些朋友是知道的，但有些朋友又不太清楚，这就是问答页里面的词。问答页里面词的转化率，也就是CVR是最高的。我分别对4个行业进行过调查，问答页里面找到的词，CVR是最高的，CVR就是转化率，不信你们可以试一试。因为问答页更贴近于用户购买行为的下一层，就是最底层，在用户已经开始决定要不要买的时候，它的转化率是最高的。所以你们可以在问答页，360问答页、百度问答页、搜狗等，都可以找一些这方面的词，尝试着看看能不能找到一些有用的词，放到账户里。虽然CVR非常高，但它的缺点就是一年也没几个。有的时候这个月你拿不拿得到绩效，娶得娶不上老婆，对吧，买不买得起车，买不买得起房，就指望这几个词了，对不对？
第八，视频词。
接下来，看下视频词。这个词的效果就是帮我们扩充一些新的行业认识，这个效果跟SEO是一样的。只不过，它没有SEO那么的可怕，需要半年甚至一年的时间优化，可能就是只要这个内容是对的，而且标题起得是没有问题的，它上升的速度就会很快，你们大家也可以根据需要补充一下这方面的知识。
第九，第三方网站结果页。
下一个，就是淘宝。淘宝跟刚才的那个视频一样，就是用来帮我们扩充行业知识的。我跟大家分享一个比较糗的例子，就是我也做这行七八年时间了，在酒桌上就跟人吹牛说肯定没问题。然后我的一个朋友就把一个淘宝账户给我了，说，你帮我搞一搞吧，你不说你挺牛的吗，你给我看一下这个流量有没有问题。然后我说没问题呀，我就看一看，结果看半天我也没看出什么，大家知道，我就吹牛嘛，喝得半醉，微醺，然后我就开始给他改一些产品名字，大家可以看一看，第一双篮球鞋是卖599，他写的是耐克-nikekd、外场之王、篮球鞋加一个编号。然后我好像删掉一个字，并更改了一些东西。第二天，这个篮球鞋的点击量骤降了一半以上。也就是说他们这个词的名字非常非常的关键，大家可以借鉴一下关于这些词里面的内容，然后帮助我们扩充SEM的内容，这个非常关键。也就是说我们要集所有其他人的智慧于一身，放到自己的账户里，然后一劳永逸。自己要做活，先看看别人有什么，先把别人的东西垒一垒，然后站在巨人的肩膀上，再看自己有什么创新，这也是一个最基本的过程。
第十，搜索词报告。
最后，非常重要的就是搜索词报告。这个我相信大家没有疑问。那么搜索词报告，我就说360的搜索词报告，这个有一点给360打广告，但是呢，当然360的后台产品现在也还有很大改进空间。我知道，你们不要吐槽，搜索词报告对于360来讲非常重要，就是，大家知道我们的竞品，它们对搜索词报告是有一些隐瞒的，这些隐瞒是什么意思呢？我拿金融行业举例，譬如说，贷款理财这个词，我开了最高匹配模式广泛匹配，那么贷款理财这个词可能匹配出150个亲戚。正常情况下，它们都应该展示在我的搜索词报告里面，就是我的后台数据。但是，竞品客户会有一个四舍五入，也就是说这150个词里面，它可能只展现100个词，或者50个词，或者是80个词。它把那些流量非常低的词都给抹去了，它抹去的原因我相信大家很清楚，因为这些流量低的词CPC比较低，这个我相信大家能理解，就是它抹去了一些长尾的词，就是检索量很低的词。但是这些词对我们来说是有用的啊，我们花钱了啊，我们需要把这些词加到账户里，但是我们是看不见的。但是对于360来讲，360目前还没有做这件事情，也就是360的搜索词报告是百分之百展现的。然后我又去找我们的产品经理聊，我说咱360果然是业界的良心啊，为人民服务啊……我觉得我们产品经理真的是太牛了……夸半天之后，我们产品经理说你给我小声点，其实我们是没来得及做这些事情，并不是不会做。但是截止到今天的2016年4月7日的下午晚上8点45分，360账户后台的搜索词报告还是百分之百展现的，未来它会不会隐藏我不知道，但目前为止，是全部展现的，所以各位可以尝试一下，看看你的360平台，或者说是跟你的百度平台对比一下，看是否有些新的东西。
那么，我再跟大家分享一个东西。如果说你真的特别忙，但是你又要做长尾，那你可以根据分值来做，首先要做的是10分项，搜索词报告，每天可能是要做的；其次，给八分项、五分项、六分项给进行一个排序，然后根据自己的所需，根据自己的能力的范围值、工作强度来进行这样的工作，但是这个过程非常重要。
我们说啊，CPC很公平，媒体很公平，你只要出价高，你就在前面，出价低，你就在下面，这不废话吗，那最后谁是公平的，对有钱人就公平了。我相信在座的各位肯定遇到过，你们的一些客户有很大的框架，人家框架1000万，你们一天就花500块，人家一天花5万块，你还要跟他拼效果，这不可能的，这个是他们自己的逻辑，这是有钱人定的规则，那么长尾，就可以让我尝尝穷人也能定规则的感觉，没钱也能定自己的规则。
我相信在座的各位除了操作账户的人，未来肯定也能成为主管式领导，或者说现在是已经有主管级别的人，那么你们肯定是要招人，或者是要留住一些人才的。21世纪最贵的不就是人才嘛，我觉得现在我们21世纪最贵的，还是SEM人才，真的是很稀缺。那么如果你真的招到了这样的人才如何留住他或者如何更加重视这个事儿，这是我们需要研究的一个课题，那么我推荐这本书叫做 《Google是如何运营的》。 它首先是一个搜索引擎公司，跟我们做的事情非常吻合，那么你看这本书会有很多感同身受的地方，毕竟你也想知道，如果我当领导之后，真的出现了一个人才，我应该怎么留住他，这本书里面有一个详细的介绍。最后呢，我相信在座各位有起码超过一半人没有看过另外一本书，叫做 《浪潮之巅》 ，也是吴军写的。我看过超过30本以上写关于互联网历史的书，只有这一本写得非常的到位他从中国人读历史的方式跟角度解释了互联网的发展，你从事任何一个行业，我相信这里面都有干了3个月的也有干了3年的，那么你对一个行业的了解，必须在完全了解它的历史之后，才能明白，它未来会在哪个位置，如果你们对这个行业的历史都不了解，你未来肯定是有偏差的，所以这点也非常的重要。所以呢，就是两本书，一本叫《浪潮之巅》，一本叫《Google是如何运营的》，还有一部电影叫做《点球成金》，我希望大家能记一下。关于长尾内容呢，我能说的就是这么多，最后就希望大家能在SEM这个行业里面越走越远吧。
以下是与岳老师的Q&A环节
艾奇小染： 好的，感谢鹏飞老师非常精彩的演讲非常生动，非常幽默，相信大家听过腾飞老师的演讲以后肯定是打开了一扇新世界的大门，那我们在直播之前呢，艾豆已经积极地提出了非常多的问题，那我们现在先来挑选一些让鹏飞老师为我们解答，大家也可以在直播间内提出自己的问题，那我们先来说一个与长尾词相关的问题吧，有一位艾豆提出了一个问题哈， 他说账户里面已经添加了长尾词，但是广告匹配的都是核心词，如何能让长尾词获得展现的机会呢？这个问题鹏飞老师您怎么看啊？
岳鹏飞： 这个问题我觉得非常的重要，我觉得这一点呢，我们应该立体的看，单说一点没意义。首先，搜索结果就在搜索算法里面，你搜什么词，就展现什么词是最基础、最笨的方式，就是连我这种不会码代码的人我都应该能会，你搜什么词我就展现什么词啊，这是最基本的一种方式。但是媒体为什么不这么做呢？就是我假设我搜了，“招商加盟网”，这个词，结果展现的是“招商加盟”，这是我们经常看到的情况。媒体为什么要做这件事情，原因就是“招商加盟”这个词比“招商加盟网”贵，他会想方设法把这些词或者说是90%多相近的词，向那个昂贵的词上面靠，为媒体带来更多的消费。
这个是所有现在的搜索媒体都有的一个弊病，这个没有办法避免，但是呢，我们假设你加了100个长尾词，那么可能有80个词啊，它都被匹配到了这个贵的词，那么有20个词，没有被匹配上，那你就赚到了，你没有匹配到其他人也没有匹配到，所以这些词对我们来说是几乎是最低价格的展现。对这个问题，我希望大家如果说，你加了很多长尾词，它都被匹配了比较短的词、比较贵的词，没关系，你不要气馁，你继续加，你加1万不够加10万，加10万不够加100万，一个账户里面最多可以加3亿个词，你最好把每个账户都加够3亿个词，撑爆了媒体的服务器，这对于我们来说，才是好事。所以，拼命地加大量的词才能带来那些被媒体忽视掉的。
艾奇小染：长尾词出价多少合理？排名在多少合理？这个问题你怎么看呢，老师？
岳鹏飞： 是这样的，长尾词不一定是长的词才是长尾词对不对？但长尾词还有一个共性就是，长尾词一定要非常的便宜，如果这个词特别的贵，特别的好，那它就不是长尾词，它哪怕比核心词便宜一半都不能叫长尾词，我跟大家透露一组数据，360的最低展现价格是3毛，那么，最低展现价格加精准匹配模式是长尾的一个常态，你要加长尾词，假设今天你要拿20万词加进去，为了保证这个月真的还有绩效可拿，你一定要精准加低价，用这种方式才能保证你的利益最大化。我这边没有跟大家说你们要多花钱，我站在一个从业多年的角度上讲，为了绩效，为了收入，你一定要注意一点就是精准加低价，这个是非常非常重要的。
艾奇小染：目前移动端流量占据优势，用户不习惯在手机端搜索太长的关键词，即使账户中添加了长尾词，也会被出价更高的短词匹配到，长尾词容易造成手机端展现不完整，要怎么平衡这些问题呢？
岳鹏飞： 首先跟大家说一下这个问题，就是就我看到的数据来说，手机端的流量质量跟PC端的流量质量比还是差很多，我这里面聊的不是流量的体积，我聊得是流量的质量，在流量质量方面，手机端的流量质量跟PC端还是有一定区别的，手机端可能碍于信号不好啊，各种方式还是有一些隔阂，就是目前来讲，我拿招商行业、医疗行业、金融行业这三高行业来比的话，那些大单子、那些真正渴望做些事情，不是随便聊一聊搞一搞的人真的是通过PC端来的。拿金融举例子，你觉得如果我们现在拿出10万或20万去投资，你会在看到一个APP上面说这个理财很不错，你就买了，拿手机直接支付了20万做一件事情吗？不可能的。最多也就5块10块20块30块，顶多就这个样子，只要超过一万块真的很少有人通过手机做决定，这个是很重要的。其次一点就是，在手机端的搜索词，如果变短了那就让它变短吧，这里面有一个意思，就是说，如果我们真心想要的这些人，他们真的是要做这件事情的人，他不会说，哎呀，这个词太长了，我少输两个字吧，不可能的，他一定是把自己的需求提得真真切切的。譬如说，各位现在问我问题，你会因为你现在用的是手机，而少打两个字来提问么？不可能的，你肯定会把你的问题，用你认为最合适的方式，最详细地把它解释清楚，那么对于手机端的用户来说，也同样如此，所以，我并不认为手机端跟移动端在搜索关键词的长短上会有本质性的区别。这个维度，我说的这个人群是指真的要形成转化的人群，对于那些形于聊色玩的人我们就不谈，要形成转化的这些人他真的不会在意多输或少输两个字。
艾奇小染：长尾的URL应该如何设置以及长尾的转化页面应该怎么样的思路去做？
岳鹏飞： OK，长尾的URL是这样的，就是长尾词首先有一个大数据的特性，就是不够精准，我说的不够精准并不是说哪个词，它最终的CVR不高，是因为你加进去的词不够精准，大家能理解我这个逻辑吗？就是长尾词虽然CVR高，但是你加词的这个过程不够精准，你核心词可能只加10个或20个，但你长尾词可能10万20万30万这么加，URL如何设置这个真的是要看你的团队有多少的精力。我以我自己举例，假设我现在一个人要做一个长尾账户，我的方式是，先把核心词收拾明白，假设我有10个核心词，我把10个核心词建一个计划，建10个单元或者建30个单元，把这些词按照短语、精确、广泛分别满足一遍，然后实时监控这些东西，做完这件事情之后，我把所有的词放在长尾账户里面，写几条统一的匹配的创意，创意要跟你的品牌相关，假设你上了一个5万的长尾词词包，那么你要写一个统一匹配的创意，这个创意第一一定要短，第二它一定要跟你的品牌相关，就是做这件事情之后它能帮你起到一个品牌宣传的作用，那么每隔半个礼拜或一个礼拜或半个月之后，我会从那些词里把有转化的词挑出来，放到核心账户里面，跑一跑，看一看，有没有效果，花钱多又没带来转化的词，它有没有达到我的CPA平均值，如果超过我的CPA平均值，我就把它删掉。假设有一个词，它被点击了一百次一个转化也没有，这是个长尾关键词，它的总消费还没有到达我的平均CPA的价格。假设我的平均CPA价格是30，它还没有到达我的平均价格，我就会继续给它机会，一直到它完成一个CPA的价格，比如它已经花了30了还没带来转化，我可能就会把它删掉，但一般这种情况非常少，假设这个词拼命地被点，但它一直没有形成转化，那是因为它的价格非常的低，可能就是最低价格3毛钱5毛钱，它已经带来非常多的点击量，一般都能形成转化。
然后补充一下刚才的那个问题，就是手机端的创意展现不完整，这其实也不用太在意。在手机端的话，标题跟描述这个问题，你们可以尝试着分开撰写（小编注：百度可以专门注册只投放在移动端的账户；360搜索账户，目前为止，在建计划时还不能单独选择只投移动或只投PC，只能通过设置移动出价比例来间接控制。只是在RTB平台中可以选择投放PC或者移动。百度搜索账户，也是通过推广计划层级设置移动出价比例来进行控制）。
艾奇小染：好的，感谢鹏飞老师的回答。那现在的话呢，我们聊一聊SEM竞价心态方面的一些问题吧，因为关于长尾词的问题，我看到群里面还有小伙伴在问，其实小伙伴们问的一些问题在之前我们公众号上面连载的鹏飞老师的作品里面都有写到一些具体的案例了。大家都可以仔细去阅读一下。那我们现在来问一个问题，之前有一位小伙伴问到说：关于竞价初学者心态方面要如何调控？鹏飞老师这个问题您怎么看呢？
岳鹏飞： 我想跟大家分享一些实际的东西，因为我觉得心态这个问题，我就简单说，它是属于一种，怎么讲，首先咱们这个行业就是非常浮躁，我相信大家肯定也懂我这个观点，浮躁的原因很简单，并不是因为人性，全世界人性都差不多，它的浮躁是在于这个行业的人才缺口。就是这个行业真的是人才缺口很大，我们去大学里面讲公开课，就像传媒大学，跟他们说我们这里很缺人呀这种方式。那么正常情况下，干一年或半年这样一个状态下的话，他的机会真的是太多了，他可选择的东西也太多了。面对这样一个诱惑，城市压力又这么大，租房子呀、生活开销呀之类的，我们还要过上体面的生活，这对我们来说非常非常重要。
但是我想跟大家说一点就是，浮躁归浮躁，向前看归向前看，工资归工资，但是有一点，就是一定要清楚你的定位和你的位置，换句话说就是，你在一家公司，你来的时候和你走的时候，你带走了什么？我们先不谈你为公司做了什么，绩效我们也先不谈。就是你为公司带来了什么？你离开这公司之后，带走了什么？大家知道，交朋友有的时候是分，有的人是交这人背后的东西，有的人是交这个人本质。
我以我自己举例，我在360已经有三年的时间了，我在360总结了方法论，写了书，连载，认识了很多朋友。那么当有一天，我和360的方向不太一致，当我选择要离开360的时候，那么我能带走的东西就是我的书、我的方法论、我的朋友、我的圈子、我的眼界。这些东西是我获得的东西，这是除了钱以外，经济以外，我能获得的东西，这个非常非常重要。就是因为只有这个东西，你才有可能继续获得更高的薪酬、更高的位置、更多的想法，等等，这个对于每个人来说都非常的重要。
我给大家分享一个非常搞笑的例子，就是之前我和我的一个非常欣赏的朋友吧，他是百度前几名获得百度高级认证的一个专家，他从业时间比我还久。他跟我聊天时说，我之前的一个什么什么的一个项目的小弟，现在自立门户了，要赚钱，然后要成立一个团队，给我发过来一个简历，说这个人要三万你觉得值吗？他看完这个简历，他就说跟他说最多值八千，多一分就让他走人。这是一个笑话，他里面说明了一个问题，假设我是一个公司老板，我是一个医疗行业老板，或者是一个金融行业老板，医疗行业吧，可能更残酷一点。我是一个医疗行业的老板，我请了小刘，“小刘，你来我这边工作吧，你要多少薪水？”他说我要两万、我要三万，我说没问题，给你三万。然后，小刘干了一个月之后，一个月给我带来了一千个转化，在小刘之前我辞掉的那个人呢，小宋，一个月也能给我带来一千个转化，但是小宋的薪酬才六千块钱。那么各位想想，作为一个老板，用一个六千块钱的员工和用一个三万块钱的员工后面结果是一样的，那么你觉得小刘还能干多久？这是一个本质问题，也是一个最实际的问题。你浮躁归浮躁，浮沉归浮沉，虚的东西归虚的东西，当然我们都是虚虚假假真真的，但是在本质的问题上，你的能力在里面，我相信以我们现在的能力，或者说在我们认识的东西、在我们的薪酬后面取了一定的平衡之后，导致某种你能积极向上的心态，我觉得这个非常重要。
艾奇小染：好的。不管是在哪个行业，大家对于自己的一个心态方面的调控，其实就是一个清楚的自我认知和自己内心的沉淀。刚刚老师有不停提到两个字就是“浮躁”，其实这个确实是我们现在SEM行业的大多数人心态的一个体现。所以，我也希望我们广大的从业人员在自己的工作岗位上，悉心地沉淀，主要是把自己的能力提升上来，因为能力提升上来的话，你相应的薪酬是不用愁的。那么我们接下来看下一个问题。有一个从业人员，他提出说“我很迷惑，做竞价一个月了，现在不知道账户到底需要做些什么，望老师能解答”那这个问题就希望鹏飞老师您来解答一下。
岳鹏飞： 我先跟大家说一下，我刚看到一个叫“艾慕希”的人说：潍坊底薪2000，转正3000。我觉得你现在的人生不应该是这个样子，你应该尝试着，看一些更远的地方，3000块真的有点太夸张了。
回到刚才那个问题，就是做竞价一个月了到底要干什么。首先我跟大家说一个本质的问题，就是你是一个新手，尤其对一个新手来讲，领导最看重的是什么呢，就是看重你在接触这个账户之后有什么表现。就是CPA是不是降低啦，这个是很重要的，那么你第一件事就是找核心。这个和我们这次讲长尾的主题不太搭噶（相关），但是我觉得还是说一下，就是一定要找核心，你要做长尾，也是要在知道核心的前提下才做的。找核心的方式非常简单，非常非常简单，你把账户里所有的物料全部下载下来，然后进行一个排序，按消费排序，把每天花掉你80%预算的关键词抠出来。我再重复一遍，就是先把账户物料下载下来，然后做一个排序，用消费排序。每天花掉你80%预算的关键词找出来，这个词就是最核心的词。有那么30个就顶天了，把这些词好好伺候着，有必要的话，单独建一个单元放进去，写三条创意匹配上，或者甚至按精准、短语、广泛买三遍，分别这样做一些事情。这是最核心的。一旦把这些做好之后，你就有底气了，也就是说你的数据不难看了，至少不丑。在这个基础上，你再用一些方法，能帮助你让它更稳一些。当然，一个月真的是太短了，我记得我当时在做竞价的前半年都不知道自己在干什么，真的是一头雾水。我适应过程非常的长。这跟我们的竞价环境也有关系，因为竞价的培训体系，像我们艾奇这样的公众号，一群懂SEM的人在做SEM的公共的教学平台，这样平台真的是太少了。
之前起码超过一百人问我，我想学SEM，我该怎么办？我跟他说现在我们SEM行业就跟说相声似的，师父带徒弟，你就看我怎么说，跟着学，根本没有一套完整的体系。他又跟我说那我周围没有这样的人怎么办？那我就跟他说你就去某个营销论坛里面看帖子吧。但是在营销论坛里面看帖子是很麻烦的，帖子有的特别浅，有的很深。有的帖子说的什么回归线，有的帖子讲得特别深奥，有些帖子又讲得特别浅，就开始说怎么加词呀，在哪加词呀，怎么调价呀这种问题。他的学习环境特别的糟糕。这也是我要写书的原因，要跟大家分享一个过程。如果说你还有一些其他什么问题，你可以看一下艾奇SEM连载的我写的一篇文章，写得非常言简意赅，适合新手阅读，你如果有兴趣，可以关注艾奇SEM公众号，看一下这篇文章，我觉得各位一定会有收获的。
艾奇小染：感谢鹏飞老师为我们艾奇SEM点赞。那这边还有一个问题，做竞价最核心的东西是什么？那鹏飞老师您觉得最核心的东西是什么呢？
岳鹏飞： 我觉得这个题问得非常好，也是非常重要的一个问题，就是核心是什么。那么这个核心对于不同的媒体，或者说对于甲方、乙方、丙方，代理公司或媒体方，或者说客户方来说都是不一样的。我先说媒体方，对于媒体方说来，大家知道我现在身在媒体行业哈，就是他的目的其实肯定是以营利为基础的，就是要消费啊，收入啊，他主要大多还是在销售端，销售就是要做这个事情的，媒体其实有一个很重要的方式就是要客户会使用软件，会使用这些工具，并且让客户在合理的范围内达到一个优化的值，这个也是媒体方的一个核心价值，就是策略。换句话说，就是让客户满意，让客户觉得这种流量买到之后他会用。他怎么买，怎么会用，最后达到什么样的一个结果：客户是满意的。这个是对于媒体方需要做的一个基础，或者说核心的东西，是它的价值所在。
那么对于甲方公司（掏钱的客户）来讲的话，他的核心价值其实更简单，就是用最便宜的钱买到最多最优质的流量，做到这点你就赢了，不管你用什么方式，哪怕你不做SEM，你用什么推广啊，DSP啊,现在什么RTB啊，什么网盟啊等各种方式吧，虽然这都是假的东西，你只要能用最便宜的钱带来最优质的流量，形成最多的转换，这个其实就是核心的价值。
那么代理呢，代理公司呢，它实际上是帮助媒体来服务的。假设我们部门有十几号人，怎么可能服务全中国的账户呢？它是需要代理公司帮我们做这个事情的，从某种意义上来说代理公司是帮我们一起来服务客户的，就是真的忙不过来，然后代理公司帮我们来维护客户，这是这样一个维度。代理的核心价值就是要在了解媒体产品的同时帮助客户完成更多更延伸的服务，这就是代理公司最本质的价值，这就是目前三方核心最本质的东西。
那么我顺带说一点，因为核心价值这个东西有一点点有趣的事情，大家知道SEM这个行业出现的年头不是特别长，然后行业人口又特别的稀缺，它有一个很核心的问题，我举个例子。网游你们都玩过吧，有些人肯定玩过，就是练到十级二十级可以转职，就譬如我现在是个战士，我练到十级二十级转魔法师，就类似这种方式，实际上SEM就是一个本职职业。据我所知，产品经理也好，什么数据分析师也好，数据库工程师什么的也好，他们都是有SEM从业经验或者懂SEM的，所以各位在SEM这条路上可以发展的很遥远。但是如果说一段时间后，你发现SEM不太适合现阶段的你的时候，转职是非常非常方便的，就是对于整个商业产品线来讲的话，从产品到运营，到SEM，到产品经理，所有的人他其实都是要懂SEM的。其实你只要懂SEM，懂这个客户，或者说懂这个本质的东西，你在任何一个职位，或者你在未来做任何营销层面的东西，都是不难的，而且会越走越广。
我和大家透露一个消息，媒体也好，甲方也好，我接触的很多的老板也好。大家知道一个公司有很多的部门嘛，这个部门那个部门，其他部门有的被兼并，变少啊或者不见了，只有SEM这个部门，所有的甲方也好，代理商方也好，媒体也好，都是越来越大的，它都是越来越大的部门。其他部门被兼并啊被撸啊，只有SEM这个部门是越来越大的，招的人越来越多。在五六年前的时候，一个公司只配有一个SEM，或者这个公司里的前台兼职SEM。但是现在每个公司的SEM部门规模越来越大，员工越来越多。从这个层面上可以看得出来，SEM在未来还是有很多可以做的事情的。
艾奇小染：好的，感谢鹏飞老师的回答，现在我们时间也不早了，那这次直播就接近尾声了，那鹏飞老师，您看其他人在群里面也非常热情，也问了这么多问题，您这边看有什么要回答或者其他的想要对大家说的话呢？
岳鹏飞： 好的，感谢大家这么热情，这辈子都没当过明星，当一次明星突然不太适应，然后我就挑一个大家有兴趣的问题回答一下吧。我就和大家说一下，二八法则也好，长尾也好，黑天鹅也好，这些方式就是一个规则，这个规则并不是只运用于SEM，它适用于所有的行业。我今天跟大家分享了长尾，那么大家是不是可以尝试看看二八的东西，看一下黑天鹅，它们其实都是一脉相承的，本质上真正原创的东西很少，其实就是一种连接。二八法则本身是用在超市百货上的，超市里把商品摆在某个地方卖钱最多，但是二八法则同样也用在SEM上面对不对，我刚刚也说了，把账户下载下来，怎么分词啊，怎么用啊等各种方式，它其实都是有连接的，在连接的过程中就能得到一些启发和方式，这个是非常重要的。
另外一点还想和大家说一下。阅读，我相信很多人听这个词很烦，但阅读真的非常的重要。我当时在学SEM的时候一个班里面20个人左右，我就直接讲，最后这20个人里面混得不错的，我就把自己归在不错的里面，我都当明星了，对吧，有5个人，那么这5个人有什么共性呢，那就是阅读，一开始可能看第一个月、第二个月你没什么感觉，觉得和平时没什么区别，但是一旦超了一年两年你就会发现你跟不阅读的人是不一样的，在这一两年之间你和不阅读的人进步的方式和速度是完全不一样的，真的相差非常非常多，所以大家一定要保持阅读的习惯，起码要坚持一年的时间，起码读10本以上的书。如果你要是缺书单什么的可以和我说，我可以给大家推荐。
艾奇小染：好的，关于书单的这个事情我们今天就先约下来，那现在的时间确实不早了，今天鹏飞老师分享了长尾理论在实际操作账户中的应用，同时也分享了竞价人员在心态调整方面的经验，甚至还透露了一些媒体方的小秘密，相信大家都和小染一样，受益匪浅，今晚就先到这里，再次感谢鹏飞老师，并再次感谢各位的聆听，我们下期直播间再见！
